In qualità di negoziatori, l’unica cosa che vogliamo fare è evitare di cadere nelle trappole durante la nostra prossima negoziazione. Tuttavia, il problema che dobbiamo affrontare è che, indipendentemente dagli stili di negoziazione o dalle tecniche di negoziazione che stiamo utilizzando, le trappole possono essere difficili da individuare e ancora più difficili da evitare. Se riusciamo a sapere che aspetto hanno e come possiamo evitarle, possiamo aumentare le nostre possibilità di essere in grado di raggiungere l’accordo che vogliamo con l’altra parte. 

 

Trappola n. 1: valorizzare troppo ciò che hai 

Quanto vale la cosa che stai cercando di vendere? Se pensiamo ad una compravendita di case, possiamo imparare una lezione importante. Alcune case si vendono molto rapidamente, mentre altre tendono a rimanere invendute per settimane e persino mesi. Perché questo? Certo, la posizione può essere importante, ma generalmente c’è qualcos’altro. Troppo spesso le persone sovrastimano la proprietà che vogliono vendere. Sicuramente ci sono buone probabilità che il nostro professionista delle vendite immobiliari ci dica il prezzo della nostra casa, ma spesso le persone scartano quel consiglio e fissano un prezzo di vendita più alto.

Quello che succede in una situazione come questa è qualcosa che viene chiamato “effetto dotazione”. L’effetto dotazione ci porta a sopravvalutare qualsiasi cosa possediamo. L’effetto  dotazione può portare i venditori ad avere difficoltà nella vendita. Se vuoi evitare di farlo, dovresti cercare valutazioni imparziali da esperti di terze parti come agenti immobiliari o esperti finanziari: questo potrebbe permetterti di essere in grado di valutare la situazione in modo più razionale.

 

Trappola n. 2: concentrarsi sul prezzo

Odio fare questa domanda, ma durante una trattativa qual è l’obiettivo più importante per te quando cerchi di fare una vendita? Sono abbastanza sicuro che la maggior parte di voi abbia risposto “ottenere il prezzo migliore”. La buona notizia è che questo è più o meno quello che dicono tutti. La cattiva notizia è che concentrarsi sulla contrattazione sui prezzi ci impedisce di considerare le trattative di vendita come dovrebbero essere: una collaborazione.

Quando sei bloccato in una mentalità competitiva, è improbabile che tu possa indagare sulle esigenze dell’altra parte o aggiungere altri problemi alla discussione, come i tempi di consegna, i programmi di pagamento e altre fonti di sinergia che potrebbero migliorare l’accordo e i tuoi profitti. Quando ti ritrovi a pensare troppo al prezzo, fai un brainstorming di idee per aggiungere più valore all’affare, sia da solo che con l’altra parte.

 

Trappola n. 3: essere disposti a compromettere la propria etica

Ogni volta che intraprendiamo una trattativa per vendere qualcosa, iniziamo con un problema etico tra le mani. Non importa cosa venderai, probabilmente conoscerai maggiormente l’oggetto in vendita rispetto all’altra parte. Questa situazione è chiamata asimmetria delle informazioni. Ciò che questo significa per te è che devi stare attento a non approfittarti degli acquirenti durante le tue trattative. Questo è difficile da fare: studi hanno dimostrato che anche i negoziatori che si considerano altamente etici corrono il rischio di compromettere i loro principi morali quando sanno troppo.

Allora qual è il modo migliore per gestire una situazione etica come questa? Durante la negoziazione, esamina se il tuo comportamento negoziale è in linea con i tuoi standard etici.

 

Trappola n. 4: fare offerte poco allettanti

L’unico modo in cui sarai in grado di raggiungere un accordo con l’altra parte è presentando un’offerta che esso sarà disposto ad accettare. Certo, tenterai di determinare cosa devi mettere in un’offerta per suscitare il giusto interesse; tuttavia, c’è sempre la possibilità che tu possa commettere un errore: un modo per rovinare le cose è non presentare le tue offerte sotto la miglior luce possibile.

Come puoi impedire a te stesso di commettere un errore come questo? Un modo è quello di tentare di inquadrare le tue offerte come vantaggi rispetto allo status quo. Questo tipo di offerta potrebbe attirarli e avvicinarti alla conclusione dell’affare che desideri.

 

Cosa significa tutto questo per te

I negoziatori che stanno cercando di vendere qualcosa devono capire che la negoziazione è un luogo pericoloso, ci sono molte potenziali trappole in cui potrebbero cadere in qualsiasi momento. Per essere in grado di superare con successo le negoziazioni e raggiungere l’affare che vuoi creare, dovrai prima essere in grado di riconoscere le trappole quando le incontri e poi evitarle.

Il primo tipo di trappola di cui devi essere consapevole si verifica quando dai troppo valore a ciò che stai cercando di vendere. Lo vediamo spesso quando le case in vendita rimangono invendute per mesi. Devi cercare il consiglio di terze parti su quale sia il vero valore del tuo prodotto. Successivamente bisogna stare attenti a non permettere alla trattativa di concentrarsi troppo sul prezzo del prodotto. Prenditi il ​​tempo per identificare altre cose che possono essere messe in discussione per creare un accordo migliore per entrambe le parti. Quando inizi una negoziazione, probabilmente sai di più sul prodotto che viene venduto rispetto all’altra parte. Questo può creare un problema etico. Devi sempre guardare al tuo comportamento e assicurarti di rimanere in linea con i tuoi standard etici. Non sarai mai in grado di raggiungere un accordo con l’altra parte se non fai loro offerte allettanti. Non presentare le tue offerte sotto una luce sgradevole. Invece, considera lo status quo e determina in che modo la tua offerta migliora le cose per l’altra parte.

La cosa buona delle trappole che possiamo incontrare durante una negoziazione è che una volta che sappiamo come identificarle, perdono la loro presa su di noi. Dobbiamo rimanere sempre vigili in modo da non rimanere sorpresi durante una negoziazione. Tieni gli occhi aperti e assicurati di non cadere nelle trappole di cui abbiamo discusso e sarai sulla buona strada per ottenere l’affare che desideri.