5 modi per diventare un buon negoziatore

Congratulazioni – sei un negoziatore! Questo è un risultato impressionante. Tuttavia, ora stai affrontando la domanda di cosa viene dopo? Vorremmo tutti diventare migliori negoziatori e rafforzare i nostri stili di negoziazione e le nostre tecniche di negoziazione; tuttavia, spesso non siamo sicuri di come possiamo far sì che ciò accada. La buona notizia è che essere un negoziatore significa avere acquisito una vasta gamma di competenze. Per diventare un negoziatore migliore, devi semplicemente identificare ulteriori competenze chiave e padroneggiarle. Diamo un’occhiata a ciò che devi ancora imparare.

Mostrati entusiasta

Ammettiamolo: la negoziazione può essere un processo stressante. Questo significa, per noi negoziatori, che ci sentiremo sicuramente stressati e nervosi. C’è molto poco che possiamo fare al riguardo: i nostri cuori batteranno più velocemente e i nostri palmi suderanno. La sfida che stiamo affrontando è che quando ci sentiamo in questo modo, ciò può farci prendere decisioni “costose” durante una negoziazione. Un modo migliore di affrontare il problema è quello di cambiare il modo di pensare mentalmente a ciò che sta accadendo. Ciò che può apparire come “nervi” può essere riformulato come entusiasmo. Immagina di essere entusiasta di iniziare la tua prossima trattativa e all’improvviso tutto il resto diventerà semplicemente il risultato del tuo livello di eccitazione. Sentirti in questo modo ti renderà un negoziatore migliore.

Ottieni una proposta di accordo

Quello che ti piacerebbe fare durante una negoziazione è avere una certa influenza sull’altra parte e sulla direzione in cui sta andando la negoziazione. Quello che vorrai fare è trovare un modo per “ancorare” i negoziati essendo colui che farà la prima offerta. Ciò ti consentirà di guidare i negoziati nella direzione in cui vuoi che vadano. Il modo migliore per farlo è presentare all’altra parte una proposta (o bozza) di accordo. Questa bozza potrebbe non essere in grado di resistere alla prova del tempo e potrebbe finire per essere scartata, ma avrai aumentato la tua influenza su come andrà a finire la negoziazione. La bozza consente di ancorare la negoziazione e potrebbe finire per risparmiare tempo e fatica considerevoli.

Usa il silenzio a tuo vantaggio

Essendo negoziatori, una cosa che facciamo molto è parlare. Tuttavia, ciò che molti di noi non capiscono è che può esserci un grande potere nel silenzio. Durante una negoziazione, ogni volta che sorge un silenzio, spesso ci precipitiamo con le nostre contro-argomentazioni e le tecniche di persuasione e proviamo a riempirlo. Dobbiamo capire che il silenzio è davvero nostro amico. Una volta che l’altra parte ha finito di parlare, non rispondere immediatamente. Usa il silenzio che ne deriva per comprendere ciò che ti hanno appena detto. Usa il silenzio per frenare la tua tendenza a tentare di rafforzare la tua storia e usa questo momento per ascoltare ciò che l’altra parte sta davvero cercando di dirti.

Non abbiate paura di chiedere consigli

Qualcosa che nessuno di noi avrebbe mai pensato di fare è chiedere un parere all’altra parte durante una trattativa. Riteniamo che fare qualcosa del genere sia qualcosa che mostrerà debolezza da parte nostra o che non abbiamo esperienza. Tuttavia, sappiamo che non è così. Gli studi hanno dimostrato che l’altra parte ci vedrà come più competenti dei partner di negoziazione che non hanno chiesto consigli. Chiedendo consiglio all’altro, li lusinghi e finiamo per aumentare la loro fiducia in se stessi. Chiedi consiglio all’altra parte per fornirti di buone informazioni e rendere più forte il tuo rapporto con loro.

Usa il potere dell’offerta finale

Ci saranno momenti in cui stiamo negoziando con persone che sono infelici e arrabbiate con noi. In queste situazioni, una cause legale può essere pendente se i negoziati non sono in grado di raggiungere un accordo piacevole. In queste situazioni, l’altra parte potrebbe non essere disposta a intrattenere offerte ragionevoli e fatte in buona fede. Questa è una situazione difficile, ma cosa deve fare un negoziatore? Un’opzione che hai è chiamata “final-offer-solution” (FOA). Quando percorri questa strada, ciascuna parte invia la sua offerta migliore e finale a un arbitro, che deve selezionare una delle due offerte e non qualsiasi altro valore. Le parti non possono presentare ricorso contro la decisione dell’arbitro. Come puoi ben immaginare, quando entrambe le parti decidono di usare un FOA, all’improvviso hanno un incentivo a tentare di impressionare l’arbitro con quanto ragionevoli siano. Ciò significa che entrambe le parti dovrebbero finire per presentare offerte ragionevoli con cui tutti possano convivere.

Cosa significa tutto questo per te

Negoziare è un’occupazione impegnativa. Una volta diventati negoziatori solo allora ci rendiamo conto di quanto ancora dobbiamo imparare. Padroneggiare le basi della negoziazione è un buon inizio, ma poi dobbiamo andare avanti e aggiungere ulteriori competenze alla nostra cassetta degli attrezzi. Una delle prime cose di cui abbiamo bisogno per diventare bravi negoziatori è trasformare qualsiasi nervosismo che proviamo in entusiasmo. In questo modo eviteremo di prendere decisioni sbagliate durante la nostra prossima trattativa. Al fine di spostare la negoziazione nella direzione in cui vogliamo che vada, dovremmo presentarci con una bozza di accordo che possiamo presentare come prima offerta. Per quanto amiamo parlare, dobbiamo capire il potere del silenzio. Rimanete tranquilli dopo che l’altra parte ha parlato per comprendere ciò che hanno condiviso con voi e potreste imparare molto. Non sappiamo tutto e quindi se chiediamo consigli dall’altra parte durante una negoziazione, li aduleremo e potremmo ottenere alcune buone informazioni da loro. Nel peggiore dei casi in cui le cose non vanno bene durante una negoziazione, è sempre possibile utilizzare la soluzione dell’offerta finale e forzare l’altra parte a proporre un’offerta ragionevole. Negoziare è un gioco in cui entrambe le parti si presentano con esperienza e abilità e quindi tentano di ottenere l’affare migliore per se stessi. Come negoziatori dobbiamo capire che dobbiamo sempre imparare e acquisire nuove capacità di negoziazione. Questo è un buon modo di trascorrere il nostro tempo. Utilizza le tecniche illustrate qui nella tua prossima negoziazione e potresti essere sorpreso di come migliora il tipo di accordo che sei in grado di raggiungere con l’altra parte.