Blog2020-09-05T12:18:51+00:00

Tre: un numero magico nei negoziati

Ogni negoziatore vorrebbe avere un po' di magia nella propria vita. Vorremmo tutti essere in grado di agitare le mani e avviare una trattativa a modo nostro. Ci piacerebbe avere degli incantesimi da recitare che farebbero piegare l'altra parte alla nostra volontà. La cattiva notizia è che tale magia non sembra esistere. Tuttavia, anche per i Negoziatori, c’è qualcosa di strano nel numero tre. Dovresti negoziare in tre dimensioni Penso che la maggior parte di noi comprenda l'importanza di prepararsi a fondo per la negoziazione. Tuttavia, spesso ci concentriamo troppo strettamente sugli stili di negoziazione e sulle tecniche di negoziazione: come inquadrare un'offerta di apertura, come essere persuasivi e così via. Al contrario, i negoziatori professionisti hanno maggiori probabilità di cogliere l'importanza della negoziazione in tre dimensioni piuttosto che in [...]

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Perdere è mai un’opzione per un negoziatore?

In qualità di negoziatori, uno dei punti chiave della negoziazione che è stato trapanato nelle nostre teste è che per avere successo, dobbiamo sempre essere in grado di utilizzare i nostri stili di negoziazione e le nostre tecniche di negoziazione per raggiungere un accordo con l'altra parte del tavolo . Deve esserci una via di mezzo comune su cui entrambi possiamo essere d'accordo. Se non siamo in grado di raggiungere questo punto, allora abbiamo fallito come negoziatori. Sebbene questo sia un classico addestramento alla negoziazione, si scopre che nel mondo reale le cose sono un pò diverse. Ci sono situazioni in cui il raggiungimento di un accordo perdente potrebbe essere nel migliore interesse di entrambe le parti.   Quando negozi, devi sempre portare il tuo BATNA Durante una negoziazione, conciliare [...]

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Negoziare con culture e trattative diverse

Ogni volta che iniziamo una trattativa, iniziamo con le migliori intenzioni. Non importa con chi stiamo negoziando, vogliamo semplicemente raggiungere un buon affare. Tuttavia, quando l'altra parte proviene da un'altra cultura, possono sorgere problemi nei nostri negoziati. Anche con un linguaggio comune e le migliori intenzioni, i negoziatori di culture diverse affrontano sfide uniche, indipendentemente dagli stili di negoziazione o dalle tecniche di negoziazione utilizzati. Ciò di cui abbiamo bisogno sono soluzioni per evitare barriere interculturali quando ci prepariamo alla negoziazione tra parti di culture diverse.   Prenditi del tempo per ricercare il background e l'esperienza dell'altra parte Quando sai che starai negoziando con qualcuno che proviene da una cultura diversa dalla tua, hai del lavoro da fare. Per aiutare a superare le barriere culturali, scopri alcuni dettagli sul loro [...]

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Negoziatori e l’arte della risoluzione dei conflitti

Ammettiamolo: una negoziazione è un lavoro duro. I negoziatori possono definire la risoluzione dei conflitti come il processo informale o formale che due o più parti utilizzano per trovare una soluzione pacifica alla loro controversia. Un certo numero di trappole cognitive ed emotive comuni, molte delle quali inconsce, possono esacerbare i conflitti. Come può un negoziatore gestire i conflitti quando si presentano?   Interpretare l'equità in modo egoistico Quando si verifica un conflitto durante una negoziazione, ciò che accade dopo è molto importante. Troppo spesso invece di decidere cosa è giusto da una posizione di neutralità, interpretiamo ciò che sarebbe più giusto per noi, quindi giustifichiamo questa preferenza sulla base dell'equità. Un buon esempio di ciò è quando due parti credono di meritare entrambe la maggioranza di un pagamento. Un [...]

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4 trappole della negoziazione che devi imparare ad evitare

In qualità di negoziatori, l'unica cosa che vogliamo fare è evitare di cadere nelle trappole durante la nostra prossima negoziazione. Tuttavia, il problema che dobbiamo affrontare è che, indipendentemente dagli stili di negoziazione o dalle tecniche di negoziazione che stiamo utilizzando, le trappole possono essere difficili da individuare e ancora più difficili da evitare. Se riusciamo a sapere che aspetto hanno e come possiamo evitarle, possiamo aumentare le nostre possibilità di essere in grado di raggiungere l'accordo che vogliamo con l'altra parte.    Trappola n. 1: valorizzare troppo ciò che hai  Quanto vale la cosa che stai cercando di vendere? Se pensiamo ad una compravendita di case, possiamo imparare una lezione importante. Alcune case si vendono molto rapidamente, mentre altre tendono a rimanere invendute per settimane e persino mesi. Perché [...]

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Come rivendicare la vostra giusta quota nella prossima trattativa

Ogni trattativa in cui siamo coinvolti ha due componenti diverse. La prima è quella che viene chiamata "creazione di valore". Questo è, come dice il nome, il processo attraverso il quale cerchiamo di mettere sul tavolo più questioni - cerchiamo di far diventare la negoziazione più grande. L'altra parte si chiama "rivendicazione del valore", quando siamo coinvolti in una trattativa su un unico tema e vogliamo ottenere la stessa quantità di valore preesistente sul tavolo delle trattative per noi stessi - e lontano dall'altra parte. Quando arriverà il momento di rivendicare un valore durante una negoziazione, saprete come farlo? Migliorate il vostro BATNA Tutti i Negoziatori Professionisti  sanno che in una trattativa, la migliore alternativa a un accordo negoziato, o BATNA (Best Alternative to Negotiate Agreement), è spesso la vostra [...]

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