Come costruire la fiducia al tavolo delle trattative?

Quali sono le competenze più importanti per un negoziatore? Ce ne sono molte; tuttavia, si spera che siamo tutti d’accordo sul fatto che le capacità e le tattiche di contrattazione per creare fiducia durante la negoziazione sono tra le più importanti. Ogni volta che iniziamo una negoziazione condividiamo tutti le stesse speranze, sogni e obiettivi: vogliamo condividere informazioni, costruire una relazione ed essere trattati in modo equo dall’altra parte. Tuttavia, troppo spesso quando iniziano i colloqui, la maggior parte di noi ha anche avuto l’esperienza di trattenere le informazioni, guardare il comportamento dell’altro lato con sospetto e sentirsi diffidato. Come si possono avviare le trattative con l’altra parte in modo fiducioso?

Prenditi sempre il tempo per utilizzare la tua rete

Spero che sia quasi superfluo dire che il modo più semplice per rendere sicura e fiduciosa una negoziazione è scegliere con saggezza le nuove controparti negoziali. Capisco che potresti non essere sempre in grado di scegliere con chi negoziare, ma quando puoi, cerca referenze e consigli da coloro di cui ti fidi già che hanno negoziato con loro. Non solo è probabile che tu ottenga alcuni contatti promettenti da quelli nella tua rete, ma quando l’altra parte sa che un amico o un collega li ha consigliati, probabilmente ti tratteranno meglio e si fideranno di te più di quanto farebbero se non condividessi un legame comune.

Devi stare attento. Non devi riporre tutta la tua fiducia in qualcuno solo perché ha il sigillo di approvazione di un amico. Un’altra cosa che devi tenere a mente è che trattare esclusivamente all’interno della tua rete potrebbe farti perdere nuove promettenti opportunità di negoziazione. Quando ha senso contattare estranei, assicurati di controllare attentamente i loro riferimenti e verificare le loro affermazioni con fonti indipendenti.

Cerca sempre di costruire un rapporto prima di iniziare a negoziare

Tutti i negoziatori sanno che la ricerca ha dimostrato che l’altra parte tende a rispondere alle tue azioni con azioni simili. Se gli altri collaborano con noi e ci trattano con rispetto, allo stesso modo tendiamo a rispondere in modo gentile. Se l’altra parte sembra guardinga e competitiva, è probabile che ci comportiamo in quel modo. Inoltre, le cose possono sfuggire di mano se tali scambi si trasformano in circoli viziosi (quelli caratterizzati da contesa e sospetto) o possono diventare affaristi diventando circoli virtuosi (quelli in cui prevalgono cooperazione e buona volontà).

Capisco che sei occupato; tuttavia, la natura reciproca della fiducia rafforza il valore di prendersi del tempo per conoscere l’altra parte e costruire un rapporto prima di iniziare a negoziare. Quello che devi capire è che non puoi formare un legame semplicemente scambiando alcune e-mail amichevoli prima di incontrarti di persona. Un approccio molto migliore consiste nel cercare di creare un legame personale incontrandosi per un pasto informale prima di iniziare le trattative formali.

I negoziatori devono capire che anche solo pochi minuti di chiacchiere possono fare molto. La ricerca ha dimostrato che i negoziatori che hanno trascorso solo cinque minuti a chattare al telefono, senza discutere di questioni relative alla negoziazione imminente, si sono sentiti più cooperativi nei confronti delle loro controparti, hanno condiviso più informazioni, hanno fatto meno minacce e hanno sviluppato più fiducia in una successiva negoziazione via e-mail di quanto abbiano fatto le coppie di negoziatori che hanno saltato queste chiacchiere telefoniche.

Prima di avviare una negoziazione è necessario impostare un valore predefinito di fiducia appropriato

Mi piace sempre pensare molto alla persona con cui negozierò; tuttavia, devo tenere a mente che è lì per ottenere il miglior affare per se stesso. I negoziatori spesso commettono l’errore di assumere un rapporto di piena fiducia con l’altra parte. Quando le cose vanno male, rimangono scioccati, feriti e forse un po’ più leggeri nel portafoglio. Tieni presente che i negoziatori possono sentire che la fiducia è stata infranta anche quando nessuna delle due parti si è comportata con deliberato inganno.

Solo perché sentiamo che ci è stato fatto qualcosa di sbagliato non significa necessariamente che sia successo. I conflitti di interesse, la tendenza comune a rivendicare il credito per i contributi di qualcuno e altri pregiudizi cognitivi possono portarci a vedere gli stessi eventi in modo diverso e saltare alla falsa conclusione che la fiducia sia stata infranta. Dal momento che preferiremmo che ciò non accadesse, un modo per ridurre le probabilità di tradimento della fiducia è cambiare il “default di fiducia” che i negoziatori mantengono quando iniziano i colloqui. Quando iniziano i colloqui sostanziali, prenditi del tempo per discutere le regole di base, comprese le tue convinzioni di base sulla fiducia. Spiega che sei un acquirente conservatore del rischio che vorrebbe costruire la fiducia lentamente, nel tempo.

Cosa significa tutto questo per te?

Sebbene come negoziatori possiamo essere coinvolti in tutti gli stili di negoziazione e le tecniche di negoziazione che vogliamo utilizzare durante la nostra prossima negoziazione di principio, risulta che una delle cose più importanti che possiamo sia portare sia trovare nella nostra negoziazione è la fiducia. Troppo spesso sentiamo che non ci fidiamo dell’altra parte, potrebbero sentirsi allo stesso modo e la negoziazione diventa improvvisamente molto più difficile da fare. Dobbiamo trovare il modo di mantenere la fiducia nei negoziati.

Le persone con cui negozieremo probabilmente sono state coinvolte in negoziati prima. Quello che dobbiamo fare è entrare in contatto con le nostre reti e scoprire cosa pensano gli altri della persona con cui negozieremo. Dobbiamo tenere a mente che dovremo essere disposti a negoziare con persone che la nostra rete potrebbe non conoscere e quando lo faremo sarà nostra responsabilità fare i compiti su di loro. Gli studi hanno dimostrato che se ci prendiamo del tempo per costruire un rapporto con l’altra parte prima che inizi la negoziazione, allora le cose andranno più lisce. Qualcosa di semplice come una telefonata di 5 minuti può fare una differenza significativa nel risultato che siamo in grado di ottenere. Dobbiamo assicurarci di non entrare in una negoziazione fidandoci troppo dell’altra parte. Stabilire valori predefiniti di fiducia può aiutarci a stabilire regole di base che serviranno bene a entrambe le parti.

La fiducia è una strana bestia. Può essere molto difficile da creare tra due parti che stanno negoziando; tuttavia, può essere molto facile perderla rapidamente. Come negoziatori dobbiamo capire quanto sia importante stabilire un rapporto di fiducia con l’altra parte del tavolo. Dobbiamo fare i passi che ci consentiranno di costruire la fiducia di cui avremo bisogno per essere in grado di creare un accordo con cui possiamo convivere. Prenditi il ​​tempo necessario per creare fiducia e ogni trattativa andrà molto più agevolmente.