Se vi sedete e ci pensate bene, cosa state cercando di ottenere durante una negoziazione? Se siete come la maggior parte di noi, quello che vi piacerebbe fare è trovare un valore aggiunto di cui nessuno si è reso conto, magari scambiarvi informazioni utili con l’altra parte, e infine trovare un accordo che superi le aspettative iniziali di entrambi. Tutto questo suona benissimo, ma come può un negoziatore far sì che questo accada?

Prima dell’inizio della negoziazione

Prima di iniziare la prossima trattativa, vorrete sedervi e passare un po’ di tempo a pensare a tre domande critiche. Queste domande sono le seguenti:

  1. Qual è il mio BATNA (la migliore alternativa a un accordo negoziato).
  2. Quali sono gli interessi che voglio proteggere?
  3. Qual è il BATNA della controparte e quali sono i loro interessi a negoziare con me?

Trovare risposte a queste domande non è così difficile come può sembrare. Potete prendervi il tempo necessario per fare un’attenta stima, un’analisi, e sostenere alcune conversazioni con i vostri colleghi per rispondere alle prime due domande. In seguito,  dovrete dedicare del tempo a pensare al BATNA e agli interessi dell’altra parte. Probabilmente non riuscirete a raggiungere un accordo con l’altra parte se non considerate le loro esigenze e desideri.

Come aggiungere questioni

Il vostro compito come negoziatore è quello di raccogliere quante più informazioni possibili. Ciò significa che all’inizio della negoziazione, dovete prendervi il tempo necessario per porre domande alla controparte e scoprire quali sono i loro interessi. Non importa se avete già pianificato le offerte che farete e le alternative che potrete utilizzare, prima di tutto dovete ascoltare ciò che la controparte ha da dire.

Fare domande non è necessariamente una cosa facile da fare. Per trovare le informazioni di cui avrete bisogno, dovrete fare all’altra parte un sacco di domande. Solo così sarete in grado di tirar fuori da esse una chiara comprensione di ciò che a loro interessa. Tenete presente che per mostrare alla controparte che tipo di risposte vi aspettate, dovrete essere disposti a rivelare loro i vostri interessi. Non preoccupatevi di esporre troppo alla controparte.

Usare la tecnica del “ cosa succederebbe se…?”

Come negoziatore, il vostro compito è quello di cercare modi per creare valore mentre negoziate con la controparte. Per far sì che ciò avvenga, uno dei modi migliori è giocare al gioco del “cosa succederebbe se…” con la controparte. Il vostro obiettivo sarà quello di vedere se l’affare che viene proposto creerà davvero valore nel momento in cui lo proponete all’altra parte.

Per utilizzare la tecnica del “cosa succederebbe se” con l’altra parte, potete porre loro delle domande per scoprire qual è la loro situazione attuale. Una volta che avrete una buona comprensione di questo, scoprirete cosa vogliono veramente ottenere dalle negoziazioni. Quando si dispone di queste informazioni, si può poi presentare loro uno scenario “what if” per valutare il loro livello di interesse per ciò che si propone. Inoltre, potete ridurre ulteriormente il rischio che l’altra parte si assuma un impegno prematuro offrendo loro più di una proposta.

Cosa significa tutto questo per voi

L’obiettivo di qualsiasi trattativa è quello di trovare il modo di creare un accordo con cui entrambe le parti siano soddisfatte. Ciò significa, in quanto negoziatori, che dovrete essere in grado di trovare il modo di aggiungere valore a ciò che proponete all’altra parte. Il valore esiste, ci vorrà solo uno sforzo da parte vostra per trovare il modo di aggiungerlo alle trattative in corso.

Prima di iniziare la vostra prossima negoziazione, vorrete prendervi il tempo necessario per rispondere a tre domande chiave. È solo entrando nella negoziazione con le risposte a queste domande che sarete in grado di raggiungere l’accordo che desiderate. Per aggiungere questioni alla negoziazione, dovrete essere disposti a porre all’altra parte un sacco di domande. Dovrete anche essere disposti a condividere le informazioni con loro per mostrargli come rispondere alle vostre domande. Una tecnica potente che permetterà di prendere in considerazione più proposte è quella di utilizzare le domande. Presentate loro dei compromessi e vedete a quali rispondono.

Per poter raggiungere un accordo con la controparte, è necessario creare valore al tavolo delle trattative. Il vostro compito di negoziatori è quello di far sì che ciò avvenga. Prendersi il tempo necessario per concentrarsi su come rendere più prezioso per la controparte ciò che viene negoziato è la chiave per poter raggiungere un accordo con cui entrambe le parti possano essere soddisfatte.