Come creare valore nella vostra prossima negoziazione

I negoziatori vedono ogni negoziazione come una sorta di gioco. Si mostrano pronti a utilizzare i loro stili e le loro tecniche di negoziazione per mettersi in competizione con la controparte così da vedere chi ne uscirà vincitore. Sono piuttosto convinto che tutti noi capiamo che dovremmo collaborare ma troppo spesso finiamo per competere per vedere chi può vincere. Il motivo per cui lo facciamo è che arriviamo alla negoziazione pensando di avere a che fare con una “torta fissa” – c’è così tanto da ottenere – così qualcuno se ne andrà a casa con qualcosa in più e qualcun altro se ne andrà con qualcosa in meno. Vediamo la negoziazione come una competizione in cui si vince o si perde. Quello che dovremmo davvero fare è collaborare con l’altra parte per trovare maggior valore nella negoziazione.

 Prendetevi il tempo per costruire un buon clima di fiducia e condividere informazioni

 Come negoziatori, quello che volete è costruire un buon clima di fiducia con l’altra parte. Il miglior modo per farlo è condividere le informazioni in modo aperto e veritiero. Il valore creato dalla condivisione delle informazioni con l’altra parte supera spesso il rischio che quelle stesse informazioni vengano usate impropriamente.

 Fai buone domande

 I negoziatori vogliono comprendere il più possibile gli interessi dell’altra parte, per quanto entrambe le parti potrebbero essere non disponibili a rivelare completamente informazioni confidenziali. Che fare allora? La risposta è fare tante domande! Molti negoziatori vedono la negoziazione primariamente come un modo di influenzare la controparte. Così tendiamo più a parlare che ad ascoltare. E quando l’altra parte sta parlando, ci concentriamo più su quello che diremo dopo che sull’informazione che ci viene data. Il lato negativo nel fare questo è che si finisce ad assistere a come solo l’altra parte stia raccogliendo informazioni da voi. I bravi negoziatori sanno che ascoltare e fare domande sono le chiavi per raccogliere nuove importanti informazioni.

 Siate disponibili a concedere informazioni

 Quando sta per cominciare una negoziazione il livello di fiducia tra le parti è basso. Questo solleva domande su che cosa debba esattamente fare il negoziatore in questa situazione. La risposta potrebbe sorprendervi. Concedete un po’ di informazioni a proposito della trattativa che state per cominciare. Fare questo permetterà ad entrambi di rendere la “torta” dei risultati più grande. Dobbiamo anche ricordare che i comportamenti nelle negoziazioni sono spesso ricambiati. Quando condividete qualche informazione utile, la controparte potrebbe ricambiare con alcune delle loro. Il punto sta nel concedere informazioni che daranno origine a scambi saggi piuttosto che stare semplicemente a tagliare la torta.

 Quello che tutto questo può significare per voi

 Come negoziatori dobbiamo renderci conto che quando entriamo in una negoziazione principled, la fiducia è qualcosa che potrebbe non essere presente in grandi quantità. Entrambi i lati mostreranno una vena competitiva pensando che c’è una quantità limitata di ciò che viene negoziato e così ogni parte vorrà ottenere più per sé. Come negoziatori competenti dobbiamo imparare come rendere più grande la torta di ciò che è oggetto della negoziazione così che entrambe le parti possano andarsene con la percezione di avere avuto ciò che volevano. 

 La prima cosa da fare quando cominciamo una negoziazione è assicurarci di essere disposti a prendere del tempo per costruire un buon clima di fiducia con l’altra parte. Il miglior modo per farlo è condividere con loro informazioni. Vogliamo anche diventare bravi a fare domande. E lo facciamo per capire meglio l’altra parte. Questo ci permette di raccogliere nuove informazioni. Per costruire questo senso di fiducia, dobbiamo essere disponibili a concedere informazioni all’altra parte. Questo permetterà di collaborare con loro per rendere la torta più grande.

 La fiducia è la chiave di una negoziazione di successo. Tuttavia la fiducia non è qualcosa che si crea facilmente durante una negoziazione. Come negoziatori abbiamo bisogno di capire che per fare questo, dobbiamo perfezionare le tecniche che sono richieste per rendere la torta più grande. Solo facendo questo saremo in grado di cerare accordi in cui ambo le parti sentiranno di aver ottenuto tutto ciò che potevano sperare di ricavare dalle negoziazioni. Una torta più grande significa un migliore accordo per tutti quelli coinvolti nella negoziazione.