Quando ci immaginiamo durante una negoziazione, spesso ci vediamo utilizzare i nostri stili e tecniche di negoziazione. O forse ci vediamo alla lavagna delineando uno scenario. Quello che spesso non vediamo è noi stessi sulla difensiva. Tuttavia, se l’altra parte è composta da abili negoziatori, ci sono ottime possibilità che a un certo punto nel corso dei negoziati finiremo con le spalle al muro. Ciò di cui abbiamo bisogno sono alcune strategie difensive che possiamo usare quando ciò accade.

Strategia n. 1: essere sempre preparati

Uno dei motivi principali per cui possiamo trovarci in una posizione di difensiva durante una negoziazione è se non ci siamo presi il tempo di prepararci adeguatamente per il compito da svolgere. Sì – le cose sono diventate difficili prima che iniziassero i negoziati e sebbene avessimo avuto le migliori intenzioni, non siamo riusciti ad impiegare al meglio il tempo che avevamo per fare i “compiti” che sapevamo di dover fare. Quello che succederà ora è che ad un certo punto dei negoziati, l’altra parte tirerà fuori un argomento su cui non abbiamo informazioni. Quando ciò accade, all’improvviso saremo sulla difensiva. Quindi cosa possiamo fare per assicurarci che ciò non accada a noi? In realtà è piuttosto semplice: dobbiamo prenderci il tempo per prepararci a fondo per la nostra prossima trattativa. Il modo in cui possiamo fare ciò è prenderci del tempo per dare un’occhiata da vicino a quello che è il tuo BATNA (la migliore alternativa a un accordo negoziato). Allo stesso tempo, vorrai assicurarti di essere a conoscenza di tutte le ZOPA (zone di possibile accordo) che potrebbero esistere in questo negoziato. Devi avere una buona conoscenza di tutte le questioni che verranno discusse durante questa negoziazione. Prepararti a fondo è ciò che ti impedirà di accettare un accordo che non è il migliore per te.

Strategia n. 2: capire la differenza tra informazione e influenza

Durante una trattativa, si diranno molte cose. Alcune di loro saranno veritiere e alcune potrebbero non esserlo del tutto. Come negoziatore devi essere consapevole di questo e quindi ascoltare tutto ciò che l’altra parte ti dice con cautela. Sarà il tuo lavoro setacciare tutto ciò che viene detto e cercare di determinare in cosa puoi davvero credere. Quello che dovrai realizzare è che l’altra parte ti fornirà sia informazioni valide sia informazioni non del tutto veritiere. Ciò significa che dovrai prenderti del tempo per valutare le informazioni ottenute prima di decidere come reagire a ciò che ti è stato detto. L’altra parte a volte ti farà una richiesta o discuterà un argomento che potrebbe sembrarti valido. Tuttavia, prima di accettarlo, è necessario porsi alcune domande. La prima è se qualcun altro avesse fatto questa proposta, saresti disposto ad accettarla? Chiediti se avresti accettato questa proposta ieri, o anche un’ora fa. Infine, devi avere una risposta alla domanda: posso riportare questa proposta ai miei colleghi e al mio capo?

Strategia n. 3: utilizzare il potere di riformulare

Uno degli strumenti più potenti di qualsiasi negoziatore è il modo in cui scegliere di presentare delle richieste. Qualcosa a cui potremmo obiettare se dichiarato in un modo potrebbe essere qualcosa a cui saremo d’accordo se fosse indicato in un modo diverso. La forte persuasione dell’altra parte può finire per metterci in un angolo. Un esempio è se qualcuno si offre di pagarti qualcosa tramite una serie di piccoli pagamenti. Potrebbe andare bene, ma devi chiederti se staresti meglio se ti facessero un unico grande pagamento.

Quindi cosa puoi fare per impedire all’altra parte di usare parole elaborate per presentarti qualcosa che non dovresti accettare? Una cosa importante da fare è esplorare quali alternative hai nei negoziati in cui sei attualmente coinvolto. Ciò ti consente di mantenere le discussioni nel contesto. Va dedicato del tempo per prepararti prima dell’inizio dei negoziati. Uno dei motivi principali di fare questo è che sarai in grado di trovare momenti durante le negoziazioni in cui potrai creare valore per entrambe le parti. Assicurati di essere ben consapevole di ciò che è il tuo BATNA in modo da sapere se è il momento di lasciare la negoziazione. Allo stesso tempo, vorrai conoscere il tuo “reservation price” (il prezzo più alto che sei disposto a pagare), in modo da sapere se stai per accettare un cattivo affare.

Cosa significa tutto questo per te

In qualsiasi trattativa alla quale partecipiamo vorremmo essere in grado di immaginarci di avere il controllo. Vorremmo essere quelli che gestiscono lo spettacolo. Tuttavia, se l’altra parte ha abili negoziatori, allora ci sono ottime possibilità che a un certo punto durante i negoziati ci ritroveremo a giocare in difesa. Quando ciò accade, è meglio avere alcune strategie difensive che possiamo iniziare a impiegare. La prima strategia è abbastanza semplice: non entrare in una negoziazione per la quale non sei preparato. Prima che inizi una negoziazione, assicurati di aver fatto i compiti e di prepararti. Assicurati di comprendere il tuo BATNA, ZOPA e i problemi che verranno discussi. Durante una trattativa ci saranno molte cose sui cui discutere. Come negoziatore devi capire che una parte fondamentale del tuo lavoro sarà la separazione tra verità e finzione. Il modo in cui l’altra parte sceglie di esprimere le proprie offerte può influenzare la tua volontà di accettare ciò che ti stanno offrendo. Devi assicurarti di prenderti il tempo necessario per riformulare tutte le offerte per assicurarti di essere veramente disposto ad accettarle. Durante qualsiasi trattativa in cui potresti trovarti, devi capire che in qualsiasi momento potresti trovarti costretto a una posizione difensiva. In questo caso, dovrai disporre di strategie difensive che puoi utilizzare. L’uso di strategie difensive ti consentirà di proteggere le tue posizioni nella negoziazione e ti assicurerà che non finirai per accettare un accordo che sarebbe dannoso per te. Assicurati che la prossima volta che partecipi in una negoziazione sei cosciente di tutte le strategie difensive che ti permetteranno di ottenere l’affare che desideri!