Per quanto buoni possano essere i nostri stili di negoziazione e le nostre tecniche di negoziazione, potrebbe mancare una delle abilità più importanti che un negoziatore deve avere: la capacità di ascoltare. Durante una negoziazione, può essere molto difficile ascoltare bene l’altra parte quando non è d’accordo con te. Per diventare ascoltatori migliori ci può volere tempo e pratica. Uno dei nostri maggiori problemi nel diventare ascoltatori migliori è che abbiamo la tentazione di parlare invece di ascoltare. Questo difetto sembra aumentare quanto più un negoziatore è istruito e quanto più conosce l’argomento in questione. Ho una brutta notizia per te: le persone intelligenti sono più inclini a commettere l’errore di non ascoltare. Come possiamo fare per diventare ascoltatori migliori?

Preparati ad ascoltare
Come ci si prepara per una trattativa? Troppo spesso siamo spinti dall’ansia e quindi tendiamo a prepararci alla negoziazione scrivendo ciò che vogliamo dire. Il problema nel fare questo è che ci prepara a raccontare molto e ascoltare poco. Se invece ti prepari ad ascoltare durante la tua prossima negoziazione e la tua preparazione include la creazione di un elenco degli interessi dell’altra parte, è probabile che scoprirai che non conosci il tuo interlocutore come dovresti. Puoi utilizzare questi spazi vuoti nella tua indagine sugli interessi dell’altra parte per creare le domande che farai quando ti siedi al tavolo. Quello che scoprirai è che se entri in una negoziazione con un elenco di domande piuttosto che un elenco di argomenti, è più probabile che tu faccia la cosa intelligente e esplori gli interessi dell’altra parte.

Fai dell’ascolto un’abitudine
Per qualche ragione sconosciuta, i negoziatori spesso aspettano che le nostre trattative più importanti si concentrino sul cambiamento delle nostre abitudini di (non) ascolto. Ciò che questo significa per noi è che le nostre trattative meno importanti sono la chiave per sviluppare le nostre capacità. Questi tipi di discussioni non devono nemmeno essere “negoziazioni” di per sé. La prossima volta che ti ritrovi in ​​disaccordo con qualcuno, che sia il tuo altro significativo, un amico o un collega, usa questa opportunità per vedere quante domande puoi porre di fila senza presentare il tuo punto di vista. Se lo desideri, potresti anche cronometrarti per vedere per quanto tempo puoi continuare a chiedere senza dare la tua opinione. Potresti averlo già capito, ma è più difficile di quanto sembri. Una cosa che puoi fare è stabilire dei parametri di riferimento per questo esercizio e provare a porre più domande ogni volta. Ogni volta che lo fai, svilupperai la tua abitudine di ascolto.

Usa il sistema di ricompense
Indovina un po? Siamo tutti disposti a fare le cose se pensiamo che verremo ricompensati per averle fatte. Ciò che questo significa quando si tratta di ascoltare durante una negoziazione è che se ottieni una sorta di ricompensa per l’ascolto, lo farai di più. Se desideri fare un po’ di pratica, puoi fare un esercizio con qualcuno vicino a te, come un genitore, un partner o un figlio. Solleva una disputa in corso che hai avuto con loro. Dì loro che sei preoccupato di non capire abbastanza bene il loro punto di vista e che vuoi saperne di più. Fai domande fino a quando non smetti di imparare qualcosa di nuovo e poi riassumi il loro punto di vista. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di comprendere abbastanza bene la prospettiva dell’altra parte e riassumerla abbastanza bene, in modo che dicano: “Sì, è vero!”

Una volta fatto questo, sarai ora alla parte difficile. Non concludere le cose esprimendo il tuo punto di vista. Invece, dì semplicemente “Grazie per avermi aiutato a capire”. Quindi aspetta e vedi cosa fanno dopo.

In molti casi questo esercizio può avere un grande impatto. Quando l’altra parte ti sente riassumere ciò che ti hanno detto, all’improvviso il loro desiderio di combatterti svanisce. Quello che volevano davvero era che tu capissi il loro punto. Una volta convinti che li capisci, non hanno bisogno di esaminare ulteriormente la questione e lasceranno cadere il problema. Sei stato in grado di risolvere una controversia semplicemente prendendoti del tempo per ascoltare l’altra persona.

Cosa significa tutto questo per te?
Ogni negoziatore vuole diventare un negoziatore migliore. Lavoriamo per migliorare la nostra capacità di presentare i fatti e per convincere l’altra parte ad accettare le nostre proposte. Tuttavia, si scopre che potremmo aggirare una delle capacità negoziali più importanti di cui abbiamo bisogno per avere successo: l’ascolto. Diventare un ascoltatore migliore è una cosa difficile da fare. Tuttavia, se sappiamo come fare, allora possiamo realizzarlo.

Per fare un buon lavoro di ascolto durante una negoziazione di principio, dobbiamo prepararci ad ascoltare prima di entrare in una negoziazione. L’utilizzo di un elenco di domande ti fornirà l’opportunità di saperne di più sugli interessi dell’altra parte. Diventare un ascoltatore migliore non accade per caso. Invece, dobbiamo prenderci il tempo per mettere in pratica le nostre capacità di ascolto. Un modo per diventare un ascoltatore migliore è utilizzare un sistema di ricompensa. Possiamo esercitarci ascoltando altre persone che descrivono problemi e poi fornendo loro un riassunto di ciò che hanno detto.

È un po’ sorprendente che qualcosa di così semplice come diventare un ascoltatore migliore possa aiutarci a migliorare le nostre capacità di negoziazione. Tuttavia, rendersi conto che è necessario migliorare le proprie capacità di ascolto è solo il primo passo. Una volta che sai cosa devi fare, devi farlo. Se segui questi suggerimenti, diventerai rapidamente un ascoltatore migliore. Una volta che hai padroneggiato questa importante abilità, le tue negoziazioni diventeranno molto più facili.