Oltre ai diversi stili di negoziazione e alle diverse tecniche di negoziazione, ci sono una serie di cose diverse che i negoziatori devono essere in grado di affrontare durante una negoziazione. Essere troppo sicuri di sé è uno di questi. Quello che dobbiamo capire è che se permettiamo a noi stessi di diventare troppo sicuri di noi stessi, allora ci sono buone probabilità che ciò influisca sia sul nostro giudizio che sul nostro processo decisionale. Ciò di cui abbiamo bisogno sono i modi per individuare quando diventiamo troppo sicuri di noi stessi e i modi per affrontarlo quando ciò accade. 

Prendetevi del tempo per raccogliere informazioni

Quando entriamo in una trattativa in cui il risultato conta davvero, dobbiamo assicurarci di non passare troppo tempo ad ammirare le nostre virtù e ad affliggerci per i difetti. Possiamo finire nei guai quando non abbiamo informazioni sull’altra parte. Per questo motivo, dovete cercare quante più informazioni rilevanti sull’altra parte possibile e utilizzarle a vostro vantaggio. Un modo semplice per far sì che ciò avvenga è ascoltare attentamente l’altra parte e aggiornare le vostre convinzioni quando necessario. 

Pensare all’opposto

Tutti noi, prima o poi, abbiamo dei pregiudizi. Quando questo accade, dobbiamo trovare il modo di correggerli. Si noti che l’eccesso di fiducia è uno di questi pregiudizi. Un modo per superare questo tipo di pregiudizi è quello di prendersi il tempo necessario per pensare alle ragioni per cui le vostre ipotesi iniziali potrebbero essere sbagliate. Quello che occorre fare è considerare la possibilità che sia vero il contrario della propria supposizione. Quando si considera l’ipotesi opposta, cosa potrebbe accadere alla negoziazione? 

Trovare qualcuno che faccia l’avvocato del diavolo

Durante una negoziazione non è l’unico momento in cui qualcuno potrebbe mettere in discussione il tuo pensiero. Se ne avete il tempo, organizzatevi per effettuare una simulazione di trattativa prima di ritrovarvi nel bel mezzo di una vera e propria negoziazione. Prima e durante una negoziazione, chiedete ad altri all’interno della vostra organizzazione di interrogarvi sul vostro approccio e sulle vostre ipotesi. Tenete presente che questo può essere politicamente imbarazzante; le persone del vostro team non vorranno dirvi che vi sbagliate. Tuttavia, i buoni negoziatori basano le loro decisioni su informazioni di alta qualità, non su quelle che li fanno sentire bene. Se volete scegliere la giusta strategia di negoziazione, dovrete essere in grado di convincere gli altri membri del vostro team a darvi un feedback critico e ponderato – non le informazioni che pensano vi renderanno felici.

Siete come la controparte 

Negoziare non è facile da fare e soprattutto non è facile fare le cose nel modo giusto. Le sfide poste dalla negoziazione sono il motivo per cui molte persone trovano la negoziazione stressante e cercano di evitarla ogni volta che è possibile. La paura di non sapere cosa dire può indurvi a pensare che non otterrete ciò che volete dal processo. Si noti che questa previsione si basa sul presupposto parallelo che l’altra parte è un avido ed esperto negoziatore. In realtà, è altrettanto probabile che l’altra parte sia nervosa quanto voi. Non lasciate che la paura vi induca a lasciarvi sfuggire le opportunità di negoziazione. 

Cosa significa tutto questo per voi?

La mentalità che un negoziatore ha quando entra in una trattativa può giocare un ruolo importante nel tipo di accordo che si è in grado di concludere. Una delle sfide più grandi che possiamo affrontare è quella di entrare in una negoziazione basata su convinzioni errate, sentendoci troppo sicuri di noi stessi. Questo può causare molti problemi, non ultimi quelli legati al nostro giudizio e al nostro processo decisionale. 

La prima cosa che dobbiamo capire è che spesso la nostra eccessiva fiducia deriva dal fatto che non abbiamo informazioni sull’altra parte. Dobbiamo prenderci il tempo necessario per raccogliere quante più informazioni possibili su di loro e sulla negoziazione. Dobbiamo anche riconoscere che non sappiamo tutto – in effetti potremmo sbagliarci. Questo significa che dobbiamo prenderci del tempo e pensare alle cose dal punto di vista opposto per vedere se ci manca qualcosa. Se è possibile, dobbiamo trovare qualcuno che faccia l’avvocato del diavolo con noi prima dell’inizio delle trattative, in modo da poter provare il nostro pensiero. Tenete presente che probabilmente siete bravi come negoziatori tanto quanto lo è l’altra parte. 

Mantenere una mente aperta mentre entriamo in una trattativa è la nostra migliore arma per riuscire ad andare via con un accordo con cui possiamo essere orgogliosi. L’eccesso di fiducia è qualcosa che può mandare tutto in fumo. Dobbiamo essere in grado di individuare quando ci sentiamo troppo sicuri di noi stessi e poi prendere provvedimenti per minimizzarne gli effetti. Capire che questo è un pregiudizio con cui tutti noi dobbiamo fare i conti e tenere gli occhi aperti mentre si va alla prossima trattativa. Se siete in grado di farlo, allora potete superare il pregiudizio e l’eccesso di fiducia ed essere un negoziatore di successo.