Come proprietario di una piccola impresa, sapete che chiudere una vendita è fondamentale per la vostra crescita e il vostro successo, e molti altri proprietari di piccole imprese si chiedono se c’è qualcosa di specifico che possono fare per aumentare il loro tasso di chiusura delle vendite.

I segreti per chiudere la vendita

  1. Fare domande e ascoltare

È estremamente importante fare tutte le domande pertinenti che si possono fare.

Spesso il vostro cliente vi nasconderà informazioni che non ritiene pertinenti alla conversazione, ma più saprete del vostro cliente e della complessità della sua azienda, maggiori saranno le vostre possibilità di dimostrare il vostro valore.

I tipi di domande sono importanti

Forse l’avete già sentito dire, ma quando parlate con il vostro potenziale cliente, provate l’approccio di fare domande come se avessero già acquistato il vostro prodotto o servizio. Non chiedete loro se vogliono comprare, ma come pagheranno. Chiedete loro se useranno il vostro prodotto o servizio a casa o in ufficio.

  1. Mostra tutto il tuo potenziale

Un segreto su come migliorare le vendite è condividere i risultati con i potenziali clienti, permette loro di vedere come possono crescere e pianificare la loro attività o soddisfare le loro esigenze personali; rende più facile per loro comprare ciò che si vende perché vedono i risultati. Questo è il momento in cui le testimonianze dei clienti tornano utili.

  1. Assumere la vendita

Uno dei migliori segreti per chiudere la vendita è assumere che la persona dall’altra parte abbia già preso la decisione di acquistare il vostro prodotto o servizio. Ci sono alcune ragioni dietro a tutto questo:

A seconda del vostro settore, ci sono buone probabilità che i vostri potenziali clienti abbiano già fatto le loro ricerche sulla vostra azienda o sul vostro prodotto e, in una certa misura, abbiano già deciso di acquistare.

La fiducia che dimostrate assumendo la vendita renderà più facile costruire un rapporto con il vostro cliente.Quando avrete finito, non si renderanno nemmeno conto di essere stati venduti.

  1. Distinguiti

Trovare un prodotto o un servizio per risolvere un problema o soddisfare un’esigenza è più facile che mai nel mondo online di oggi. Potete semplicemente cercare, chiedere ad alcuni amici o guardare sulle piattaforme dei social media di cui vi fidate per avere commenti sull’azienda o sul prodotto. Per questo motivo, è importante che il vostro messaggio si distingua dagli altri, in modo che i vostri potenziali clienti siano attratti da voi per risolvere le loro esigenze. Far sì che i vostri potenziali clienti vi scelgano inizia con una prima impressione unica.

La consegna del vostro messaggio deve essere avvincente: assicuratevi che i messaggi che inviate siano attuabili.

  1. Racconta la tua storia visivamente

Le immagini possono aiutare il vostro messaggio a diventare attuabile. Cose come video, lavagne, immagini o altre immagini mostreranno come il problema del vostro potenziale cliente verrà risolto con quello che state vendendo. Utilizzando le immagini si crea un contrasto, che può creare la sensazione di urgenza, che vi aiuterà a chiudere la vendita.

  1. Superare le obiezioni nelle vendite

Per il professionista delle vendite esperto, però, un’obiezione è una miniera d’oro di opportunità.

Un’obiezione significa che l’acquirente è impegnato. Un potenziale cliente sta effettivamente prendendo in considerazione la vostra proposta commerciale.

Il superamento delle obiezioni di vendita è la chiave per fare le vendite. Ecco alcuni consigli e trucchi che vi aiuteranno a chiudere.

Obiezione: “Sei troppo caro”.

Soluzione: Continuare la conversazione.

La concorrenza fa parte degli affari. Forse il vostro prodotto o servizio ha davvero un prezzo più alto di quello del vostro concorrente. Ma questo dovrebbe fermarvi? No. Quindi non lasciate che questa sia la fine della conversazione.

Obiezione: “Mi dia di più.”

Soluzione: Presentare i fatti.

Molti clienti vogliono la combinazione perfetta di qualità eccezionale, servizio meraviglioso e prezzi bassi, il tutto servito su un piatto d’argento. Sappiamo tutti che è estremamente difficile fornire il prezzo più basso possibile e allo stesso tempo fornire la massima qualità e il massimo servizio al cliente.

Evidenziate i vostri punti di forza. Trovate un motivo che spieghi chiaramente cosa vi rende migliori dei vostri concorrenti. Evidenziate ai vostri clienti cosa riceveranno. In altre parole, vendete il valore che il vostro prodotto porterà loro.

Obiezione: “Il vostro prodotto non soddisfa le nostre esigenze”.

Soluzione: Vedere le cose dal punto di vista del cliente.

L’empatia è uno strumento potente per superare un’obiezione di vendita.

Si può essere un grande venditore e si può essere in grado di convincere dolcemente una prospettiva di acquisto una o anche due volte, ma alla fine, se il vostro prodotto non soddisfa i bisogni dei clienti, questi andranno da un’altra parte. Valutate la mentalità dei vostri potenziali clienti.

L’aspetto principale è che quando vedete veramente attraverso gli occhi dei vostri clienti, potete personalizzare il vostro approccio.

Obiezione: “Non voglio cambiare.”

Soluzione: Rimodellare la mentalità impaurita del cliente.

Mostrate al potenziale acquirente che avete una comprovata esperienza di successo tangibile. E date loro dei numeri a cui aggrapparsi. Indicate i vostri successi passati e dimostrate perché siete affidabili. Questo approccio vi porterà lontano. I fatti parlano chiaro, e sono essenziali per superare le obiezioni di vendita.

Superare le obiezioni di vendita può richiedere pratica, ma le vostre abilità miglioreranno nel tempo. Non fatevi prendere dal panico, perché non è certo necessario abbassare il prezzo per ottenere la vendita. Il semplice atto di personalizzare il vostro approccio vi metterà sulla strada verso la negazione di future obiezioni prima ancora che si verifichino.

  1. Non temere di dare più informazioni

Certo, è necessario essere compensati per il vostro tempo e le vostre conoscenze. Ma troppi imprenditori, soprattutto quelli del settore dei servizi professionali, non danno abbastanza formazione e informazioni in anticipo. Quando si danno più informazioni di quante se ne possano fornire, si responsabilizzano i clienti e li si avvicina di fatto alla propria attività.

  1. Comprendere cosa motiva i vostri clienti ad acquistare

Investite tempo per imparare cosa motiva i vostri clienti (o potenziali clienti). Prendetevi il tempo per conoscere le loro esigenze, le sfide, le preoccupazioni e le paure. Serviteli per primi e i vostri interessi saranno serviti a loro volta.

Man mano che imparate a conoscere i vostri clienti, investite tempo anche per educare meglio i vostri clienti. Le persone comprano perché lo vogliono e, o ne hanno bisogno. Comprendete il bisogno del vostro cliente, risolvete quel bisogno e avrete molte più possibilità di fare una vendita.

  1. Spingere per una decisione

“Forse” è un posto terribile. Non fa bene a te, e non fa bene al cliente. Non sei sicuro se il cliente è (o sarà mai) pronto ad acquistare, e il cliente è in un limbo in attesa di una soluzione. Quando sai che i potenziali clienti hanno abbastanza informazioni per prendere una decisione, spingili a prenderne una.

La prossima volta che siete in una riunione con un potenziale cliente, non chiedetegli di comprare da voi, ma chiedetegli di prendere una decisione. C’è una differenza. E indipendentemente da quale possa essere la decisione, trovate un modo per servirli.

  1. Consegnare sempre in eccesso

Se volete assicurarvi che i clienti acquistino sempre da voi e che raccontino ad altri di voi, è fondamentale che la consegna sia eccessiva. Non significa che devi fare qualcosa di “grosso” che ti fa perdere soldi. Può essere qualcosa di piccolo per voi, ma forse grande per il cliente. L’over-delivering può essere realizzato in modi diversi.

Un’esperienza inaspettatamente piacevole

Un prodotto che stupisce

Quando si offre un ottimo servizio ai clienti, non pensatelo come una transazione a breve termine. Al contrario, fate un investimento a lungo termine nei vostri clienti e create l’opportunità di ripetere la vendita.

I clienti nuovi e vecchi dovrebbero avere la stessa esperienza, non importa quanto grande o piccola sia la vostra azienda. La coerenza può essere uno degli elementi più cruciali del servizio per i vostri clienti. Se vi impegnate a servire i vostri clienti e i potenziali clienti (al di là della semplice vendita), non solo vi renderete conto di come incrementare le vendite, ottenere un business costante e clienti più felici; otterrete anche un processo di vendita meno erratico.