Quando entri in una negoziazione, sei sicuro di sapere cosa vuoi ottenere? La controparte ha una serie di aspettative riguardo a ciò che vuole ottenere dalla negoziazione? A quanto pare, in qualità di negoziatore, una delle vostre responsabilità è quella di assicurarvi che durante le trattative vi prendiate il tempo necessario per gestire con attenzione le aspettative dell’altra parte. Dovete assicurarvi che quando la negoziazione è finita, le loro aspettative siano state soddisfatte. Sapete come fare?

Cosa ci dobbiamo aspettare durante una negoziazione

Perché dovremmo preoccuparci di quali aspettative ha l’altra parte? Il motivo è che i negoziatori soddisfatti sono più propensi a sostenere la loro parte dell’accordo. Un contratto lungo non può coprire tutte le possibili contingenze e i costi di esecuzione possono essere elevati. In secondo luogo, se la controparte è soddisfatta dell’accordo, è probabile che vi cerchi di nuovo e vi raccomandi per gli affari futuri. Più sono soddisfatti, più si avvicineranno alle future trattative in modo cooperativo. Al contrario, è probabile che una controparte insoddisfatta cerchi di “vendicarsi” durante il prossimo ciclo di trattative. Quello che dobbiamo capire è che prima e anche durante le negoziazioni, le persone sviluppano aspettative sul tipo di accordo che riceveranno. I ricercatori hanno scoperto che i negoziatori confrontano automaticamente il risultato effettivo di una trattativa con il risultato che si aspettavano prima di iniziare a negoziare. Come risultato di questo processo, è possibile che due negoziatori con lo stesso identico risultato possano sentirsi molto diversamente riguardo al loro accordo. I negoziatori esperti gestiscono le aspettative prima e durante la negoziazione. Alcuni negoziatori lo fanno istintivamente. La vostra reazione a un’offerta di apertura può anche influenzare le aspettative della controparte. Se durante una negoziazione si reagisce con una risata, uno sguardo sorpreso o una battuta d’arresto, è possibile abbassare le aspettative della controparte sulla zona di contrattazione fattibile, o zona di possibile accordo (ZOPA). Al contrario, apparendo molto cooperativo o desideroso di un accordo, si possono aumentare le loro aspettative.

Errori che possono essere fatti riguardo alle aspettative

Tutta questa gestione delle aspettative può facilmente portare un negoziatore a commettere errori. Un errore comune di negoziazione è quello di aumentare le aspettative, facendo una forte concessione che potrebbe portare l’altra parte ad aspettarsene un’altra. Un errore correlato è quello di accettare troppo rapidamente le richieste dell’altra parte. I ricercatori hanno studiato le reazioni alle prime offerte in una trattativa. Hanno trovato che i negoziatori le cui offerte iniziali sono state accettate immediatamente erano meno soddisfatti del loro accordo negoziato rispetto ai negoziatori le cui offerte sono state accettate dopo un ritardo – anche se il primo gruppo ha raggiunto risultati finali migliori del secondo. Coloro le cui offerte iniziali sono state accettate immediatamente erano più propensi a pensare a come avrebbero potuto ottenere un risultato migliore rispetto ai negoziatori le cui offerte sono state accettate dopo un ritardo. Come suggeriscono questi risultati, si può in realtà rendere l’altra parte meno soddisfatta accettando troppo rapidamente. Infatti, ritardando l’accordo e chiedendo anche ulteriori concessioni, si può rendere la controparte più soddisfatta di un accordo. In qualità di negoziatore, il vostro obiettivo deve essere quello di trovare il modo di garantire che, una volta conclusa la trattativa, le aspettative della controparte siano state soddisfatte.

Cosa significa tutto questo per te

Oltre a cercare di ottenere il miglior accordo possibile, i negoziatori hanno anche qualcos’altro da realizzare durante la loro prossima trattativa. L’altra parte si presenterà alla negoziazione con una serie di aspettative su ciò che può sperare di ottenere dalla negoziazione. Il vostro compito come negoziatori è quello di assicurarvi che le aspettative della controparte siano gestite durante il processo di negoziazione. Preoccuparsi di gestire le aspettative della controparte è molto utile. Se le loro aspettative vengono soddisfatte, allora avrete maggiori possibilità che siano disposti a portare a termine la loro parte dell’accordo. Inoltre, saranno disposti a negoziare di nuovo con voi in futuro. Quando una negoziazione è finita, l’altra parte confronterà i loro risultati con quelli che si aspettavano di ottenere. La vostra reazione alle proposte della controparte può avere un ruolo nella gestione delle loro aspettative. Se cediamo alle richieste della controparte troppo rapidamente, questo può portare a una minore soddisfazione dei risultati della negoziazione. Ritardate l’accettazione della loro proposta e le loro aspettative saranno meglio soddisfatte. Le aspettative giocano un ruolo importante nel modo in cui ci sentiamo riguardo ai risultati di una negoziazione. L’altra parte si presenterà con una serie di aspettative che dovrete fare in modo di essere in grado di soddisfare. Essere consapevoli di avere delle aspettative e fare in modo che si prendano misure per gestirle può essere la chiave per avere un risultato di negoziazione di successo.