Come gestire le richieste dell’ultimo minuto

I negoziatori devono sempre fare i conti con il fatto che una negoziazione non è mai finita, finché non è finita. Ciò significa che è possibile che dopo mesi di negoziazione e l’uso di un’ampia varietà di stili e tecniche di negoziazione, si raggiunga un accordo dettagliato con l’altra parte e si stringa la mano. Hai finito, vero? Beh, forse no. Una settimana dopo, l’altra parte chiama per dirti che ci devono essere alcune “revisioni” dell’accordo. Forse si aspettano che tu consegni lo stesso pacchetto di servizi più velocemente di quanto concordato e per meno soldi. In una situazione come questa, finisci per cercare di far funzionare il nuovo accordo, dal momento che non puoi permetterti di perdere questi clienti. Cosa può fare un negoziatore quando si presenta questo problema?

Il problema con le richieste dell’ultimo minuto

Indovina un po’: cedendo alle richieste dell’ultimo minuto, hai inavvertitamente insegnato ai tuoi clienti a chiedere una concessione finale. Come negoziatori, capiamo che l’altra parte potrebbe giocare al vecchio “gioco del salame”. Succede quando mettono sul tavolo una proposta allettante, riprendendosi poi una serie di fette sottili, nessuna delle quali sembra così importante da far saltare l’affare. Alla fine, tuttavia, non ti rimane molto.

C’è sempre la possibilità che l’altra parte possa semplicemente soffrire di uno scarso coordinamento e processo decisionale. Ad esempio, uno dei membri del suo team potrebbe essere rimasto fuori dal giro quando tu e la tua controparte avete esaminato la linea temporale originale. Quando incontriamo situazioni in cui l’altra parte decide di voler apportare modifiche all’accordo su cui tutti abbiamo concordato, dobbiamo sapere come possiamo gestire il problema.

Affrontare le richieste dell’ultimo minuto

L’unica cosa che non vuoi fare come negoziatore è semplicemente cedere alla richiesta dell’altra parte di apportare modifiche all’accordo che entrambi avete concordato. Prima di negoziare, accertati della serietà dell’altra parte. Se qualcuno della sua squadra non vuole firmare un accordo, allora anche tu dovresti essere incerto su ciò che metti sul tavolo. Con aria di sfida non vuoi fare offerte ferme in cambio di proposte vaghe.

Una richiesta di rinegoziazione di un accordo non dovrebbe mai essere presa alla leggera. Se l’altra parte torna con proposte di revisione, trattala seriamente. Se hanno problemi reali, potrebbe essere necessario affrontarli. Devi far loro sapere che qualsiasi nuovo onere dovrebbe essere condiviso equamente tra le tue due società. Puoi apportare modifiche all’accordo: se il budget è il loro problema, forse il tuo pacchetto di servizi dovrebbe essere tagliato.

Ogni cliente con cui negozi è diverso. Con i clienti importanti a lungo termine, prenditi del tempo per rivedere con loro la tua proposta a intervalli regolari. Cosa puoi imparare dall’anno precedente? Come puoi migliorare la comunicazione? Qual è un modo migliore per creare questi contratti? Quando discutete di un processo senza le pressioni di un accordo specifico, le vostre aziende dovrebbero essere in grado di lavorare insieme con maggiore efficienza e creatività.

Cosa significa tutto questo per te?

Come negoziatori, quando raggiungiamo un accordo durante una negoziazione con l’altra parte, vorremmo essere in grado di considerare le negoziazioni finite e terminate. Tuttavia, ci saranno momenti in cui dopo che l’accordo è stato finalizzato, l’altra parte tornerà da noi e inizierà a chiedere di apportare modifiche all’accordo. Quando ciò accade, devi essere pronto ad affrontarlo.

Quando l’altra parte inizia a fare richieste per modificare un accordo precedentemente concordato, devi essere consapevole che potrebbero provare a giocare al vecchio “gioco del salame” con te. Quando lo fanno, cercano di apportare modifiche significative all’accordo in piccoli incrementi. Quando raggiungi un accordo con l’altra parte, devi essere molto chiaro su ciò che ritieni sia coperto dall’accordo. C’è sempre la possibilità che l’altra parte sia solo mal organizzata e non sapessero su cosa stavano concordando. Devi far sapere all’altra parte che eventuali nuovi oneri dovranno essere condivisi congiuntamente da entrambe le parti. Assicurati di capire come dovrebbe avvenire la comunicazione tra entrambe le parti per evitare che cose del genere accadano in futuro.

Dobbiamo capire che c’è sempre la possibilità che quando crediamo che una negoziazione è finita, potrebbe non essere così. Se l’altra parte si rivolge a noi con una richiesta di apportare modifiche a un accordo, dobbiamo essere disposti ad ascoltarli. Tuttavia, dobbiamo essere consapevoli che c’è la possibilità che stiano cercando di giocare con noi per ottenere dall’accordo più di quanto promesso. Tieni gli occhi aperti e affronta con attenzione qualsiasi richiesta di modifica di un accordo esistente!