Prima di tutto: congratulazioni! L’ultima negoziazione in cui sei stato coinvolto è andata molto bene. Sei stato in grado di utilizzare i tuoi stili e le tue tecniche di negoziazione per ottenere un accordo di cui ti senti orgoglioso e tutti quelli che conosci si sono congratulati con te per aver condotto una trattativa professionale. In questo momento probabilmente stai provando un vero senso di orgoglio. Ora è il momento di passare alla tua prossima negoziazione. Senti che questa dovrebbe andare bene come l’ultima. Tuttavia, questa sensazione funzionerà a tuo favore o lavorerà contro di te?

 

Il problema dell’effetto riporto

In qualità di negoziatori, ciò di cui dobbiamo renderci conto è che le emozioni che sono innescate da una particolare negoziazione possono riportare e influenzare le nostre decisioni nelle negoziazioni successive. Un rapido esempio di ciò sarebbe se dovessi avere un fender bender sulla strada per una trattativa. Il risultato di ciò potrebbe essere che quando arrivi alla negoziazione potresti ancora sentirti arrabbiato e, di conseguenza, finire per comportarti in modo più aggressivo del solito. La maggior parte dei negoziatori tende a credere che possiamo mettere da parte queste “emozioni accidentali” – quelle che sono secondarie a ciò che stiamo facendo – e negoziare razionalmente, ma in genere non è così.

Dove tutto questo diventa un grosso problema è quando ci impegniamo in una negoziazione sequenziale. Ovvero, quando ci impegniamo in trattative sequenziali, cioè negoziazioni frequenti con diversi individui e diverse organizzazioni. Alcuni negoziatori spesso passano da una trattativa all’altra con poca o nessuna pausa, ad esempio. Il modo in cui ci sentiamo alla fine di una negoziazione – un concetto noto come “valore soggettivo” – innescherà emozioni che potrebbero riversarsi e influenzare il nostro comportamento di negoziazione con l’altro in futuro.

 

Come gestire le emozioni accidentali

Il problema delle emozioni accidentali viene a galla quando arriviamo alla fine di una trattativa. Questo è il momento in cui l’orgoglio che proviamo dalla nostra precedente negoziazione può impedirci di completare questo prossimo accordo. Per affrontare questa situazione, ci sono alcuni passaggi che i negoziatori possono intraprendere.

La prima cosa che possiamo fare è ritagliarci delle pause tra i negoziati. Quando possibile, prenditi un po’ di tempo libero dopo una negoziazione per lasciare che le tue emozioni si raffreddino, per evitare che continuino e ostacolino i risultati della tua prossima negoziazione. Inoltre, i negoziatori dovrebbero essere in sintonia con gli effetti di trascinamento delle emozioni e dare flessibilità alla loro squadra sulla pianificazione delle negoziazioni.

La prossima cosa che devi fare è individuare la fonte dell’emozione. La ricerca ha scoperto che identificare la fonte di un’emozione accidentale può ridurre il suo impatto sui nostri futuri giudizi e decisioni. Quindi, se ti senti orgoglioso dopo aver concluso l’affare durante i negoziati, dovresti ricordare a te stesso che questo stato d’animo non aiuterà necessariamente la tua prossima situazione di negoziazione.

Infine, quello che vorrai fare è lottare per una mentalità umile. Poiché l’orgoglio derivante da una negoziazione può avere conseguenze indesiderate sulla successiva, si consiglia di cercare di promuovere una mentalità più umile dopo un successo chiedendoci cosa faremmo diversamente nella negoziazione successiva. Prendendoci il tempo per farlo, possiamo ripristinare il modo in cui ci sentiamo e consentire a come ci sentiamo riguardo alla negoziazione precedente di avere un impatto minore sulla negoziazione in cui siamo attualmente coinvolti.

 

Cosa significa tutto questo per te

Ogni volta che saremo in grado di portare a termine con successo una negoziazione basata sui principi, ci sentiremo bene per ciò che siamo stati in grado di realizzare. Tuttavia, si scopre che potrebbe esserci uno svantaggio. Se quando entriamo nella nostra prossima negoziazione proviamo ancora un senso di orgoglio per la nostra ultima negoziazione, potrebbe interferire con la nostra capacità di concludere l’affare su cui stiamo attualmente lavorando.

Le emozioni che abbiamo provato durante l’ultima negoziazione possono avere un ruolo nella negoziazione in cui siamo ora impegnati. Questi tipi di emozioni sono chiamate “emozioni accidentali”. Quando ci impegniamo in trattative sequenziali, le emozioni accidentali possono traboccare e influenzare il nostro comportamento. Questo può arrivare al culmine alla fine di una negoziazione. Per evitare che ciò accada, ci sono cose che possiamo fare. Possiamo fare delle pause tra i negoziati. Possiamo individuare la fonte delle nostre emozioni. Possiamo cambiare la nostra mentalità per diventare umili.

Abbiamo sempre lo stesso obiettivo quando entriamo in trattativa: vogliamo essere in grado di raggiungere un accordo con l’altra parte che soddisfi le nostre esigenze. Tuttavia, risulta che se siamo stati in grado di farlo in passato, i sentimenti positivi che possono derivare da quella negoziazione possono tornare a perseguitarci. Dobbiamo imparare a prendere le emozioni che provengono da una negoziazione e metterle via prima di iniziare la nostra prossima negoziazione. Trovare un modo per rendere ogni negoziazione un’esperienza unica e separata è il nostro biglietto per negoziare con successo.