La prossima volta che ti troverai una negoziazione, come vorresti essere percepito dall’altra parte? Se come la maggior parte di noi ti sei fatto un’idea sulla figura di un negoziatore prendendo spunto dalla TV e dai film di Hollywood, allora penserai che sia normale presentarsi come uomini duri, irremovibili e destinati a farsi strada, non importa quale. Tuttavia, ciò che i ricercatori hanno scoperto è che i negoziatori con una reputazione di alta collaborazione piuttosto che di concorrenza tendono a fare meglio. Non puoi controllare completamente ciò che gli altri pensano e dicono di te, nessuno di noi può, ma puoi trovare modi per cogliere le opportunità di apparire il più morbido possibile durante e dopo una negoziazione commerciale. Ecco come fare.

Inizia una negoziazione costruendo fiducia concedendo piccole vincite

Si scopre che la negoziazione riguarda più che altro la fiducia. Il problema che abbiamo come negoziatori è che quando una negoziazione inizia per la prima volta, ci sono ottime possibilità che l’altra parte non si fidi di noi. Abbiamo bisogno che sviluppino un senso di fiducia nei nostri confronti perché, se riusciamo a convincerli a fidarsi di noi, si sentiranno più a loro agio nel condividere informazioni su ciò che desiderano e vogliono ottenere dalla negoziazione. Il modo in cui puoi iniziare a creare fiducia con l’altra parte è consentire loro di ottenere una serie di piccole vittorie all’inizio della negoziazione. Questo può essere un importante fattore nel creare un clima di cooperazione e fiducia. Un altro modo per ottenere lo stesso risultato è quello di consentire all’altra parte di scegliere dove si svolgerà una negoziazione. Consentire all’altra parte di controllare l’ordine del giorno per la negoziazione può aiutare a creare fiducia e ciò darà all’altra parte la sensazione di aver fatto progressi.

Prenditi del tempo per comunicare i tuoi interessi

Una pietra miliare della negoziazione è il modo in cui comunichi. L’altra parte ti scruterà con molta attenzione inizialmente. Quello che devi fare è condividere con loro quali sono i tuoi interessi in questo negoziato e quali saranno le tue priorità. Il tuo obiettivo qui sarà quello di dimostrare uno spirito cooperativo e promuovere la creazione di accordi reciprocamente vantaggiosi. Se condividi informazioni chiave con l’altra parte, questi avranno una migliore comprensione di esattamente dove ti trovi e quali sono i limiti di questa negoziazione.

Ciò di cui abbiamo bisogno di renderci conto è che prima di essere in grado di creare un senso di fiducia tra noi e l’altra parte, non potremmo comunicare pienamente con loro. Non saremo in grado di parlare candidamente dei problemi presenti. Se prendete l’iniziativa e rivelate alcune informazioni all’altra parte, allora potete iniziare a costruire la fiducia di cui la negoziazione avrà bisogno. Un altro fattore da considerare è che quando rivelate qualcosa all’altra parte, la reciprocità può prendere il via e anche questi possono quindi rivelarvi informazioni. In questo modo sarai in grado di iniziare a sviluppare una reputazione di negoziatore più cooperativo.

Durante una negoziazione assicurati di concentrarti sul “come” e sul “cosa”

Nei film che abbiamo visto sui negoziatori, sembra che ci siano sempre toni accesi e “colpi sul tavolo” durante una negoziazione. Ciò che dobbiamo capire è che durante una negoziazione, il modo in cui scegliamo di esprimerci può essere importante tanto quanto quello che è il messaggio reale. Gli studi hanno dimostrato che anche quando dobbiamo comunicare informazioni spiacevoli, queste possono essere ricevute bene se le comunichiamo nel modo giusto.

Trattare qualcuno con gentilezza, rispetto e onestà può dare loro la sensazione di essere trattati equamente. Durante una negoziazione, se impieghi del tempo per capire i problemi dell’altra parte, questo mostrerà loro che li rispetti. La buona notizia è che la qualità dell’accordo che riuscirai a raggiungere aumenterà se riesci a trovare il modo di lasciare l’altra parta più a suo agio. Per essere visto come un partner volto verso la cooperazione, quando arriva il momento di negoziare, vorrai trovare il modo di spostare la discussione dalla contrattazione contraddittoria alla risoluzione comune dei problemi.

Cosa significa tutto questo per te

Nel mondo dei negoziati, la nostra reputazione significa tutto. Come negoziatore devi sempre cercare modi per migliorare la tua reputazione. Potremmo vedere negoziatori “duri” nei film, ma gli studi hanno dimostrato che i negoziatori più efficaci sono quelli che hanno una reputazione basata sulla collaborazione. Come possiamo ottenere una reputazione come questa?

Una cosa che possiamo fare all’avvio di una negoziazione è consentire all’altra parte una serie di piccole vittorie. In questo modo inizieremo a creare un senso di fiducia nei loro confronti e questo aiuterà le cose a procedere più agevolmente. Successivamente, vorrai aprirti e condividere con loro ciò che ti piacerebbe essere in grado di ottenere dalla negoziazione. In questo modo, inizieranno ad avere più fiducia in te e potenzialmente si apriranno anche a te. Dobbiamo ricordare che il modo in cui comunichiamo con l’altra parte è importante quanto quello che stiamo dicendo loro. Trattarli con cortesia e rispetto ci permetterà di stringere accordi migliori.

La cosa da ricordare sulla reputazione è che è qualcosa di cui abbiamo il controllo. Nel negoziare, avere la reputazione di negoziatore “morbido” può aiutarti ad ottenere il tipo di affare che stai cercando. Condividi, comunica e tratta l’altra parte con rispetto e potrai sviluppare una reputazione che ti permetterà di ottenere offerte migliori.