Sappiamo che la negoziazione non termina una volta che l’accordo è stato firmato Quindi ecco uno spunto di riflessione: quando termineranno le trattative? Ho il sospetto che la maggior parte di noi direbbe una volta che l’accordo è stato firmato da tutte le parti. Si scopre che non è così. Invece, raggiungere un accordo con l’altra parte e avere quell’accordo firmato potrebbe essere solo l’inizio delle negoziazioni. Sei pronto per questo?

 L’accordo del dopo-accordo

Troppo spesso condurremo una negoziazione, useremo i nostri stili di negoziazione e le nostre tecniche di negoziazione per convincere l’altra parte a concordare un accordo, quindi faremo firmare l’accordo da tutti e tuttavia non saremo ancora soddisfatti. L’accordo che tutti hanno appena concordato non è all’altezza delle tue aspettative su ciò che sarebbe potuto essere pattuito. Potrebbero esserci diverse ragioni per cui siamo caduti in questo modo. C’è una buona probabilità che la diffidenza strategica ci abbia fatto lasciare un valore inutilizzato sul tavolo delle trattative. Se ci sentiamo in questo modo, anche l’altra parte potrebbe sentirsi in questo modo. Sappiamo tutti che se l’accordo appena firmato si basava su informazioni incomplete e distorte, è probabile che questo accordo non venga attuato. Quindi ecco un idea da prendere in considerazione: le persone dovrebbero continuare a negoziare dopo aver raggiunto un accordo. Ciò di cui stiamo parlando qui è che l’accordo post-accordo è semplicemente la base per un’ulteriore creazione di valore con l’altra parte. Puoi considerare l’affare firmato che entrambe le parti hanno già come una sorta di punto di partenza. I negoziatori avrebbero intrattenuto le revisioni dell’accordo se – e solo se – fosse a vantaggio di tutti. Con questa certezza, entrambe le parti dovrebbero essere più aperte a rivelare le proprie priorità. Un esempio di ciò di cui stiamo parlando potrebbe verificarsi quando una casa viene venduta. Dopo aver concordato l’acquisto e la vendita di una casa, le parti potrebbero discutere sulla data di chiusura. C’è la possibilità che l’acquirente della casa voglia trasferirsi prima. In tal caso, in un accordo post-accordo, il prezzo potrebbe essere modificato e la data di trasferimento potrebbe essere modificata. Nel caso della vendita di una casa, ci sono molti altri argomenti post-affare che entrambe le parti potrebbero trattare, inclusi articoli come il finanziamento del venditore e l’arredamento. Ognuno di questi articoli potrebbe far variare il prezzo di vendita di diverse migliaia di euro.

Perché non facciamo più spesso accordi post-accordo?

Prenditi un momento e ripensa agli ultimi accordi negoziati che sei stato in grado di raggiungere con altre persone. Sono stati tutti perfetti? Sospetto di no. Per qualche ragione, specialmente quando siamo stati coinvolti in una negoziazione in cui c’erano molte contrattazioni, raramente pensiamo di vedere se possiamo estendere la negoziazione oltre la firma dell’accordo.

Pensare di avere ancora più negoziazioni con l’altra parte può essere una cosa difficile da fare se entrambe le parti hanno trascorso l’intera trattativa cercando di massimizzare il valore che avrebbero tirato fuori dalla negoziazione a spese dell’altra parte. Tuttavia, se riesci a spostare il tuo pensiero in un modo più collaborativo e iniziare a utilizzare un approccio negoziale vantaggioso, potresti avere una possibilità.

Se durante la negoziazione che ha portato all’accordo siglato, entrambe le parti erano altamente competitive, allora c’è una reale possibilità che entrambe le parti possano rimanere senza energia mentre i negoziati volgono al termine. Questo è quando si dovrà essere colui che fa un passo indietro dal tavolo delle trattative. Questo è quando hai bisogno di raggiungere l’altra parte e dire loro che tutti dovrebbero essere felici che ora avete un accordo con cui entrambi potete convivere. Tuttavia, ora dovresti suggerire loro che tutti tornino al tavolo delle trattative e vedono se fosse possibile raggiungere un affare ancora migliore.

Cosa significa tutto questo per te

A noi negoziatori ci è stato insegnato che una negoziazione inizia quando tutte le parti si siedono al tavolo delle trattative. Siamo stati indotti a credere che una negoziazione termina quando è stato raggiunto un accordo e tutte le parti lo hanno firmato. Tuttavia, si scopre che in realtà non è così. Anche dopo la firma di un accordo, c’è ancora la possibilità di fare ulteriori negoziati. Il modo in cui è proseguita la negoziazione può avere un grande impatto su come ci sentiamo una volta raggiunto un accordo. Se si è trattato di una trattativa molto combattuta e tutti stavano semplicemente cercando di ottenere il più possibile dalla propria parte, allora non ci sarà molta volontà di continuare. Tuttavia, come negoziatore dovresti considerare l’accordo raggiunto come punto di partenza per ulteriori negoziati. Se l’accordo che hai raggiunto non è stato l’affare perfetto per te, scopri come può essere modificato per creare un affare migliore a tuo vantaggio. La ragione per cui questo tipo di soluzione post-accordo non viene tentata più spesso è perché la maggior parte dei negoziatori non ritiene che una negoziazione possa essere estesa oltre l’accordo firmato. Devi assicurarti di non rimanere senza energia quando la negoziazione è terminata. Devi essere quello che si fa avanti e dice “vediamo se riusciamo a raggiunger un accordo migliore”. Non tutte le negoziazioni in cui siamo coinvolti finiranno nel modo in cui vogliamo. Potremmo essere in grado di raggiungere un accordo con l’altro lato del tavolo, ma potrebbe non essere l’accordo che volevamo davvero. In casi come questo, dobbiamo vedere l’accordo che è stato firmato semplicemente come punto di partenza per dove vogliamo arrivare. Prendersi il tempo di lavorare con l’altra parte per creare un accordo post-accordo può essere il segreto per ottenere l’affare che volevamo davvero.