Abbiamo tutti sentito parlare di accordi reciprocamente vantaggiosi, ma qualcuno sa dire esattamente cosa sono? Per definizione, un accordo reciprocamente vantaggioso si verifica quando entrambe le parti tentano di usare i loro stili e tecniche di negoziazione per ottenere quanto più possibile dalla limitata quantità di articoli che vengono negoziati. Penso che una definizione molto più accurata abbia a che fare con il prendersi il tempo per creare più valore durante una negoziazione e poi assicurarsi che tutti siano presi in considerazione nell’accordo finale. Belle parole, ma come si fa esattamente ad ottenere questo?

Il potere della condivisione

Perché facciamo così fatica a trovare un modo per raggiungere un accordo reciprocamente vantaggioso con l’altra parte? Credo che sia perché portiamo al tavolo delle trattative una mentalità non vincente. La ragione per cui lo facciamo è che molto di come affrontiamo una trattativa può essere stato formato da tutti gli accordi e le controversie in cui non abbiamo avuto altra scelta se non quella di contrattare su una sola questione – generalmente il prezzo. In questo tipo di trattative possiamo avere difficoltà a trovare il modo di ampliare la conversazione e di portare altre questioni sul tavolo.

A causa delle questioni che abbiamo incontrato nelle trattative in cui potremmo essere stati coinvolti in precedenza, quando ci presentiamo a una negoziazione potremmo non essere in vena di condividere con l’altra parte. I negoziatori spesso temono di dire troppo se esprimiamo le nostre vere preferenze su varie questioni. Quello che dobbiamo capire è che esprimere le nostre preferenze non equivale a dare via le nostre strategie. Come esempio di condivisione, potreste dire all’altra parte che avete avuto problemi con un servizio scadente quando avete avuto a che fare con il vostro precedente fornitore. Vorreste che sapessero che a causa di questo, ora il servizio era diventato un problema critico per voi. Questo è il momento in cui potreste chiedere all’altra parte quali sarebbero le loro principali preoccupazioni riguardo al servizio.

Fare delle domande

Anche se troppo spesso può sembrare che l’unica questione che deve essere discussa come parte di una negoziazione sia il prezzo, si scopre che spesso sono coinvolte molte altre questioni oltre al prezzo. Quando si negozia un accordo, per esempio, voi e la controparte potreste parlare non solo di prezzo, ma anche di finanziamento, consegna, possibili futuri accordi commerciali, servizi, bonus di performance e così via.

Per introdurre ulteriori elementi in una trattativa, dovrete porre all’altra parte alcune domande. Non dovete commettere l’errore di considerare l’ulteriore complessità associata all’avere più elementi da negoziare come un problema. Si scopre che è vero il contrario. Quando più questioni sono sul tavolo delle trattative, avrete la possibilità di trovare un compromesso reciprocamente vantaggioso con l’altra parte. Ponendo domande potete evitare l’errore comune di considerare la negoziazione come un esercizio per cercare di persuadere la controparte a fare ciò che volete che faccia. Se vi permettete di avere questa mentalità, finirete per essere così troppo concentrati su ciò che volete dire e non ascolterete abbastanza attentamente ciò che la controparte ha da dire. Al contrario, ascoltare attivamente e fare molte domande vi aiuterà a raccogliere le informazioni necessarie per sviluppare un accordo reciprocamente vantaggioso per entrambi.

È necessario fare più offerte

Troppo spesso tendiamo a negoziare come pensiamo. Ciò significa che presenteremo all’altra parte una proposta, vedremo come reagiscono, e poi torneremo indietro e presenteremo loro un’altra proposta. Il problema di questo approccio è che ci vorrà molto tempo per giungere un accordo reciprocamente vantaggioso. Entrambe le parti si stancheranno di questo processo e saremo entrambi meno inclini ad accettare una proposta valida quando finalmente si presenterà.

Dobbiamo renderci conto che i negoziatori tendono a presentare un’offerta alla volta. Se l’offerta viene respinta, impariamo pochissime informazioni nuove che ci aiutino ad andare avanti. Invece di fare questo, un approccio migliore è quello di elaborare tre offerte che sono diverse tra loro, ma che sono ugualmente interessanti per voi. L’altra parte può rifiutare tutte e tre le offerte, ma è probabile che comunichi quale le piace di più e questo vi rimetterà sulla buona strada verso un accordo reciprocamente vantaggioso.

Cosa significa tutto questo per te

Anche se tutti noi abbiamo probabilmente sentito parlare di accordi reciprocamente vantaggiosi, spesso può essere difficile metterli in pratica. Per creare un risultato negoziale che soddisfi questi criteri, dovremo trovare il modo di portare più valore al tavolo. Questo non è facile da fare se non si sa come procedere.

I negoziatori devono imparare a condividere di più nelle loro negoziazioni. Il semplice fatto di esprimere una preferenza per qualcosa non rivelerà troppo all’altra parte. Dobbiamo capire che il nostro ruolo di negoziatori non è semplicemente quello di convincere l’altra parte a fare ciò che vogliamo che faccia. Vogliamo invece trovare un terreno comune tra di noi su cui entrambi possiamo essere d’accordo. Per scoprire cosa funzionerà, dovremo prenderci il tempo di porre domande all’altra parte per ottenere maggiori informazioni. Invece di logorare l’altra parte presentando offerte su offerte e facendole respingere, dobbiamo presentare all’altra parte più offerte simultanee e poi valutare la loro risposta a ciascuna di esse.

Le migliori trattative sono quelle che possono concludersi con il raggiungimento di un accordo con cui entrambe le parti sentono di poter convivere. I migliori tipi di accordi sono quelli che offrono vantaggi reciproci e che forniscono valore ad entrambe le parti. Per creare questo tipo di accordi, dobbiamo ampliare le nostre capacità di negoziazione. Create un accordo reciprocamente vantaggioso la prossima volta che vi trovate in una trattativa e scoprite come questo sarà gradito da entrambe le parti!