In qualità di negoziatori, quello che tutti noi vorremmo poter fare durante ciascuna delle nostre trattative è trovare un modo per creare una situazione di “win-win”. Queste sono negoziazioni in cui entrambe le parti ottengono un affare vantaggioso, indipendentemente dagli stili o dalle tecniche di negoziazione utilizzate. Tuttavia, trovare questo tipo di soluzione a una trattativa può essere una vera e propria sfida. Ciò di cui abbiamo bisogno sono strumenti per far sì che ciò avvenga anche nelle negoziazioni più difficili.

L’indagine congiunta

Per poter ottenere un risultato vantaggioso per la vostra prossima trattativa, dovete prendervi il tempo di pensare alle cose dal punto di vista dell’altra parte. In particolare, dobbiamo capire che quando ciò che vogliamo ottenere da una trattativa è qualcosa che minaccia lo status quo, l’opposizione della controparte può essere feroce. Quando questo accade, è naturale che si possa pensare che la chiave per un accordo win-win sia cercare di convincere le controparti su come l’obiettivo proposto favorirà il bene comune.

La cattiva notizia è che questa visione è completamente sbagliata. Gli studi hanno dimostrato che quando si comunicano informazioni unilaterali sui meriti di un progetto, si viene percepiti come arroganti e ignari delle preoccupazioni della controparte. Non fatelo!

Un modo diverso di procedere è quello di organizzare un processo di accertamento dei fatti congiunto. Questo finirà per fornire un percorso migliore per una situazione vantaggiosa per tutti. Questo tipo di processo inizia coinvolgendo i negoziatori in un’esplorazione collaborativa dei meriti di un progetto nelle sue prime fasi. Gli esperti esterni possono fornire aiuto prima che tutti comincino a prendere posizione. In situazioni in cui le parti sono probabilmente in disaccordo sulle questioni fondamentali in gioco, ottenere un aiuto esterno per una visione imparziale dei fatti può essere un primo passo importante verso il raggiungimento di un accordo vantaggioso per tutti.

Creare valore attraverso gli scambi

Quando siamo in una trattativa e stiamo cercando di capire come creare una soluzione vantaggiosa per entrambe le parti, una strategia promettente è quella di cercare modi per trovare maggior valore attraverso gli scambi. Il primo passo in questo processo è quello di prepararsi a presentare più proposte – tutte di grande valore – all’altra parte, tutte allo stesso tempo. Le loro reazioni a queste proposte vi aiuteranno a valutare meglio le loro preferenze su più questioni.

Il passo successivo deve essere quello di porre molte domande per valutare direttamente i loro interessi e allo stesso tempo rivelare i vostri. Il passo finale è quello di fare delle ipotetiche proposte “E se…” per vedere se un’attività di scambio crea davvero valore per entrambi. Un esempio di questo sarebbe dire: “Se vi offrissi uno sconto del 20% sul nostro prodotto, sarebbe un incentivo sufficiente per passare dal prodotto del nostro concorrente al nostro?”.

Gli accordi condizionati

Uno dei maggiori problemi che incontriamo durante una trattativa è che non riusciamo a prevedere cosa succederà in futuro. Entrambe le parti pensano di saperlo, ma nessuno è sicuro al 100% di come andranno le cose. Questo può portare a un’impasse nella prossima trattativa. Un modo per affrontare questa situazione che può far ripartire le cose è quello di trovare quello che viene chiamato “accordo condizionato”. Un accordo condizionato mira a ridurre il rischio di incertezza futura, offre ad entrambe le parti un modo per concordare sul disaccordo e per ottenere una situazione vantaggiosa per la negoziazione.

Per utilizzare questo strumento, iniziate a far scrivere ad entrambe le parti degli scenari ipotetici che pensano possano avvenire in futuro nella negoziazione. Una volta ottenuto questo, si possono poi negoziare le aspettative e i requisiti che sembrano appropriati per ogni scenario. L’ultima cosa che vorrete fare è includere nel vostro contratto sia gli scenari che le ripercussioni e le ricompense negoziate.

Cosa significa tutto questo per te

L’obiettivo di ogni negoziazione è quello di trovare un modo per creare un accordo che entrambe le parti considerino “vantaggioso per tutti”. Questo tipo di accordo è un accordo in cui tutti credono di aver ottenuto ciò che volevano ottenere dalla negoziazione. Il problema che la maggior parte di noi incontra è che questo tipo di accordo può essere molto difficile da creare. Tuttavia, ci sono una serie di tecniche che possiamo usare per trasformare la nostra prossima negoziazione in uno scenario win-win.

Quando ciò che chiediamo alla controparte va contro lo status quo, dobbiamo capire che la cosa peggiore che possiamo fare è cercare di spiegare alla controparte perché noi abbiamo ragione e loro hanno torto. Un modo migliore è quello di coinvolgere un esperto esterno a fare qualche accertamento dei fatti. Dovremmo anche presentarci attrezzati di offerte da proporre alla controparte. Una volta che abbiamo il loro feedback su queste offerte, possiamo iniziare ad avviare alcune discussioni ipotetiche per trovare un accordo che funzioni. Se si scopre che entrambe le parti hanno una visione diversa del futuro, allora forse è necessario un accordo condizionale. Questo permetterà di includere diversi scenari nel contatto con diversi obblighi a seconda di ciò che accade.

La buona notizia è che è possibile creare un risultato vantaggioso per entrambe le parti in una trattativa. Tuttavia, come negoziatori dobbiamo avere una buona comprensione del tipo di accordo che vogliamo. Dobbiamo poi utilizzare le tecniche che abbiamo discusso per creare una soluzione che soddisfi le esigenze di entrambe le parti.