Un accurato processo di preparazione alla negoziazione richiede molto tempo. La prossima volta che avvierai una trattativa, cosa ti passerà per la testa? Se sei come la maggior parte di noi, sarai entusiasta di iniziare e hai un’idea abbastanza chiara degli stili e delle tecniche di negoziazione che utilizzerai per ottenere ciò che desideri da questa negoziazione. Tuttavia, hai davvero fatto i compiti? Se si desidera che la trattativa successiva abbia un esito positivo, ciò che si fa prima dell’inizio della negoziazione può determinarne il suo esito.

Capire quello che desideri

Dunque, qual è il modo sbagliato di iniziare una negoziazione? La risposta è quella di entrare nella negoziazione impreparato. La cosa giusta da fare è prendersi il tempo necessario per prepararsi alla negoziazione prima del suo inizio. Mentre ti stai preparando, vorrai assicurarti di sapere cosa vuoi, capire quale sarà la tua posizione di contrattazione e perché l’altra parte è disposta a negoziare con te. Gli esperti ci dicono di prendere un po ‘di tempo e fare un’autovalutazione prima che inizi la tua prossima trattativa. Come parte di questa autovalutazione, vorrai assicurarti di porti due domande fondamentali: cosa vuoi ottenere da questa negoziazione e se non riesci a raggiungere un accordo con l’altra parte, quale è la tua migliore alternativa? La prima di queste domande richiederà di stabilire un obiettivo. Sarà un obiettivo ambizioso, ma allo stesso tempo dovrebbe essere un obiettivo realistico. Tuttavia, quando fisseremo questo obiettivo, dovremo renderci conto che ci sono tre potenziali trappole in cui possiamo cadere. La prima di queste trappole ci richiede di essere consapevoli che potremmo trasformarci in un negoziatore poco aspirante che potrebbe finire per fissare un obiettivo per questa negoziazione troppo basso. Questo ci prepara a sperimentare quella che viene chiamata “la maledizione del vincitore”. Quando facciamo un’offerta all’altra parte e loro la accettano immediatamente, restiamo delusi. Riteniamo che probabilmente abbiamo fatto un’offerta troppo bassa e che abbiamo lasciato soldi sul tavolo. Chiaramente questo è il caso in cui avremmo dovuto dedicare più tempo alla preparazione della nostra negoziazione. Il rovescio della medaglia di questo problema porta alla seconda trappola: l’aspirante negoziatore. Se finiamo per puntare troppo in alto in una negoziazione e se ci rifiutiamo di fare concessioni significative, alla fine non saremo in grado di raggiungere un accordo con l’altra parte. Infine, la terza trappola può verificarsi quando non ti prepari per una negoziazione e quindi non sai davvero cosa vuoi ottenere da questa. Quando ti trovi in questa situazione, qualsiasi proposta in buona fede che l’altra parte ti faccia sarà vista con delusione o sospetto perché semplicemente non puoi interpretare ciò che ti stanno offrendo.

Comprendere quali sono le alternative

Parte della preparazione per la prossima negoziazione deve essere la creazione di un obiettivo per la negoziazione. Dopo aver creato un obiettivo ambizioso e realistico, ora dovrai passare al passaggio successivo. Dovrai determinare qual è la tua migliore alternativa a un accordo negoziato, o BATNA. Il motivo per cui questo è così importante è perché conoscendo il tuo BATNA, durante la negoziazione saprai se arriva il momento di andartene semplicemente. Per determinare quale sia il tuo BATNA devi eseguire tre passaggi: 1. Identifica tutte le alternative plausibili che potresti perseguire se non riesci a raggiungere un accordo con la parte corrente. 2. Stimare il valore associato a ciascuna alternativa. 3. Seleziona la migliore alternativa, che diventerà il tuo BATNA. Dopo aver determinato qual è il tuo BATNA, il tuo prossimo passo sarà quello di calcolare quello che viene chiamato il valore della tua prenotazione (“reservation price”). Il reservation price è il punto meno favorevole in cui accetterai un accordo. La tua conoscenza del valore della tua prenotazione ti aiuterà a evitare due errori: (1) accettare un accordo peggiore del tuo BATNA o (2) rifiutare un affare migliore del tuo BATNA. L’ultimo passo nella preparazione della prossima trattativa è valutare il BATNA dell’altra parte. Come negoziatori dobbiamo capire che non è sufficiente per noi capire solo ciò di cui abbiamo bisogno e che vogliamo ottenere dalla negoziazione. Una delle grandi domande a cui vorresti avere una risposta prima dell’inizio della negoziazione è esattamente quanto l’altra parte sarebbe disposta a darti. Per poter rispondere a questa domanda, dovrai dedicare del tempo per determinare qual è il loro BATNA. Un modo per determinare quale sia il BATNA dell’altra parte è semplicemente chiedersi “Che cosa farebbe l’altra parte se questa negoziazione finisse in un punto morto?” La creazione di una risposta a questa domanda ti consentirà di determinare quale potrebbe essere il reservation price dell’altra parte. Dobbiamo capire che la preparazione della negoziazione deve essere condotta con una visione chiara dell’imminente negoziazione. Più razionale e metodico è il processo di preparazione alla negoziazione, migliore sarà l’accordo che sarai in grado di raggiungere.

Cosa significa tutto questo per te

Quando iniziamo una negoziazione, siamo pieni di speranza su ciò che saremo in grado di raggiungere. Tuttavia, se non ci siamo presi il tempo di prepararci completamente per la negoziazione, le probabilità saranno accumulate contro di noi e le nostre possibilità di ottenere l’affare che vogliamo saranno ridotte. Non solo dobbiamo prepararci per ogni negoziato, ma dobbiamo anche conoscere il modo giusto di prepararci per affrontarli.

Quando iniziamo una negoziazione, non vogliamo andare impreparati. Vogliamo assicurarci che prima dell’inizio della negoziazione sappiamo quale sarà la nostra posizione di contrattazione. Una buona idea è quella di fare un’autovalutazione prima dell’inizio della negoziazione e chiederti cosa vuoi ottenere da questa e cosa faresti se non fosse possibile raggiungere un accordo. Quando fissiamo un obiettivo per una negoziazione, corriamo il rischio di cadere in una delle tre trappole. Comprendere quali sono le trappole è la chiave per evitarle. Dopo aver creato un obiettivo per la negoziazione, devi assicurarti di capire qual è il tuo BATNA. Una volta che conosci il tuo BATNA, dovrai determinare il tuo “reservation value”che è il valore minimo che accetteresti. Una volta fatto ciò, l’ultima cosa che devi fare è cercare di determinare qual è il BATNA dell’altra parte.

L’obiettivo di qualsiasi negoziazione a cui partecipiamo è quello di essere in grado di raggiungere un accordo con l’altra parte con cui possiamo convivere. Non saremo in grado di farlo se entriamo in una negoziazione impreparati. Prendere il tempo per prepararsi a una negoziazione è la chiave per ottenere l’affare che vogliamo. Tuttavia, per prepararci correttamente, dobbiamo assicurarci di sapere cosa vogliamo e quali sono i limiti di entrambe le parti. Fai i compiti prima della prossima trattativa e avrai maggiori possibilità di raggiungere l’affare che cerchi.