Ogni trattativa in cui siamo coinvolti ha due componenti diverse. La prima è quella che viene chiamata “creazione di valore“. Questo è, come dice il nome, il processo attraverso il quale cerchiamo di mettere sul tavolo più questioni – cerchiamo di far diventare la negoziazione più grande. L’altra parte si chiama “rivendicazione del valore“, quando siamo coinvolti in una trattativa su un unico tema e vogliamo ottenere la stessa quantità di valore preesistente sul tavolo delle trattative per noi stessi – e lontano dall’altra parte. Quando arriverà il momento di rivendicare un valore durante una negoziazione, saprete come farlo?

Migliorate il vostro BATNA

Tutti i Negoziatori Professionisti  sanno che in una trattativa, la migliore alternativa a un accordo negoziato, o BATNA (Best Alternative to Negotiate Agreement), è spesso la vostra più forte fonte di potere. Quando si dispone di una forte alternativa, si sa che si può essere pronti ad abbandonare qualsiasi accordo che è inferiore alla propria BATNA. I negoziatori saggi non solo valutano la loro BATNA prima di negoziare, ma passano molto tempo a lavorare per cercare di migliorarla. Assicuratevi di sapere quali sono le vostre alternative al raggiungimento di un accordo con la controparte. 

Capire ma non dire qual è il tuo WAP

Per definizione in fase di negoziazione, il vostro “Walk Away Price” è una cifra o un’offerta non conveniente che vi costringerà ad abbandonare il tavolo delle trattative per perseguire la vostra BATNA. Poiché il vostro punto WAP, è il minimo che siete disposti ad accettare, è generalmente saggio non condividerne il valore come non è saggio condividere il valore della vostra BATNA mentre con la vostra controparte sedete al tavolo delle trattative. Questo, anche se vi fidate dell’altra parte, per evitare che si approfittino di queste informazioni. Tenete questo valore per voi stessi e valutate ciò che l’altra parte è disposta ad offrirvi. Se le posizioni sono troppo distanti tra loro, alzatevi e andatevene, meglio nessun risultato piuttosto che un cattivo risultato.

 

Fai le tue attività di Intelligence sulla BATNA della controparte

Prima di iniziare qualsiasi trattativa, è necessario prendersi il tempo necessario e fare i compiti. A tal fine, è importante non solo determinare la propria BATNA e il punto di WAP, ma anche stimare la BATNA e il WAP della controparte. Sapere questo vi aiuterà a determinare fino a che punto potete spingere l’altro lato. Potete fare queste stime della BATNA pensando e ricercando le alternative e le risorse dell’altra parte, come ad esempio quanto potrebbero dover spendere e quali altre opportunità di negoziazione al di fuori della vostra trattativa potrebbero presentarsi per loro. 


Assicuratevi di sapere qual è la ZOPA dell’accordo

Una delle questioni fondamentali di qualsiasi trattativa è quale sia la zona di possibile accordo o ZOPA. Quando si ha un’idea del WAP di entrambe le parti, sarà possibile valutare la ZOPA. La ZOPA comprende la gamma di tutti i possibili accordi che entrambe le parti troverebbero accettabili. Durante la negoziazione la vostra ZOPA vi aiuterà anche a fissare obiettivi ambiziosi ma realistici. 


Cosa significa tutto questo per voi

L’obiettivo di qualsiasi trattativa in cui ci impegniamo è quello di assicurare quanto più possibile alla nostra parte. Per fare in modo che ciò avvenga, dobbiamo prenderci il tempo necessario per studiare attentamente sia l’altra parte che le specifiche della trattativa in cui ci impegneremo. Con questo tipo di analisi, siamo ben posizionati per rivendicare un valore effettivo nella nostra trattativa. 

La prima cosa che dobbiamo fare è prendere provvedimenti per migliorare il nostro BATNA. Se riusciremo a farlo, allora saremo meglio posizionati per chiedere all’altra parte qualcosa di più durante la negoziazione. Abbiamo sempre un WAP in una negoziazione – quel punto che ci porterebbe ad andarcene. Se riusciamo ad assicurarci di sapere qual’è questo punto, allora saremo posizionati in modo da ottenere un accordo profittevole. Se vogliamo sapere quanto possiamo ottenere dall’altra parte, allora prima di iniziare la negoziazione dovremo prenderci il tempo necessario per determinare quale sia la loro BATNA. A questo si aggiungerà il nostro sforzo per determinare quale sia la ZOPA della negoziazione. Dobbiamo sempre assicurarci che un accordo sia ancora possibile. 

In ogni trattativa arriverà un momento in cui ci troveremo di fronte all’altra parte per determinare chi otterrà di più. La buona notizia è che se ci prendiamo il tempo e lo spendiamo bene, possiamo entrare nella nostra prossima trattativa ben posizionati per emergere con un accordo efficace, efficiente profittevole.