L’obiettivo di ogni trattativa è trovare un modo per raggiungere un accordo con l’altra parte. La sfida che incontriamo durante questo processo è che non importa quali siano gli stili o le tecniche di negoziazione utilizzate, dobbiamo capire cosa vuole la controparte e l’unico modo in cui possiamo ottenere queste informazioni è se ce lo dicono. Tuttavia, a volte ci imbattiamo in situazioni in cui l’altra parte non ci dice la verità, ma mente. Quando ci troviamo in queste situazioni, sarà ancora più difficile raggiungere un accordo con loro. Dobbiamo sapere quali azioni intraprendere in base al tipo di menzogne che ci vengono raccontate.

Disonestà

Sono abbastanza sicuro che ogni volta che entriamo in una trattativa, abbiamo l’aspettativa che l’altra parte non sarà sincera su una serie di cose. Dovremmo aspettarci che ogni dichiarazione che fanno su quanto in alto (o in basso) sono disposti ad andare sia vista con un certo sospetto. Per prepararsi su questo tipo di informazioni, bisogna prendersi il tempo necessario prima che la trattativa inizi a indagare sull’altra parte. Assicuratevi di aver compreso il contesto di ogni loro affermazione e vedete se potete parlare con altri negoziatori per saperne di più sulla loro reputazione. Assicuratevi sempre di sapere quali sono le vostre alternative a fare affari con loro, nel caso in cui riteniate che non ci si possa fidare abbastanza per fare un accordo.

Offerte troppo belle per essere vere

Come negoziatori, il nostro obiettivo in ogni trattativa è quello di raggiungere il miglior accordo possibile con la controparte. Tuttavia, a volte la controparte vi presenterà un accordo che vi sembrerà un po’ troppo bello per essere creduto appieno. Questo può essere particolarmente preoccupante se non conoscete molto bene le persone sedute dall’altra parte – potete fidarvi di quello che vi dicono? Perché dovrebbero presentarti un’offerta del genere? Le loro motivazioni possono essere molte. Una delle ragioni per cui un’offerta sia troppo buona per essere vera potrebbe essere quella di farvi impegnare a un prezzo basso che permetterebbe all’altra parte di oscillare e di tentare di aggiungere ulteriori condizioni di transazione che vi sembrerebbero meno che desiderabili. Come negoziatore dovete stare attenti a questo tipo di stratagemma. Attenti alle domande dell’altra parte che affermano ipoteticamente come “Sareste disposti ad acquistare questo oggi per un importo di X? Se sentite questo, dovete chiedere una formulazione più specifica e, naturalmente, chiedere di vederla per iscritto.

Offerte costose

Le trattative possono richiedere molto tempo, energia e sforzi per essere portate a termine con successo. Ci si può trovare in una situazione in cui si è speso molto tempo e forse molto denaro per portare avanti una trattativa verso un accordo. All’improvviso l’altra parte inizia ad apportare cambiamenti significativi a ciò che si sta negoziando e a ciò che è disposto ad accettare. La ragione per cui lo sta facendo è che capisce perfettamente quanto avete già investito in questa trattativa. Scommettono che non sarete disposti ad abbandonare questo tipo di investimento a mani vuote. Dovete essere in grado di mostrare un ritorno per l’investimento che avete fatto. Questo è il momento in cui dovete ricordare che qui avete a che fare con i cosiddetti “costi sommersi”. I costi sommersi, una volta spesi, sono spariti per sempre. Devi abituarti all’idea di abbandonare un affare che non è più un buon affare per te.

Dare e avere

Per raggiungere un accordo con l’altra parte, dobbiamo sempre fare delle concessioni. Quando lo facciamo, abbiamo l’aspettativa, basata sulla regola della reciprocità, che loro ci facciano una concessione. La concessione che ci fanno deve essere all’incirca equivalente a quella che noi facciamo a loro. Il punto in cui possiamo incorrere in problemi è se non fanno concessioni corrispondenti. Ci sono un paio di modi in cui questo può accadere. Possono non fare una concessione a voi quando voi fate una concessione a loro. In alternativa, diranno che faranno una concessione corrispondente alla vostra e non la faranno. Se vi trovate in questa situazione, allora dovete rendervi conto che non riuscirete a raggiungere un accordo con l’altra parte. Dovete fermare le trattative, dire all’altra parte che avete l’aspettativa di fare concessioni corrispondenti, e poi essere disposti ad alzarvi e ad andarvene se non cambiano le loro abitudini.

Modifiche una volta concluso l’affare

La fine di una trattativa è uno dei momenti più pericolosi per un negoziatore. È quando l’altra parte può iniziare a cercare di apportare cambiamenti che non si dovrebbe essere disposti ad accettare. Il modo in cui questo avviene più comunemente è che la trattativa si sta concludendo e c’è un accordo sul tavolo da firmare per entrambe le parti. È in questo momento che l’altra parte vi chiede un piccolo cambiamento prima che le firme siano state fatte. Il pensiero che sta dietro a questo tipo di comportamento è che siete così ansiosi di concludere l’affare che accetterete praticamente qualsiasi cosa in questo momento solo per ottenere la firma dell’accordo. Una volta che accetti una richiesta, puoi aspettarti che ne vengano presentate molte altre fino a quando non dirai finalmente di no. L’obiettivo dell’altra parte è quello di rendere l’affare il migliore possibile per loro. Quello che dovete fare se si presenta questa situazione è dire all’altra parte che non accetterete nessuna delle loro richieste, a meno che non siano disposti a farvi delle concessioni corrispondenti.

Cosa significa tutto questo per te

La ragione per cui siamo disposti a negoziare con le persone è perché crediamo di poter raggiungere un accordo con loro. Tuttavia, nel corso di una trattativa potremmo scoprire che la controparte non è del tutto onesta con noi. Se questo accade, allora dobbiamo decidere quali azioni intraprendere. È necessario abbinare le vostre azioni al loro livello di disonestà. Dovrete fare delle ricerche prima dell’inizio delle negoziazioni e verificare con gli altri negoziatori per determinare quanto crediate che saranno sinceri. A volte, quando stiamo negoziando, la controparte ci presenta un accordo che sembra troppo bello per essere vero. Quando questo accade, diventa sospettoso e lo mettete per iscritto. Una trattativa richiede un grande sforzo da parte vostra. L’altra parte lo sa e dopo un po’ potrebbe presentarvi un cattivo affare da cui pensate che non vi allontanerete a causa del vostro investimento nella negoziazione. Durante una trattativa dovrete fare delle concessioni all’altra parte. Quando lo fate, assicuratevi che vi facciano delle concessioni simili. Quando l’affare è quasi concluso, tenete gli occhi aperti per vedere se l’altra parte cerca di infilarsi nei cambiamenti dell’ultimo minuto perché pensa che siate concentrati solo sulla firma dell’accordo. In un mondo perfetto, l’altra parte in una trattativa sarebbe sempre onesta con voi. Purtroppo nessuno di noi vive in un mondo perfetto e questo significa che non possiamo sempre fidarci di ciò che l’altra parte ci dice. Quando pensiamo che ci stiano mentendo, dobbiamo intraprendere un’azione appropriata. Durante la vostra prossima trattativa assicuratevi di tenere gli occhi aperti e di rilevare se l’altra parte inizia a essere meno che onesta con voi. Reagite correttamente e potreste avere ancora una possibilità di raggiungere un accordo con loro con cui convivere.