Si potrebbe pensare che ogni trattativa inizia allo stesso modo: con un foglio bianco. Tuttavia, in una serie di situazioni in cui mi sono trovato, questo non avviene. Invece, quello che è successo è che, per vari motivi, mi sono trovato ad accettare un cattivo accordo. Ora mi trovo con un accordo che non è nel mio interesse e voglio che sia cambiato. Qual è il modo migliore per trasformare un cattivo accordo in un buon accordo?

Migliorare le cose

Ok, quindi eccoti qui con un brutto affare che ti pesa. Qual è la prima cosa che puoi fare? Ti direi che quello che vorrai fare è metterti in contatto con l’altra parte dell’affare e fargli sapere che sai che è un affare non vantaggioso per te. Quello che vorrete fare è portare all’attenzione della controparte le ingiustizie dell’accordo esistente e chiedere una rinegoziazione. Se hanno la parte migliore di un accordo, allora potreste chiedervi perché dovrebbero ascoltare la vostra lamentela? Poiché la maggior parte delle persone ha un innato desiderio di essere equa, la controparte potrebbe essere disposta a riaprire una discussione prima della fine del vostro periodo contrattuale. Questo sarebbe particolarmente vero se la vostra richiesta fosse accompagnata da prove convincenti.

Questo, naturalmente, solleva la questione di cosa potete fare se la controparte vi informa che non è disposta a rinegoziare l’accordo da cui ha tratto il meglio. In questo momento avete diverse opzioni. Alcuni direbbero che è giunto il momento di minacciare la controparte con una causa. Tuttavia, questa è un’opzione solo se si ritiene di poter avviare una forte azione legale. Come negoziatore dovete tenere presente che l’avvio di una causa potrebbe aggravare una situazione che potrebbe essere risolta in modo più efficiente, economico e pacifico. Un’altra cosa che potreste fare e che potrebbe attirare l’attenzione della controparte sarebbe quella di trattenere i pagamenti che dovete loro come parte dell’accordo. Sareste sorpresi di quanto velocemente questo potrebbe indurre la controparte a sedersi di nuovo al tavolo delle trattative con voi.

Quando si tratta di tentare di trasformare un cattivo affare in un buon affare, è necessario entrare in trattativa con una serie di aspettative realistiche. Qualsiasi miglioramento che riuscirete a far accettare all’altra parte sarà una vittoria. No, probabilmente non sarete in grado di rinegoziare un accordo completamente da nuovo, ma forse riuscirete a liberarvi di alcune delle parti più dannose del contratto esistente. Queste rinegoziazioni in genere non si muovono in fretta. Dovrete aspettarvi di spendere una notevole quantità di tempo per cercare di trovare il modo di cambiare l’accordo esistente che sarà accettabile per entrambe le parti.

Come evitare in primo luogo che si verifichi un cattivo affare

Se riuscite a capire quanto sia difficile cambiare un cattivo affare, questo dovrebbe fornire a tutti la motivazione per cercare di evitare di entrare in questo tipo di situazioni. Ora la domanda è come procedere. Una delle prime cose che si dovrebbe fare è mettere dei freni in qualsiasi contratto. Certe cose come le condizioni economiche e altre cambieranno nel tempo – nessuno può prevederle. Questo significa che non sarà opportuno stipulare un lungo contratto. Rendete invece il contratto più breve e consentite pause per la rinegoziazione. Ciò vi consentirà di negoziare gli adeguamenti necessari e di cercarne altri in caso di mancato accordo.

Non è necessario essere un negoziatore esperto per rendersi conto che saranno sempre presenti controversie in ogni accordo. Non importa quanto sia lungo (o breve) l’accordo, inevitabilmente sorgeranno controversie e divergenze di opinione. Ciò significa che vorrete aggiungere al vostro contratto una clausola che richiede la rinegoziazione, la mediazione o l’arbitrato nel caso in cui le parti finiscano per essere in disaccordo sui termini del contratto o su come dovrebbe svolgersi la partnership. Questa sarà una misura di sicurezza che fornisce ad entrambe le parti una “via d’uscita” nel caso in cui raggiungano un punto in cui nessuno vede le cose in modo chiaro.

Infine, si vorranno evitare le soluzioni rapide. Troppo spesso un accordo che si sta negoziando può apparire come una soluzione rapida e attraente a un problema urgente che state affrontando. Nel bel mezzo di una situazione di business ad alto stress, può essere fin troppo facile per un cliente afferrare una soluzione rapida. Come tutti sappiamo, il pensiero a breve termine può portare problemi a lungo termine. In qualità di negoziatore, dovete fare in modo di evitare di commettere questo errore. Ciò che vorrete fare è includere le parti disinteressate nel processo decisionale e incoraggiarle a mettere in discussione il vostro giudizio.

Cosa significa tutto questo per te

La prima cosa che si vuole fare se ci si trova nella posizione di aver accettato un cattivo affare è portare all’attenzione della controparte le iniquità dell’accordo esistente. Una volta fatto questo, l’altra parte può accettare di rinegoziare o di rimandare. Se si tirano indietro, avete la scelta di portarli in tribunale o di interrompere l’esecuzione della vostra parte dell’accordo esistente. Assicuratevi di non illudervi: non riuscirete a trasformare un cattivo affare in un grande affare. Il meglio che potete fare è renderlo migliore. Per evitare che questa situazione si verifichi in primo luogo, vorrete assicurarvi che qualsiasi accordo che negoziate abbia dei freni. Vorrete anche capire che le controversie si verificano e che l’accordo deve avere un modo per affrontarle. Infine, assicuratevi di non utilizzare un cattivo affare per creare una soluzione rapida per un problema che state attualmente affrontando.

I cattivi affari accadono e a volte vengono messi nelle nostre mani. Quando questo accade, dobbiamo capire cosa saremo in grado di fare e non fare. Potremmo essere in grado di fare un affare migliore, ma probabilmente non saremo in grado di renderlo completamente nuovo. Tuttavia, possiamo prendere provvedimenti quando stiamo negoziando per assicurarci di non creare cattivi accordi con i quali dovremo fare i conti in futuro.