Cosa ha a che fare il logrolling con la negoziazione?

Quando entriamo in una trattativa, pensiamo a una sola cosa: come usare i nostri stili e tecniche di negoziazione per uscirne. Diciamocelo, siamo piuttosto egocentrici quando si tratta di pianificare come si svolgerà la nostra prossima negoziazione. Come sono abbastanza sicuro che ormai siamo tutti ben consapevoli che pensare solo a noi stessi quando si tratta di negoziare può portare ad alcune lunghe e difficili trattative. E se ci fosse un modo migliore? Si scopre che lo è e ha un nome: logrolling.

Benvenuti in Logrolling

Ora che abbiamo utilizzato il termine “logrolling”, cerchiamo di capire cosa significa esattamente in termini di negoziazione. Il logrolling è l’atto di negoziare su più questioni in una trattativa. Quando si decide di impegnarsi in un certo logrolling, è necessario che un negoziatore conosca non solo le proprie priorità, ma anche quelle della controparte.

Quando si usa il logrolling in una trattativa, se una delle parti dà più valore a qualcosa rispetto all’altra, dovrebbero cederla in cambio di reciprocità su questioni che hanno una priorità maggiore per la controparte. No, non si vogliono dare cose all’altra parte solo perché le vuole, ma bisogna essere disposti a creare un ambiente in cui siano disposti a negoziare.

Il logrolling è qualcosa che è stato studiato dai ricercatori da molto tempo. Quello che hanno scoperto è che far sì che i negoziatori prendano coscienza del loro punto di vista nel corso di una trattativa ha aiutato i negoziatori interessati a scoprire opportunità di logrolling e a generare guadagni reciproci che hanno ridotto le impasse parziali. Le cose si sono fatte molto interessanti quando i partecipanti allo studio hanno usato la prospettiva per ridurre le impasse parziali attraverso il logrolling, pur rimanendo interessati a se stessi. Questo è stato in contrasto con i partecipanti che sono stati incoraggiati ad interessarsi ai risultati dell’altra parte. Alla fine hanno fatto concessioni meno efficienti per evitare l’impasse.

Come fare in modo che il logrolling funzioni per voi

Vorrei potervi dire che ogni trattativa finisce con il raggiungimento di un accordo con l’altra parte. Tuttavia, a volte nelle trattative, le due parti non riescono a raggiungere un accordo e finiscono per andare per la loro strada, cioè raggiungono un’impasse. Anche un’impasse parziale è possibile: i negoziatori non riescono a vedere le cose allo stesso modo su certe questioni, ma fanno abbastanza progressi su altre per concludere un accordo. Quando si verifica un’impasse parziale, si possono sprecare risorse preziose e perdere opportunità. Si scopre che il logrolling è una tecnica efficace per risolvere le impasse parziali. Nelle negoziazioni, il logrolling è il processo di effettuare transazioni vantaggiose tra le varie questioni sulla base della comprensione delle preferenze reciproche.

Il logrolling può sembrare semplice , ma si scopre che può essere abbastanza difficile da implementare in una trattativa quando entrambe le parti hanno obiettivi egoistici e si preoccupano poco dei risultati dell’altra parte. In questi casi, quello che sta succedendo è che la proiezione sociale e gli stereotipi stanno dilagando, e sono probabili accordi inefficienti. Se i negoziatori riescono a trovare un modo per capire la loro prospettiva, allora questo può aiutare i negoziatori interessati a scoprire opportunità di logroll che riducono le impasse parziali. I negoziatori possono usare la prospettiva per ridurre l’impasse parziale attraverso il logrolling, nonostante il loro interesse personale.

Per raggiungere accordi reciprocamente vantaggiosi nella negoziazione, la comprensione dell’esperienza dell’altra parte può essere più importante di una motivazione altruistica per migliorare i risultati complessivi. Anche se alcune persone possono essere naturalmente inclini ad assumere una prospettiva, dire ai negoziatori che concentrarsi sulle intenzioni e sugli interessi della controparte migliora la loro prospettiva e la loro performance. Questa è una buona notizia per i negoziatori che vogliono massimizzare i propri risultati raggiungendo una conoscenza più profonda degli interessi delle loro controparti.

Cosa significa tutto questo per te

Troppo spesso i negoziatori entrano in una trattativa pensando solo a se stessi. Quando agiamo in questo modo, può essere molto difficile raggiungere un accordo con la controparte. Siamo così concentrati su ciò che vogliamo ottenere dalle trattative che non riusciamo a immaginare cosa vogliono gli altri e quindi non siamo in grado di creare un accordo con cui possano convivere. La buona notizia è che le cose non devono per forza andare così. C’è una tecnica che può aiutarci a colmare il divario e a capire cosa vuole l’altra parte, pur concentrandoci su quello che vogliamo noi. Questa tecnica si chiama “logrolling”.

Il logrolling è l’atto di scambio reciproco su più temi in una trattativa. Quando si effettua il logrolling con qualcuno durante una trattativa, se si vuole davvero qualcosa, è necessario darglielo – tuttavia, assicurarsi di ottenere qualcosa di pari valore da loro in cambio. La chiave per utilizzare con successo il logrolling è che un negoziatore si renda conto di sé all’inizio della negoziazione e poi scopra le opportunità di log roll e di generare guadagni reciproci che riducono le impasse parziali. L’unica cosa che vogliamo evitare in una negoziazione è un’impasse parziale, perché questo comporta uno spreco di risorse. Il logrolling può sembrare semplice da attuare, ma può essere una sfida perché entrambe le parti hanno obiettivi egoistici e si preoccupano poco dei risultati dell’altra parte. Per ottenere il massimo dal logrolling, dite ai negoziatori di concentrarsi sulle intenzioni e sugli interessi dell’altra parte per migliorare la loro prospettiva e la loro performance.

Tutti noi vogliamo ottenere il massimo dalla nostra prossima trattativa. Tendiamo ad entrare in queste trattative pensando solo a noi stessi e a cosa vorremmo ottenere dalla trattativa. Tuttavia, se possiamo iniziare a praticare la tecnica del logrolling, allora possiamo guadagnare un po’ di prospettiva e cominciare a capire cosa l’altra parte vuole ottenere dalla negoziazione. Questo ci permetterà di fare trading con loro ed evitare di incappare in una parziale impasse.