Qual è la vostra idea della Francia? E’ l’idea di un paese magnifico e della sua gente, influenzata dalle immagini dell’ispettore Clouseau che vi hanno accompagnato durante la vostra crescita? Se è così dovete superarla, essi hanno una modalità di negoziazione completamente diversa dalla vostra.
Come per tutte le cose, in una negoziazione non esiste in assoluto ciò che è giusto o sbagliato, se alla fine avete successo. Lo stratagemma quando avete a che fare con i francesi è capire che il loro approccio in una negoziazione è diverso da quello degli americani e degli inglesi.
Ci sono due caratteristiche chiave che ogni negoziatore deve sapere nel trattare con i francesi.
La prima è COME essi affrontano le contrattazioni, la seconda è COME considerano le concessioni.
In tutta onestà, noi Italiani sembriamo sempre in gara quando intraprendiamo una negoziazione, noi lavoriamo dal basso all’alto. Partiamo dal primo punto, cerchiamo di raggiungere un accordo e poi passiamo al punto successivo. I francesi hanno un approccio completamente diverso, che definirei in sintesi un approccio “olistico”.
I francesi preferiscono lavorare ad una negoziazione dall’alto al basso. Essi prima cercano di raggiungere un accordo sulla base di alcuni principi generali e poi si occupano di elaborare i dettagli. Mentre lavorano sui dettagli fanno costantemente riferimento ai caratteri generali dell’accordo principale. Poiché si parte da un punto di accordo, sembra sempre che il resto del lavoro consista semplicemente nell’elaborare i dettagli e che un accordo comunque sarà raggiunto.
Quando fanno concessioni, i francesi hanno un senso molto forte del “quid-pro-quo”: essi vogliono sempre un ritorno. A differenza degli americani, i francesi non hanno problemi nel richiedere condizioni alle loro concessioni – dovete concedere qualcosa se volete che essi concedano a loro volta.
E’ possibile avere successo in una negoziazione con i Francesi, dovete solo ricordare che il loro approccio alla negoziazione e alle concessioni è diverso dal vostro e voi dovete cambiare per portare a buon fine l’affare.
Avete mai avuto la possibilità di partecipare ad una negoziazione in cui la controparte era Francese? Vi hanno dato l’impressione di intraprendere la negoziazione dall’alto al basso? Finivate con il concedere qualcosa ogni volta che essi facevano una concessione? Lasciate un commento e esprimete la vostra opinione.