I miti della negoziazione possono impedirci di diventare migliori negoziatori

I miti della negoziazione possono impedirci di diventare migliori negoziatori

 Ogni negoziatore vuole migliorare. Tuttavia, la grande domanda da affrontare è come è possibile farlo. Per alcuni di noi, leggere libri sulle negoziazioni o partecipare alle negoziazioni può esporci a nuovi stili e tecniche di negoziazione. Ciononostante è emerso che molti di noi trarrebbero massimo beneficio se fossero in grado di liberarsi da alcuni equivoci sulla negoziazione che tutti noi ci portiamo dietro. Queste “bugie sulla negoziazione” ci stanno privando della possibilità di accrescere le nostre capacità.

 Bugia n. 1: Grandi negoziatori ci si nasce!

Affrontiamola: tutti noi siamo nati con varie capacità. Credo che si possa concordare sul fatto che il nostro contesto sociale e la nostra istruzione hanno un enorme impatto su ciò che siamo in grado di ottenere. Quelli fra noi che insegnano alle persone come negoziare si rendono conto che gli studenti entrano in classe già con diverse capacità. Capiscono anche che gli studenti possono guadagnare sicurezza e competenza nel tempo. Il credere che negoziatori ci si nasca soltanto, può ostacolare il processo di apprendimento. Quello che dobbiamo capire è che la capacità di negoziare bene non è qualcosa con cui alcuni di noi nascono. Grandi capacità nella negoziazione possono essere apprese da chiunque!

 Bugia n. 2: L’esperienza è grande maestra!

È emerso che l’ultimo posto da cui ognuno di noi vorrebbe realmente imparare qualcosa è durante una negoziazione. Il costo per questo tipo di lezione è fin troppo alto. Si può finire per nuocere alla negoziazione in cui siamo coinvolti e le persone che ci hanno dato l’incarico allo stesso tempo. Affrontiamola: l’esperienza è un modo molto costoso per imparare qualcosa. Una maniera decisamente migliore per diventare un negoziatore migliore è condurre delle prove prima di gettarsi nella successiva negoziazione. Usiamo queste simulazioni di negoziazione nella nostra preparazione, sarà molto meno costoso!

 Bugia n. 3: I bravi negoziatori assumono rischi abitualmente.

Il rischio è tutti i giorni parte della nostra vita. E assumere rischi è anche parte di ogni negoziazione a cui parteciperemo. Tuttavia, troppo spesso i negoziatori giustificano l’assumere rischi quando la partita è difficile e sperano che l’altra parte ceda. Il problema con questo tipo di approccio è che i trucchi raramente pagano. L’altra parte infatti è probabile che diventi ugualmente tenace. Il risultato di tutto questo assumersi rischi è che entrambi perderete l’opportunità di fare scambi vantaggiosi. La regola è che i negoziatori dovrebbero assumersi rischi solo quando i benefici sembrino superare i costi.

 Bugia n. 4: I bravi negoziatori si affidano al loro intuito.

Non possono dirvi quanti negoziatori con cui ho avuto modo di parlare attribuiscono i loro successi nella negoziazione al loro superiore intuito. La verità è che spesso sono stati semplicemente fortunati: non era veramente implicato l’intuito. Potrei garantire che a volte il vostro intuito possa portarvi a proporre un nuovo approccio. Nonostante ciò, se riponete troppa fiducia nel vostro intuito potreste finire col fare errori a caro prezzo. I negoziatori devono tenere a mente che la mente umana è direttamente connessa a una vasta gamma di errori e influenze sistematiche. Il modo giusto di utilizzare il vostro intuito durante una negoziazione è di metterlo alla prova con dati oggettivi, consultare esperti indipendenti e analizzare a fondo la situazione prima di sedersi al tavolo.

 Quello che tutto questo può significare per voi

L’unico modo in cui diventeremo migliori negoziatori è imparare come fare nuove cose e sbarazzarci di quelle che ci fanno rimanere indietro. Ci sono innumerevoli modi per imparare a fare cose nuove ma un percorso molto più semplice per migliorare è scoprire che cosa di quello che stiamo facendo ci sta frenando.

 La prima cosa da capire è che grandi negoziatori ci si diventa, non ci si nasce. Sì, siamo tutti nati con differenti capacità e talenti ma la capacità di negoziare bene è qualcosa che si impara. Questo significa che se prendiamo del tempo per studiare l’arte della negoziazione miglioreremo. Anche se è vero che possiamo imparare dall’esperienza, è emerso che imparare qualcosa dal principio in una negoziazione può essere molto costoso. Impara ciò che ti serve prima che la negoziazione cominci. Il rischio è parte di ciascuna negoziazione. Tuttavia, i grandi negoziatori sanno di dover assumersi dei rischi durante una negoziazione solo occasionalmente e anche allora per circostanze speciali. Infine, l’intuizione può dirci cosa fare. Ciononostante dobbiamo stare attenti a non fidarci eccessivamente del nostro intuito o altrimenti ci porterà fuori strada.

 La buona notizia è che tutti possiamo diventare migliori negoziatori. Però per far sì che questo accada dobbiamo prima capire che tutti noi siamo ostacolati da falsi miti sulla negoziazione. Dobbiamo capire che se saremo in grado di andare oltre questi equivoci potremo allora diventare i negoziatori che abbiamo sempre voluto essere.