Il conflitto avviene in ogni trattativa. Il processo stesso di negoziazione sembra aprire le porte allo scontro. Come affrontiamo il conflitto quando si manifesta? Troppo spesso il nostro istinto ci spinge a voler cercare di trovare una soluzione per correggere la visione dell’altra parte. Sprechiamo tempo a lamentarci sul perché la controparte ha torto e, naturalmente, pensiamo di aver ragione. Il problema di questo approccio è che raramente funziona e spesso peggiorerà ulteriormente la situazione attuale. Ciò di cui abbiamo bisogno è un modo diverso di affrontare le situazioni di conflitto.

La nostra visione di ciò che è giusto è imparziale

Una delle cose più importanti che dobbiamo realizzare come negoziatori è che tutti i presenti al tavolo arrivano con un senso prevenuto di cosa significhi esattamente “giusto”. Questo diventa molto chiaro quando ci accorgiamo che durante qualsiasi conflitto che si presenti, entrambe le parti penseranno di avere ragione. La ragione per cui tutti pensano questo è semplicemente perché non sono in grado di pensare al di fuori di sé. Ci troviamo in una situazione di egocentrismo, o la tendenza ad avere difficoltà a vedere una situazione dal punto di vista di un’altra persona. Come dovremmo affrontare questa situazione? Gli esperti ci dicono che quando ci troviamo nel bel mezzo di un conflitto, quello che dobbiamo fare è cercare di non pensare solo a noi stessi. Vogliamo trovare modi che ci permettano di non essere così egocentrici nella nostra visione. Come possiamo farlo? Un modo sarebbe quello di assumere un mediatore che possa lavorare con noi per aiutarci a vedere come stanno le cose dal punto di vista dell’altra parte. Potremmo anche cercare e trovare un esperto imparziale e farci spiegare in modo oggettivo i fatti della negoziazione.

Non peggiorare le cose

Devo confessare che quando sorge un conflitto in una trattativa, anche la mia irritazione comincia a salire. Quello che devo davvero fare è imparare ad evitare di peggiorare le cose permettendo alle tensioni di aumentare e usando minacce e mosse provocatorie per cercare di ottenere quello che voglio. Il motivo per cui mi sento così è che comincio a sentire di essere ignorato dall’altra parte o di essere spinto fuori strada. Cercherò di prendere il comando cercando di catturare l’attenzione dell’altra parte minacciandoli, ad esempio dicendo che porterò una disputa in tribunale o cercando di rovinare la reputazione commerciale dell’altra parte attraverso i social media. Si scopre che questo tipo di azioni sono spesso un errore. Quello che finisce per accadere è che la controparte si offende. È una tendenza umana fondamentale il fatto gli altri vanno trattati nel modo in cui loro trattano noi. Questo significa che se inizio a minacciare l’altra parte, allora loro si vendicheranno minacciando me. Tutto questo porta a un peggioramento del conflitto. Prima di minacciare qualcuno, dobbiamo essere sicuri di aver esaurito tutte le altre opzioni per gestire il conflitto.

Non siamo noi contro loro

Quando ci troviamo in una negoziazione, quello a cui pensiamo è cosa riusciremo ad ottenere dalla trattativa. Questo può facilmente portare a un tipo di pensiero “noi contro loro”. Può essere efficace far parte di un gruppo perché possiamo creare relazioni forti con i membri del nostro team. Tuttavia, un aspetto negativo dell’essere in una squadra è che può renderci ostili e sospettosi nei confronti di chi non è nella nostra squadra. Il risultato di tutto questo è che generalmente non capiamo come l’altra parte pensa e crediamo che abbia visioni più estreme di quelle reali. Per superare questo modo di pensare, quello che dobbiamo fare è prenderci il tempo necessario per trovare un’identità comune o un obiettivo verso cui entrambi state lavorando. Quando inizieranno le trattative, vorrete fare in modo di evidenziare il fatto che entrambe le parti sono motivate a cercare di trovare un accordo che sia sostenibile ed equo. Dovete vedere se riuscite a trovare e a parlare di cose in comune tra le due parti. La motivazione di questo è che più collegamenti si possono stabilire con l’altra parte, più è probabile che la vostra trattativa sia collaborativa e produttiva.

Cosa significa tutto questo per te

Il conflitto fa parte di ogni trattativa. Come negoziatore dovete assicurarvi di avere una serie di tecniche di risoluzione dei conflitti che potete usare quando vi imbattete in un conflitto. Saranno queste tecniche che vi permetteranno di andare oltre il conflitto e di creare un accordo con cui entrambe le parti possano convivere. Durante una negoziazione possiamo rimanere bloccati nelle nostre idee e non saremo in grado di capire come l’altra parte vede il mondo. Quando questo accade, abbiamo bisogno dell’aiuto di qualcuno al di fuori della negoziazione, in modo che possa mostrarci come l’altra parte vede i problemi che sono sul tavolo. Quando le cose non vanno come vorremmo durante una trattativa, potremmo essere tentati di fare delle minacce per prendere il controllo della trattativa. Non fatelo, perché ciò potrebbe indurre l’altra parte a fare minacce contro di voi. Il conflitto durante una negoziazione può essere causato da una mentalità “noi contro loro” che adottiamo a causa del gruppo di cui facciamo parte. Dobbiamo cercare punti di connessione tra noi e la controparte per liberarci di questo modo di pensare. Il conflitto sarà sempre parte di ogni trattativa. Come negoziatori dobbiamo essere in grado di riconoscerlo per quello che vale e poi prendere provvedimenti per affrontarlo. La buona notizia è che quando il conflitto si manifesta, possiamo facilmente agire per risolverlo. Imparate a saper gestire il conflitto e sarete in grado di raggiungere un accordo con la controparte più rapidamente!