C’è una potenza associata al numero tre

Siamo tutti umani. Ciò significa che, per qualche strana e inspiegabile ragione, non importa quali stili di negoziazione o tecniche di negoziazione stiamo usando, a tutti noi sembra piacere il numero tre. Nel nostro mondo sembra che tutte le cose buone si presentino in gruppi di tre. Pensateci, la vostra infanzia è stata piena di tre orsi, tre re, tre porcellini, ecc. Si scopre che per i negoziatori, anche le cose che vengono in gruppi di tre possono continuare ad essere gratificanti… se state ridendo sappiate che ci sono studi specifici di psicologia dell’università di Paolo Alto che confermano questa cosa bizzarra.  

Imparate quindi a negoziare in tre dimensioni.

Credo che la maggior parte di noi comprenda l’importanza di prepararsi a fondo per la prossima negoziazione; tuttavia, è fin troppo facile per noi concentrarsi troppo sulle tattiche: come inquadrare un’offerta di apertura, come essere persuasivi, e così via. Contrariamente a quanto molti fanno, i negoziatori professionisti sono più propensi a cogliere l’importanza di negoziare in tre dimensioni piuttosto che in una sola. I negoziatori devono imparare ad andare oltre la prima dimensione delle capacità interpersonali e tattiche per muoversi sulle altre due dimensioni: gli studi preliminari e la progettazione dell’affare.

Progettare l’affare significa prendere provvedimenti per garantire che le persone giuste siano al tavolo giusto, impegnandosi nelle questioni giuste nella giusta sequenza. Troppo spesso diamo per scontato di parlare con la persona giusta in una trattativa. Ma cosa succede se abbiamo trascurato qualcuno con un potere maggiore per concludere un accordo? I migliori negoziatori si preparano per il successo esaminando l’ambiente per identificare le controparti più promettenti, le opzioni, l’impostazione e così via. È altrettanto importante concentrarsi su come si progetta un accordo, una terza dimensione della negoziazione. Ciò include l’identificazione dei potenziali compromessi – questioni che sono relativamente facili da dare per una parte e preziose per l’altra. Significa anche pensare a come un accordo verrà attuato dopo la firma dell’accordo e confrontarlo strettamente con le altre alternative.

Seguire sempre la regola “Innamorarsi in tre”.

Quando siamo in una grande trattativa, c’è sempre la possibilità che quando l’altra parte ci presenta un’offerta, possiamo semplicemente innamorarcene. Proprio come altre volte nella nostra vita, quando stavamo comprando una casa, un’auto o qualche gioiello, potremmo finire per metterci nei guai. Se decidete che “dovete solo avere” l’offerta che vi è stata presentata, allora avete appena commesso un errore.

I negoziatori capiscono che quando hanno diverse alternative allettanti, ottengono il potere necessario per uscire da una trattativa senza andare al di sotto dei loro limiti (BATNA). Anche se a volte può essere difficile trovare più alternative, come ad esempio diverse case che si apprezzano allo stesso modo, è probabile che farlo vi porti a risultati più soddisfacenti.

Fate sempre tre offerte contemporaneamente.

In qualità di negoziatori, il nostro obiettivo è quello di riuscire a creare accordi che catturino l’interesse dell’altra parte e che li facciano desiderare di essere d’accordo con noi. Quando stiamo negoziando, possiamo commettere un errore e creare un’unica offerta che presenteremo all’altra parte. Quando lo faremo, quello che succederà è che la controparte la rifiuterà o l’accetterà sul posto. Se l’accettano, allora si finisce per contrattare. Sì, questo approccio a volte può funzionare, ma spesso ci impedisce di identificare i pacchetti che entrambe le parti preferirebbero di più.

Quindi cosa dovrebbero fare i negoziatori quando si trovano in questa situazione? I negoziatori dovrebbero presentare contemporaneamente tre offerte che voi valutate allo stesso modo, ma che variano da una questione all’altra. Tali “MESO”, o più offerte simultanee equivalenti, probabilmente attireranno le priorità e gli interessi della vostra controparte in un modo più forte.

Cosa significa tutto questo per voi

Tutti i negoziatori sono prima di tutto persone e questo significa che, come tutti gli altri, il numero tre significa qualcosa di speciale per loro. Nella nostra vita, ci sono un gran numero di cose che sembrano accadere in tre. Si scopre che il potere del tre può essere trasferito in negoziati di principio per aiutarci a creare accordi migliori.

Come negoziatori, dobbiamo imparare a negoziare in tre dimensioni. Dobbiamo imparare a smettere di concentrarci solo sulle questioni che sono sul tavolo e iniziare invece ad includere la riflessione sulle attività iniziali di studio e la progettazione dell’accordo. I negoziatori devono avere dubbi se ci innamoriamo i una sola proposta che ci viene presentata. Dobbiamo essere sicuri di avere sempre più opzioni tra cui scegliere. Quando facciamo offerte all’altra parte, dobbiamo fare attenzione a presentare loro tre opzioni in modo da poter ottenere maggiori informazioni in base a quali accordi rifiutano e perché.

Nel mondo della negoziazione non c’è davvero nessuna magia. Tuttavia, non si può negare il fatto che il numero tre sembra giocare un ruolo importante in tutte le cose che facciamo.

Come far funzionare l’ancoraggio durante una trattativa 

L’ancoraggio può essere utilizzato durante una negoziazione per ridurre il rischio

Durante una trattativa, a volte succede qualcosa di incredibile. Quando una parte presenta un numero all’altra parte, quella parte può improvvisamente finire per fissarsi irrazionalmente su quel primo numero che è stato presentato al tavolo delle trattative. Questo numero è chiamato “l’ancora”. L’altro lato (o noi) può fissarsi con esso, per quanto stravagante possa essere. Anche quando sappiamo che l’ancora ha una rilevanza limitata, possiamo a volte non riuscire a modificare sufficientemente i nostri giudizi lontano da essa. Questo è un esempio dell’effetto di ancoraggio nelle trattative. I negoziatori possono usare l’ancoraggio per ridurre il rischio in una trattativa.

Il potere dell’ancoraggio

Per capire come utilizzare al meglio le ancore nel corso di una trattativa, bisogna prima di tutto prendersi il tempo per capire cos’è uno ZOPA (The Zone of Possible Agreement) al tavolo delle trattative. Durante una trattativa, si vorrà passare un po’ di tempo a cercare di determinare che cos’è lo ZOPA e allo stesso tempo cercare di influenzare la percezione della ZOPA da parte dell’altra parte. Fare i compiti a casa prima dell’inizio delle trattative vi permetterà di restringere esattamente il campo, ma alla fine dovrete aspettare l’inizio delle trattative per capire che cos’è veramente lo ZOPA.

Una delle cose che molti nuovi negoziatori si chiedono è se, indipendentemente dagli stili di negoziazione o dalle tecniche di negoziazione che stanno usando, sia una buona idea fare la prima offerta in una trattativa o se debbano sedersi e aspettare che l’altra parte lo faccia. Si scopre che ci sono diverse ragioni per cui è generalmente una buona idea che sia tu a fare la prima offerta. Dato che dovrete aspettare l’inizio delle trattative per determinare cosa sia lo ZOPA, vi accorgerete di essere vulnerabili ad essere ancorati all’altra parte. Pertanto, ancorarsi prima nelle trattative orientate al prezzo può essere sia un buon attacco che una buona difesa.

Fare una prima offerta è una cosa che vorrete fare. Tuttavia, dovrete fare attenzione quando lo farete. Il problema che dovrete affrontare è determinare quanto aggressivo vorrete essere quando farete la vostra prima offerta all’altra parte. Quando presentate un’offerta troppo aggressiva, rischiate di far deragliare le trattative se questo fa sì che la controparte metta in dubbio la vostra credibilità o si chieda se un accordo negoziato sia possibile. In questo caso dovrete procedere con cautela.

Ridurre i rischi con le ancore

Il rischio fa parte di ogni trattativa. Come negoziatori dobbiamo sempre cercare il modo di ridurre il rischio che stiamo affrontando. Dobbiamo ricordare che è difficile sapere come la controparte vedrà la vostra offerta, potrebbe vederla come un’assurdità. L’ancoraggio con un’offerta relativamente inflessibile ed estrema aumenta la probabilità di raggiungere una situazione di stallo. L’ancoraggio con un’offerta flessibile ma estrema vi offre invece un’opportunità a basso rischio di plasmare favorevolmente la percezione della ZOPA da parte dell’altra parte.

Gli ancoraggi più efficaci che possiamo utilizzare riducono ulteriormente il rischio perché, invece di mettere sul tavolo della contrattazione offerte ferme, si limitano a introdurre numeri rilevanti. Chi cerca un nuovo lavoro può affermare di credere che le persone con le sue qualifiche tendono ad essere pagate tra i 75.000 e gli 85.000 euro all’anno, oppure può menzionare che un ex collega ha appena ricevuto un’offerta di 87.000 euro. Questa affermazione non è un’offerta; è un’ancora che influisce sulla percezione dell’altra parte di ciò che è la ZOPA.

Un’altra cosa che un negoziatore può fare è ancorare citando come precedente accordi negoziati apparentemente comparabili. Un potenziale cliente potrebbe dire a un venditore che, pur amando il prodotto, il suo reparto acquisti richiederà senza dubbio una riduzione dei prezzi del 10% o più. Tali affermazioni possono avere un effetto di ancoraggio senza che sia necessario fare un’offerta estrema che potrebbe mettere a repentaglio i colloqui. Come hanno dimostrato questi esempi di negoziazione, a volte rivelare la propria mano è la via più rapida per creare valore al tavolo delle trattative.

Cosa significa tutto questo per voi

Una delle tattiche di negoziazione più potenti che abbiamo a disposizione si chiama “ancoraggio”. L’ancoraggio avviene quando una parte presenta un valore iniziale all’altra parte. Questo valore può essere stravagante, ma non importa. Il valore definirà poi il resto delle discussioni e servirà da ancoraggio per tutte le offerte future. L’ancoraggio è qualcosa che possiamo usare per ridurre la quantità di rischio che c’è in una negoziazione di principio.

per poter utilizzare l’ancoraggio durante una trattativa, dovrete prima determinare quale sia lo ZOPA (The Zone of Possible Agreement) di questa trattativa. Le trattative dovranno iniziare prima che possiate determinare veramente cos’è lo ZOPA. Non vorrete aspettare, vorrete essere voi a fare la prima offerta in modo da poter ancorare le trattative. Quando farete la prima offerta, dovrete fare attenzione a non essere troppo aggressivi. Se lo siete, allora correte il 

rischio di farvi chiedere dall’altra parte se un accordo è possibile. Ciò significa che vorrete ancorare le trattative con un’offerta flessibile ma estrema. Un modo in cui si può ancorare è semplicemente introdurre numeri rilevanti. Si possono anche citare come precedenti accordi negoziati apparentemente paragonabili.

L’obiettivo di ogni trattativa è di poter raggiungere un accordo con la controparte. Per far sì che ciò avvenga, è necessario che accettino un accordo con cui si possa convivere. Facendo la prima offerta e ancorando la discussione intorno a un valore che funziona bene per voi, migliorate le vostre possibilità di poter concludere un accordo che soddisfi le vostre esigenze. Nella vostra prossima trattativa, usate un’ancora per ottenere l’accordo che volete.