Si dice che il mondo stia diventando sempre più piccolo ogni giorno. Questo può essere vero ma le persone che vivono in questo piccolo mondo non potrebbero essere più diverse. Prendiamo i negoziatori che provengono dal medio oriente, arabi per esempio. A differenza di noi occidentali che ci preoccupiamo al solo pensiero di intraprendere una trattativa, loro al contrario ne sono attratti, è un divertimento!
Ci sarebbe parecchio da dire a questo proposito, non per ultimo il fatto che negoziare, è da sempre un aspetto importante della cultura araba sin dai tempi dei primi traffici sulle rotte tracciate per mettere in contatto l’Europa con l’Oriente e dovevano essere già abili a giudicare da come si comportano quando si contratta con loro.
Una cosa che gli occidentali devono capire quando intraprendono una negoziazione con gli arabi è che la negoziazione per loro è una vera e propria attività sociale. Verrete accolti con calore, cibo e bevande saranno offerti in quantità. Questo può disarmare un negoziatore occidentale, poiché comincerete a sentirvi come se foste ad una cena piuttosto che ad un incontro di affari.
Gli arabi hanno anche una diversa visione del tempo rispetto agli occidentali. In parte poiché essi traggono soddisfazione dal processo di negoziazione, nulla viene affrettato. Ci saranno molte pause, divagazioni, frequenti interruzioni. Queste interruzioni possono comprendere visite di persone non coinvolte nella negoziazione, essi possono venire ed andare più volte. Lasciate semplicemente che ciò accada. Mantenete la vostra calma e ricordate che state conducendo comunque una negoziazione ma in un diverso contesto.
Infine, dovete capire che gli arabi non si dispiacciono effettivamente di arrivare a dei punti di stallo. Non hanno problemi nell’allontanarsi dalla negoziazione e ritornarci successivamente. Essi sperano ovviamente di fare un affare ma sono consapevoli che a volte questo non è possibile.
Avete mai avuto l’occasione di partecipare ad una negoziazione in cui la controparte era del medio oriente? Avete avuto l’impressione che i membri della controparte sembrassero soddisfatti nel condurre le trattative? Il tempo è stato un fattore importante? Siete mai arrivati ad un punto di stallo nella negoziazione? Lasciate un commento e esprimete la vostra opinione.