Pietà per il povero venditore italiano che si inoltra con un cinese nel modo degli affari e prova a negoziaziare.
Sicuramente siamo ben preparati a trattare con i nostri pari nati e cresciuti in Italia.
Voglio dire che dopotutto condividono lo stesso vocabolario, la stessa cultura ma cosa succede quando noi incontriamo qualcuno di una diversa cultura come ad esempio la Cina?
Il mondo sta diventando sempre più piccolo. Le condizioni economiche non sono statiche, sono sempre più dinamiche. Questo significa che dobbiamo apprendere in fretta come approcciare negoziatori provenienti da diverse culture. Essi pensano e agiscono in un modo completamente diverso dal nostro e dobbiamo adeguarci se vogliamo avere successo nelle contrattazioni.
Ecco alcuni suggerimenti:

Raggiungere la Quanxi: Quanxi è il termine cinese che indica la costruzione di profonde relazioni familiari o la costruzione di una rete di relazioni solide in cui l’individuo e i rapporti informali sono enfatizzati rispetto ad una organizzazione formale. Creare una quanxi significa creare relazioni. Quando intraprendete una negoziazione con una controparte cinese vi assumete molte responsabilità. Se le condizioni dovessero cambiare durante la negoziazione, la controparte potrebbe richiedere delle modifiche e si aspetta la vostra disponibilità.
Attenzione alle parole: nella negoziazione con i cinesi il significato di una parola è fondamentale. Spesso ciò che una parola significa per voi può non avere lo stesso senso per la controparte. Quindi sia prima, che durante una negoziazione, è opportuno impiegare del tempo per individuare e definire con attenzione delle parole chiavi ed essere sicuri che entrambe le parti le usino con lo stessa significato.
La perseveranza paga: troppo spesso nella cultura occidentale il no significa “no”. Per un negoziatore cinese il vostro no significa solamente “no per ora” e quindi essi si sentiranno liberi di ridiscuterlo più volte per capire se avete cambiato posizione. Molti negoziatori occidentali hanno commentato questa modalità sostenendo che i cinesi non si danno per vinti finché non riescono ad ottenere almeno in parte ciò che vogliono. I negoziatori Cinesi posseggono costanza ed perseveranza, siate preparati a questo!
Potete comunque avere successo nel condurre un affare con negoziatori Cinesi, tuttavia dovete essere consapevoli che la loro visione del mondo è diversa dalla vostra e siete voi che dovete adattarvi se volete avere successo.
Avete avuto mai l’opportunità di intraprendere una negoziazione con un partner cinese? Sono tornati più volte su questioni che pensavate già essere chiuse? Ci sono stati fraintendimenti relativi al significato delle parole? Siete riusciti a costruire una “Quanxi”? Lasciate un commento e esprimete la vostra opinione.