A volte possiamo crearci la nostra realtà durante una negoziazione. Quando entriamo in una negoziazione, vorremmo pensare che le nostre menti siano chiare e che siamo in grado di pensare sistematicamente mentre usiamo i nostri stili e tecniche di negoziazione. Tuttavia, troppo spesso si scopre che siamo influenzati da pregiudizi che possono cambiare il nostro modo di pensare. Molti di noi credono di avere la capacità di determinare la differenza tra una situazione in cui possiamo fare affidamento sul nostro intuito e quelle che ci richiedono di fare un passo indietro e riflettere un po ‘di più. Tuttavia, gli studi hanno dimostrato che nella maggior parte dei casi abbiamo torto.

La differenza tra intuizione e realtà

Dunque, come pensi durante una trattativa? Tutti vorremmo pensare che durante una negoziazione il nostro pensiero sarà sia razionale che logico. Tuttavia, si scopre che troppo spesso non è così. I ricercatori che hanno esaminato il nostro modo di pensare durante i negoziati hanno escogitato due diversi tipi di schemi di pensiero in cui sembriamo impegnarci. I nomi che hanno dato a questi due diversi tipi di pensiero sono Sistema 1 e Sistema 2.

Conosciamo tutti bene il tipo di pensiero che si chiama pensiero di Sistema 1. Il pensiero di Sistema 1 descrive la nostra intuizione: rapida, automatica, senza sforzo e influenzata dalle emozioni. Durante una negoziazione, questo sarà il tipo di pensiero che useremo per reagire a cose che l’altra parte fa o dice. Non sono richiesti pensieri o contemplazioni addizionali. Tuttavia, non potremmo sopravvivere, in generale, se questo fosse l’unico tipo di pensiero che abbiamo. Questo è il motivo per cui esiste quello che viene chiamato Sistema 2 pensato. Il pensiero di Sistema 2 è più lento, più consapevole, faticoso e logico. Quando ci troviamo di fronte a un problema reale che non ha una risposta immediata, questo è il tipo di pensiero che useremo per trovare soluzioni ad esso.

Come negoziatori, dobbiamo capire che quando stiamo valutando attentamente le opzioni, stiamo usando il pensiero di Sistema 2. Tuttavia, quando agiamo semplicemente sull’intuizione, stiamo usando il pensiero del Sistema 1. Nel corso di una determinata negoziazione, è del tutto possibile che ci troveremo a passare da queste due forme di pensiero. Tutti possiamo pensare a casi in cui abbiamo agito in modo avventato, basandoci sui pensieri e sulle emozioni del Sistema 1, nonché sui momenti in cui abbiamo valutato attentamente una situazione usando la logica del Sistema 2. L’unica sfida è che avremmo potuto usare il pensiero del Sistema 1 quando avremmo dovuto usare il pensiero del Sistema 2.

Utilizzo del Sistema 1 vs Utilizzo del Sistema 2 durante una negoziazione

Come negoziatori dobbiamo prendere coscienza del tipo di pensiero che stiamo attualmente utilizzando. Inoltre, dobbiamo decidere se è il giusto tipo di pensiero per la situazione data. Il problema che ci sembra di incontrare più e più volte è che durante una negoziazione molti di noi finiranno per ricadere e usare il nostro modo di pensare del Sistema 1. Perché lo facciamo? Inizieremo a usare maggiormente la nostra intuizione man mano che una situazione di negoziazione diventa sempre più complessa. Ciò che inizia ad accadere è che raggiungiamo uno stato in cui tutto è troppo complesso per andare avanti. Quando diventa difficile elaborare le informazioni, passeremo naturalmente dal pensiero del Sistema 2 al pensiero del Sistema 1. Se ci sono buone notizie per noi qui, è che non dobbiamo sempre usare il nostro pensiero di Sistema 2. Ci sono molte decisioni durante una negoziazione che non richiedono questo livello di pensiero. I negoziatori devono rendersi conto che quando si discutono cose come scadenze di compiti che non sono così importanti, non è necessario il pensiero del Sistema 2. Allo stesso modo, quando si sta discutendo in modo informale con l’altra parte riguardo a cose su cui si prevede di tornare più dettagliatamente più avanti nei negoziati, va bene utilizzare il pensiero di Sistema 1. Se possiamo renderci conto che abbiamo due modi diversi di pensare durante una negoziazione, avremo una migliore comprensione di quali risorse possiamo usare. Dobbiamo capire che un modo di pensare potrebbe non essere necessariamente migliore dell’altro. Il caso in questione è che se ci prendessimo il tempo per ragionare logicamente su ogni decisione, allora questo potrebbe rivelarsi piuttosto costoso in termini di tempo e sforzi. Ciò che è ancora peggio è che se non stiamo attenti, potrebbe portare alla paralisi delle decisioni. Detto questo, quando raggiungiamo la parte più importante di una negoziazione, questo sarebbe il momento di rallentare le cose e impiegare il tempo per usare il nostro pensiero di Sistema 2 per assicurarci di non trascurare nulla.

 Cosa significa tutto questo per te

Per poter raggiungere l’affare migliore durante una negoziazione, in quanto negoziatori, dobbiamo assicurarci di poter pensare chiaramente. Tuttavia, troppo spesso i pregiudizi possono iniziare a insinuarsi nel modo in cui stiamo pensando. Ciò che significa per noi è che potrebbero esserci momenti in cui pensiamo di poter fare affidamento sul nostro intuito per prendere buone decisioni di negoziazione e poi si scopre che non possiamo. Cosa sta succedendo qui?

Non pensiamo sempre allo stesso modo. Si scopre che abbiamo due modi di pensare completamente diversi e sono chiamati Sistema 1 e Sistema 2. Il pensiero Sistema 1 descrive la nostra intuizione: veloce, automatico, senza sforzo e influenzato dall’emozione. Il pensiero di Sistema 2 è più lento, più consapevole, faticoso e logico. Durante una negoziazione, se reagiamo in modo avventato a qualcosa che l’altra parte ha detto o fatto, allora stiamo usando il nostro pensiero di Sistema 1 quando dovremmo usare il nostro pensiero di Sistema 2. Se la negoziazione inizia a diventare più complessa, può essere molto facile per noi iniziare a utilizzare il nostro pensiero di Sistema 1. Non dobbiamo sempre usare il pensiero del Sistema 2: alcuni problemi sono abbastanza semplici da non richiedere un pensiero dettagliato. Inoltre, dobbiamo stare attenti perché il pensiero di Sistema 2 richiede più tempo e se non stiamo attenti, i nostri negoziati potrebbero fermarsi se passiamo troppo tempo a pensare ai singoli articoli.

Ogni negoziatore ha la capacità di portare in una negoziazione due diversi tipi di pensiero. Ognuno di questi modi di pensare ha i suoi vantaggi e svantaggi. Come negoziatori dobbiamo capire le differenze tra questi tipi di pensiero e quindi assicurarci di applicarli al momento giusto.