Se mai ci fosse una domanda fondamentale nella negoziazione, probabilmente non sarebbe quali stili di negoziazione o tecniche di negoziazione usare, ma piuttosto dovrebbe essere il classico “dovrei fare la prima offerta o aspettare che l’altra parte faccia la prima offerta “. Per molto tempo, è stato pensato che dovremmo sederci e consentire all’altra parte di fare la prima offerta. La ragione di ciò è stata quella di poter apprendere preziose informazioni in base a ciò che hanno chiesto. Tuttavia, la ricerca negoziale ha dimostrato che il costo di aspettare che l’altra parte faccia un’offerta supera di gran lunga i vantaggi ottenuti se fossimo noi a fare la prima offerta. Sembra che abbiamo alcune ricerche da fare …

Che cos’è l’”anchoring bias”?

Si scopre che questa discussione sulla “prima offerta” si basa davvero su una tecnica di negoziazione chiamata “anchoring bias”. Grazie a un migliore senso della propensione all’ancoraggio, puoi fare prime offerte migliori e rispondere efficacemente alle prime offerte delle controparti in una trattativa. Nel mondo della negoziazione, l’evidenza mostra che la parte che fa la prima offerta in una negoziazione ottiene un vantaggio. La prima offerta “ancora” la conversazione, influenzando lo scambio di offerte che segue, anche se l’ancora è arbitraria.

Quindi, esattamente cosa si sta ancorando nella negoziazione? Ad esempio, il prezzo di listino di una casa tende ad ancorare fortemente il modo in cui i potenziali acquirenti e i loro agenti vedono la proprietà e le contrazioni che estendono. La tendenza all’ancoraggio è considerata una “propensione” perché distorce il nostro giudizio. Questo è particolarmente vero quando la zona di contrattazione non è chiara. Quando l’altra parte usa un’ancora, le possibilità di accordo si restringono nella tua mente.

Quando dovresti gettare l‘ancora in una trattativa?

Come in ogni trattativa, devi prenderti il tempo necessario per prepararti con cura alla prossima trattativa imminente. Se ti prendi il tempo per farlo correttamente, lo sforzo ti permetterà di decidere se sarai in grado di gettare un’ancora con successo durante la negoziazione. La chiave per prendere questo tipo di decisione sarà la tua comprensione della zona di possibile accordo, o ZOPA, la gamma di opzioni che sarebbe accettabile per entrambe le parti. Dovresti fare la prima offerta? Sono possibili quattro diversi scenari: L’altra parte sa di più su ZOPA di te. Quando sembra probabile che l’altra parte sappia più di te delle dimensioni dello ZOPA, avrai difficoltà ad ancorare efficacemente. Prima di gettare un’ancora in tali situazioni, armati di quante più informazioni possibili. Entrambe le parti hanno un forte senso dello ZOPA. Questo è in genere il caso di relazioni di lunga data tra fornitori e clienti con libri aperti. Se ciascuna parte è a conoscenza dei margini di profitto dell’altra parte, le ancore non avranno molto effetto. Al contrario, è probabile che i negoziatori si concentrino sulla sensazione di essere trattati in modo equo. Nessuna delle due parti sa molto dello ZOPA. Anche se puoi fare una prima offerta efficace quando nessuna delle parti sa molto dello ZOPA, corri il rischio di rinunciare troppo o di essere troppo esigente. Sai di più su ZOPA rispetto all’altra parte. Questo è spesso il caso in cui offri o vendi un bene (come un lavoro, una casa o un’auto) di cui conosci molto. In questi casi, dovresti sfruttare le tue conoscenze superiori e fare una prima offerta aggressiva con fiducia.

Cosa significa tutto questo per te

In una tipica negoziazione, la parte che fa la prima offerta ha la capacità di prendere il controllo delle negoziazioni. Se l’altra parte fa la prima offerta, come puoi evitare di essere influenzato eccessivamente da essa? Basa la tua contro-offerta sulle stesse informazioni che utilizzeresti per costruire una prima offerta, vale a dire il tuo risultato ideale e la tua conoscenza delle alternative dell’altra parte e del probabile prezzo. Idealmente, un forte BATNA ti darà la sicurezza di cui hai bisogno per rifiutare ancore estreme e, se non sembra possibile un accordo, passa alla tua prossima opzione migliore.

La buona notizia è che se sai che in una negoziazione possono esistere ancore, sarai in grado di affrontarle. Una delle tecniche più efficaci per gestire le ancore introdotte dall’altra parte è semplicemente ignorarle. Se non esistono, non possono influenzare i negoziati!