Nel mondo della negoziazione, ci sono una serie di tattiche che definiamo classiche. Una di queste è chiamata approccio del “poliziotto buono / poliziotto cattivo”. La si incontra quando ci si siede per negoziare e un membro dell’altra parte dice di voler davvero raggiungere un accordo con voi e allo stesso tempo un altro membro dell’altra parte decide di presentarvi un’offerta oltraggiosa, magari anche offensiva. Successivamente, un terzo membro dell’altra parte li esorta a fare una concessione. Questo fa sembrare quest’ultimo quasi come un amico fidato. Ti ritrovi a seguire i suoi consigli e a lavorare sodo per colmare il divario con la persona che ti ha fatto l’offerta offensiva, proponendo anche delle concessioni che non hai mai avuto intenzione di fare. Indovinate un po’? Siete cascati nella trappola del poliziotto buono / poliziotto cattivo.

Perché la tattica del poliziotto buono / poliziotto cattivo funziona così bene

Perché ci sei cascato? Indovina un po’? Sei stato vittima della strategia di negoziazione del poliziotto buono e del poliziotto cattivo. In una negoziazione di questo tipo, dove l’altra parte si presenta come un tuo compagno di squadra, ci saranno una serie di ricompense e punizioni con l’obiettivo di ottenere un vantaggio su di te. Una negoziazione da poliziotto buono e poliziotto cattivo pone notevoli sfide nella negoziazione e nella contrattazione. Questo porta alla domanda: perché la strategia di negoziazione del poliziotto buono e del poliziotto cattivo è spesso così efficace su di noi? La tattica sfrutta la nostra tendenza a farci piacere di più le persone che sono d’accordo con noi e che ci sembrano simili. Il contrasto tra gli stili di negoziazione dei due partner fa sembrare le “carote” offerte dal poliziotto buono ancora più dolci e i “bastoni” offerti dal poliziotto cattivo ancora più duri. Gli studi hanno scoperto che la strategia di negoziazione del poliziotto buono e del poliziotto cattivo può essere molto efficace per aiutare i negoziatori ad avere successo – ma solo se il poliziotto cattivo inizia la negoziazione e il poliziotto buono la segue. Questo non significa però che questa strategia vada provata. Come la maggior parte dei tipi di tattiche finalizzate alla manipolazione, la tattica di negoziazione del poliziotto buono e del poliziotto cattivo può in ultima analisi distruggere la fiducia tra le parti e danneggiare la reputazione del negoziatore.

Riconoscere una negoziazione di tipo poliziotto buono / poliziotto cattivo

La tecnica è disponibile in una serie di approcci diversi. Ci sono quattro variazioni:

  1. Poliziotto buono e poliziotto cattivo sequenziali: La classica strategia in cui il poliziotto buono e il poliziotto cattivo interagiscono a turno con il loro target.
  2. Poliziotto buono e poliziotto cattivo simultanei: Il poliziotto buono e il poliziotto cattivo discutono tra loro su quanto sia buono l’accordo da offrire al target.
  3. Poliziotto buono e poliziotto cattivo impersonificati da una sola persona: Un solo negoziatore usa un misto di tecniche di poliziotto buono e poliziotto cattivo, come ad esempio passare da essere amichevole a impaziente o essere indeciso su cosa offrire.
  4. Un poliziotto buono avverte di un potenziale poliziotto cattivo: Un negoziatore potrebbe avvertire che vi sta offrendo il miglior accordo possibile e che se tornate domani, dovreste aspettarvi di ricevere un’offerta peggiore dal suo capo.

Come affrontare la strategia di negoziazione del poliziotto buono e il poliziotto cattivo

La prima cosa che ogni negoziatore deve saper fare bene è saper riconoscere quando una tecnica di negoziazione sta venendo usata su di te. Una volta che lo riconoscete, dovete poi determinare come volete affrontare la cosa. La risposta corretta a questa domanda è affrontarla a testa alta. Quando l’altra parte inizia a usare la tecnica di negoziazione poliziotto buono / poliziotto cattivo su di voi, dovete dire loro che sembra che uno di loro stia agendo come il buono e l’altro come il cattivo. La prossima cosa che potete dire loro è che siete abituati a negoziare in modo più diretto. Infine, potete chiedere loro se potete provare a lavorare insieme in modo più collaborativo. Tenete presente che potreste sbagliarvi. I due negoziatori dall’altra parte potrebbero semplicemente aver rivelato la loro personalità e le loro preoccupazioni. C’è la possibilità che possano essere offesi dalla vostra dichiarazione. Pertanto, un approccio migliore potrebbe essere quello di evitare di nominare il poliziotto buono e il poliziotto cattivo come tattica di negoziazione e di incoraggiare invece semplicemente una maggiore cooperazione con l’obiettivo condiviso di creare nuove fonti di valore.

Cosa significa tutto questo per te

Nel mondo della negoziazione, ci sono alcune cose che sono diventate così note che tutti ne hanno sentito parlare. La negoziazione di tipo poliziotto buono / poliziotto cattivo è una di queste cose. Questa tecnica è diventata così conosciuta perché funziona molto bene. Come negoziatore, dobbiamo essere in grado di riconoscere quando viene utilizzata e saperla usare. Quando la tecnica del poliziotto buono / poliziotto cattivo viene utilizzata su di voi, l’altro parte vi presenterà generalmente due diversi negoziatori che adottano ruoli diversi. Uno sarà molto utile e lavorerà per raggiungere un accordo con voi, mentre l’altro sarà ostile e vi presenterà cattivi affari. Perché la tecnica funzioni, il poliziotto cattivo deve iniziare e viene seguito poi dal poliziotto buono. La tattica poliziotto buono / poliziotto cattivo può assumere quattro diversi approcci. Quando ci accorgiamo che la controparte sta utilizzando questa strategia con noi, dobbiamo dire loro che sappiamo cosa stanno facendo e chiedere di essere disposti a lavorare con noi per raggiungere un accordo. I negoziatori devono essere consapevoli quando questa tecnica viene utilizzata su di loro e devono prendere le misure appropriate per affrontarla.