I negoziatori devono avere queste competenze per ottenere gli accordi che vogliono

 

In qualità di negoziatori, il nostro obiettivo ogni volta che iniziamo una trattativa è quello di trovare il modo di ottenere il miglior accordo possibile. Non è sempre una cosa facile da realizzare. I migliori negoziatori sono quelli che sanno usare i loro stili e le loro tecniche di negoziazione sia per creare valore durante la negoziazione che per poi rivendicare quel valore come parte di un accordo. Per diventare più bravi a far sì che questo accada, si possono utilizzare le seguenti dieci abilità di negoziazione.

Osservate da vicino il vostro “BATNA”

Come quasi tutti i negoziatori sanno, la vostra principale fonte di potere durante una trattativa è il semplice fatto che in qualsiasi momento potreste uscire dalla trattativa e rinunciare a raggiungere un accordo con la controparte. È da qui che proviene la vostra principale fonte di potere. Quello che vorrete fare è, prima dell’inizio della negoziazione, dedicare del tempo a identificare la vostra migliore alternativa a un accordo negoziato, o “BATNA” (best alternative to a negotiated agreement), e a prendere provvedimenti per migliorarlo.

Rendete il processo il vostro processo

Ogni trattativa è unica. È importante che non entriate nella vostra prossima trattativa pensando che il modo in cui le cose si svolgeranno è predeterminato. Non date invece per scontato di vedere le cose nello stesso modo in cui le vede l’altra parte. Questo significa che vorrete determinare chi deve essere presente, quale sarà la vostra agenda e così via. Dovrete trattare con attenzione le modalità della negoziazione in anticipo. Prendetevi il tempo necessario per discutere le questioni procedurali, questo vi spianerà la strada per una negoziazione molto più mirata.

Prendetevi del tempo per costruire un rapporto con la controparte

Per poter raggiungere l’accordo che si vuole ottenere, ciò che si fa prima dell’inizio delle trattative può determinare la sua conclusione. Quello che vorrete fare è prendervi il tempo di fare due chiacchiere con la controparte prima dell’inizio delle trattative. Anche se all’inizio il tempo a disposizione è limitato, questa è una buona idea, perché gli studi hanno dimostrato che farlo può portare benefici reali. Il risultato del prendersi del tempo per costruire un rapporto con l’altra parte è che le due parti possono essere più collaborative e raggiungere un accordo anche solo se si passasse qualche minuto a cercare di conoscersi.

Diventate ascoltatori attivi

Personalmente trovo che questo passo sia molto difficile da fare. Quando si è impegnati in discussioni con l’altra parte, bisogna assicurarsi di ascoltarli realmente e non pensare a ciò che si vuole dire dopo. Vorrete ascoltare le argomentazioni dell’altra parte e poi vorrete parafrasare ciò che vi hanno detto. La ragione per fare questo è poter ricontrollare per essere sicuri di aver capito quello che hanno detto. Vorrai riconoscere i problemi che si celano dietro il loro messaggio. In questo modo non solo acquisirete con grande probabilità informazioni preziose, ma l’altra parte potrebbe iniziare a imitare le vostre capacità di ascolto. 

Diventare bravi a fare domande

Durante una trattativa è possibile ottenere maggiori informazioni dall’altra parte ponendo loro molte domande. Volete porre i tipi di domande che più probabilmente vi forniranno risposte utili. Ciò significa che volete evitare di fare domande a cui si può rispondere con un “sì” o un “no”. Ciò che vorrete fare è porre domande neutre che incoraggino risposte dettagliate, come ad esempio: “Può dirmi quali sono i problemi che sta affrontando in questo momento?

Cercate compromessi intelligenti

Il modo in cui saremo in grado di raggiungere un accordo con la controparte che ci permetterà di creare un accordo è fare delle concessioni. Generalmente queste concessioni vengono fatte su un’unica questione, come il prezzo. Quello che si desidera fare quando ci si trova in una situazione come questa è trovare il modo di capitalizzare la presenza di più questioni per ottenere da entrambe le parti più di quello che vogliono. Ciò significa che vorrete individuare le questioni che stanno a cuore all’altra parte e che sono quelle a cui date meno importanza. Quando questo sarà stato fatto, vorrete proporre di fare una concessione su quella questione in cambio di una concessione da parte loro su una questione a cui tenete molto.

Attenzione alle “distorsioni di ancoraggio”

I negoziatori sanno che il primo numero che viene presentato durante una negoziazione è potente, ha la capacità di esercitare una potente influenza sulla negoziazione che segue. Questa influenza è chiamata “distorsione dell’ancoraggio”. Come negoziatore si può evitare di essere la prossima vittima della distorsione dell’ancoraggio facendo in modo di essere quello che fa la prima offerta e cercando di ancorare i colloqui nella direzione che si preferisce. Se l’altra parte ancorerà per prima, tenete sia le vostre aspirazioni che il vostro BATNA al primo posto nella vostra mente. Rivisitatele in base alle vostre esigenze.

Presentate sempre più offerte contemporaneamente

Volete essere in grado di presentarvi all’altra parte con sufficienti opzioni che siano in grado di trovare qualcosa su cui essere d’accordo con voi. Ciò significa che vorrete presentare più offerte contemporaneamente. Se l’altra parte le rifiuta tutte, chiedete loro di dirvi quali preferiscono e perché. Poi lavorate per migliorare l’offerta, o cercate di fare un brainstorming con l’altra parte per un’opzione che piaccia ad entrambi. Questa strategia di presentare più offerte contemporaneamente diminuisce le probabilità di impasse e può promuovere soluzioni più creative.

Considerate l’utilizzo di un contratto preliminare

Durante una trattativa, ci si può trovare in una situazione di stallo perché si vede come un dato scenario si svolgerà in modo diverso da come lo vede l’altra parte. In casi come questo, provate a proporre un contratto preliminare: una scommessa su come si svolgeranno gli eventi futuri. Fate in modo che l’altra parte scommetta su cosa pensa che accadrà in futuro.

Pensate in anticipo e pianificate la fase di attuazione

Raggiungere un accordo con l’altra parte è un ottimo primo passo. Tuttavia, si vogliono organizzare le cose in modo che l’altra parte sia motivata a mantenere le promesse che vi ha fatto. Un modo per far sì che ciò avvenga è quello di inserire nel vostro contratto delle tappe e delle scadenze per garantire che gli impegni presi dall’altra parte vengano rispettati. Potete anche concordare, per iscritto, di incontrarvi a intervalli regolari per tutta la durata del contratto per controllare e, se necessario, rinegoziare.

Cosa significa tutto questo per voi

Come negoziatori vogliamo sempre trovare un modo per ottenere il miglior accordo possibile. Per far sì che ciò avvenga, dobbiamo trovare il modo di creare valore durante la negoziazione. Il modo in cui possiamo far sì che ciò avvenga è utilizzando le dieci seguenti tecniche. 

Durante una negazione la vostra principale fonte di potere è il vostro BATNA e dovete ricordare che potete uscire in qualsiasi momento. Ogni negoziazione è unica ed è necessario personalizzarla per soddisfare le vostre esigenze. Utilizzate il tempo all’inizio della negoziazione per costruire un rapporto con l’altra parte. Assicuratevi di fare un buon lavoro ascoltando ciò che la controparte vi dice. Quando fate domande all’altra parte, assicuratevi di ottenere le informazioni di cui avete bisogno. 

Ogni trattativa comporta dei compromessi e quindi assicuratevi di ottenere quelli che vi aiuteranno ad ottenere un accordo migliore. Durante una trattativa fate attenzione alle offerte iniziali e alle distorsioni di ancoraggio. Assicuratevi di offrire all’altra parte più offerte simultaneamente per scoprire cosa vogliono veramente. Se vedete il futuro in modo diverso dall’altra parte, allora considerate la possibilità di utilizzare un contratto preliminare. Assicuratevi di pianificare sempre la fase di realizzazione. 

Ogni negoziazione in cui siamo coinvolti ci vede impegnati a lavorare con la controparte per creare il miglior accordo possibile per entrambe le parti. Per far sì che ciò avvenga, dobbiamo essere in grado di creare il miglior ambiente di negoziazione possibile. Queste 10 tecniche possono fornirci l’insieme di competenze di cui abbiamo bisogno per creare un accordo con cui entrambe le parti possano ritenersi soddisfatte.