Cosa significa “vincere” una negoziazione? Questa può apparire una semplice domanda, io credo che tutti sappiamo cosa significhi vincere, dopotutto lo vediamo continuamente nelle competizioni sportive. Tuttavia, le cose sono un po’ diverse quando questo riguarda una negoziazione di compra-vendita.
Negli sport la vittoria a volte viene raggiunta in modo schiacciante, l’incontro di calcio che finisce 5 a 0 per esempio e cosi via. Ciò che è interessante è che in questi casi la vittoria è evidente per una squadra, gli spettatori si annoiano velocemente e abbandonano la gara; perché preoccuparsi se si conosce già chi sarà il vincitore?
Risulta che un buon processo di negoziazione è quello simile ad una competizione sportiva in cui non è chiaro il vincitore fino all’ultimo momento.
Il vincitore in una negoziazione invece è colui che comprende quali sono i suoi obiettivi e si prende il tempo necessario per raggiungere ciò che è possibile attraverso il processo di negoziazione.
La cosa interessante è che il fatto di “ottenere il prezzo più basso/alto” non si trova in questa definizione, ciò è significativo. Durante una competizione sportiva, nessuno si preoccupa di cosa si può fare per soddisfare la controparte. In una negoziazione questo può essere un punto critico, perché voi dovrete avere a che fare con la controparte in futuro e questa negoziazione è solo l’inizio.
Quindi, uno dei fattori chiave per essere un negoziatore di successo è fare in modo che la controparte sia soddisfatta dell’accordo finale che viene raggiunto. A differenza dello sport non è finita una volta che l’accordo è stato firmato. La controparte deve ancora rispettare le promesse e voi desiderate che essi siano stimolati a farlo, non insoddisfatti ed alla ricerca del modo per riprendersi ciò che pensano di avere perso nella negoziazione.

Quando intraprendete una negoziazione d’affari, spendete tempo nel pianificare le modalità in cui desiderate che progrediscano le trattative? E’ sufficiente il tempo che dedicate a ciò? Vi preoccupate di come si sentirà la controparte una volta che la negoziazione è stata raggiunta? Lasciate un commento ed esprimete la vostra opinione.