Troppo spesso gli Italiani pensano di conoscere tutto, ritengo invece che sarebbe prezioso per chi si occupa di vendite informarsi sulle tecniche di contrattazione di società molto antiche come quella giapponese appunto. Gli americani ad esempio, hanno cominciato a prendere in considerazione più attentamente le tecniche di vendita giapponesi intorno agli anni ‘80 quando i rapporti commerciali fra i due paesi si sono intensificati. Ciò che gli addetti ai lavori compresero velocemente fu che le parti ai due lati della contrattazione erano opposte.

Per questo motivo durante il primo decennio di rapporti commerciali i venditori statunitensi venivano spesso sopraffatti dai giapponesi che erano in grado di svolgere un lavoro migliore.

Nel tempo le modalità di conduzione di tali contrattazioni sono state studiate con attenzione e si sono individuate tre tecniche in particolare:

Risposta ponderata/silenzio rispettoso: quando all’altro lato del tavolo siedono i giapponesi, siate preparati a stare seduti tranquillamente. I negoziatori occidentali non sanno come comportarsi quando nessuno parla e i giapponesi lo sanno bene. Essi possono rimanere seduti, lavorare su problemi di matematica, tracciare disegni e così via senza dire nulla per minuti. Tutto questo programmato per rendere voi nervosi e spingervi a cedere su un punto o a dire qualcosa che non avreste dovuto.

“KAN” – ricerca dell’approvazione celeste: i venditori occidentali amano concentrarsi sull’immediato. I giapponesi invece sanno che questo accordo è solo una parte di un rapporto più complesso. Dopo che i dettagli dell’accordo sono stati elaborati e sembra di essere ormai a conclusione dell’affare, i membri del team giapponese si prenderanno una pausa. Essi devono ponderare se sono veramente interessati a concludere l’affare con voi, se sarà vantaggioso a lungo termine o se potrebbe essere non conveniente avere dei rapporti duraturi. Questo momento viene definito “KAN”, ossia il raggiungimento dell’approvazione celeste.

Tempo e denaro: i giapponesi hanno una diversa concezione del processo di contrattazione rispetto ai partner occidentali. In occidente viene considerato come un processo da concludere il più in fretta possibile mentre i giapponesi lo vedono come qualcosa che deve essere maturato. Essi programmano il tempo necessario per portare avanti la contrattazione correttamente resistendo alla tentazione di concludere in fretta. Essi rivedono i punti diverse volte al fine di ponderare e controllare la vostra soluzione. Questo è il modo in cui i giapponesi trasformano il tempo in denaro.

E’ possibile fare affari con partner giapponesi ed ottenere un accordo di cui siate soddisfatti, tuttavia avete bisogno di comprendere la loro visione del mondo ed adattare il vostro stile di contrattazione a questa situazione.

Avete mai avuto occasione di fare affari con un team giapponese? Ci sono stati lunghi imbarazzanti periodi di silenzio? Vi hanno dato l’impressione di rallentare la contrattazione ed indugiare a pensare mentre vi stavate avviano alla conclusione della negoziazione? Vi siete premuniti di programmare tempo a sufficienza per la contrattazione o essi ne avevano preventivato più di quanto avevate fatto voi? Lasciate un commento e esprimete la vostra opinione.