Ogni volta che iniziamo una trattativa, iniziamo con le migliori intenzioni. Non importa con chi stiamo negoziando, vogliamo semplicemente raggiungere un buon affare. Tuttavia, quando l’altra parte proviene da un’altra cultura, possono sorgere problemi nei nostri negoziati. Anche con un linguaggio comune e le migliori intenzioni, i negoziatori di culture diverse affrontano sfide uniche, indipendentemente dagli stili di negoziazione o dalle tecniche di negoziazione utilizzati. Ciò di cui abbiamo bisogno sono soluzioni per evitare barriere interculturali quando ci prepariamo alla negoziazione tra parti di culture diverse.

 

Prenditi del tempo per ricercare il background e l’esperienza dell’altra parte

Quando sai che starai negoziando con qualcuno che proviene da una cultura diversa dalla tua, hai del lavoro da fare. Per aiutare a superare le barriere culturali, scopri alcuni dettagli sul loro background ed esperienza. Se l’altra parte ha esperienza di negoziazione internazionale, si può presumere che qualsiasi tipo di stereotipo culturale possa creare nuove difficoltà di comunicazione. Se hai problemi a ottenere informazioni sull’altra parte, chiedi a qualcuno con contatti presso quell’azienda o organizzazione di fare domande per te.

 

Ottieni aiuto da un consulente

Ammettiamolo: una cultura diversa può essere come un mondo completamente diverso per noi. Dobbiamo sapere cosa non sappiamo. Del resto, se scopri che la persona con cui probabilmente stai negoziando ha poca o nessuna esperienza internazionale o interculturale, considera di arruolare qualcuno della sua cultura come tuo assistente. Un consulente che comprende la cultura dell’altra parte, può aiutarti a valutare la situazione, istruirti secondo necessità e persino avvisarti nel caso tu abbia commesso un errore o un’errata interpretazione.

 

Presta attenzione alle dinamiche di negoziazione

La chiave per qualsiasi negoziazione di successo è la comunicazione. Ciò che questo significa per te è che durante la negoziazione devi ascoltare molto attentamente ciò che sta dicendo l’altra parte. Se in qualsiasi momento non sei soddisfatto delle risposte che ricevi, devi riformulare le tue domande e riprovare. Nel caso in cui non sei sicuro di ciò che ha detto l’altra parte, ripeti ciò che pensi di aver sentito. Non dovresti vergognarti di fare tutto questo perché è lecito ritenere che le persone che vivono e lavorano in contesti culturali diversi spesso vedono o interpretano gli stessi eventi in modo diverso. Ricorda di non ignorare il tuo intuito e di fare attenzione alle buone maniere.

 

Cosa significa tutto questo per te

Quando ci troviamo seduti al tavolo delle trattative davanti a una persona che proviene da una cultura diversa, un compito già difficile diventa molto più difficile. Non importa quanto pensiamo di comunicare in maniera chiara, c’è una possibilità molto reale che qualcosa venga confuso ed entrambe le parti finiscano per non essere in grado di raggiungere un accordo. Quando ci troviamo in una situazione come questa, dobbiamo cambiare il modo in cui negoziamo.

La maggior parte dei negoziatori riconosce quando necessita di competenze tecniche o legali per procedere con un’interazione per concludere accordi. Allo stesso modo, i negoziatori interculturali dovrebbero rendersi conto che potrebbero aver bisogno di soluzioni per evitare barriere interculturali, come aiuto per valutare la situazione in anticipo, o interpretare i segnali e le norme che potrebbero creare o interrompere una negoziazione in un contesto interculturale.

La prossima volta che ti trovi a negoziare con qualcuno che proviene da una cultura diversa dalla tua, comprendi che potrebbero essere necessari preparativi aggiuntivi. Se riesci a sederti al tavolo preparato per superare i problemi che le diverse culture possono creare, allora le tue possibilità di raggiungere un accordo con l’altra parte diventano improvvisamente molto più probabili.