Ammettiamolo: una negoziazione è un lavoro duro. I negoziatori possono definire la risoluzione dei conflitti come il processo informale o formale che due o più parti utilizzano per trovare una soluzione pacifica alla loro controversia. Un certo numero di trappole cognitive ed emotive comuni, molte delle quali inconsce, possono esacerbare i conflitti. Come può un negoziatore gestire i conflitti quando si presentano?

 

Interpretare l’equità in modo egoistico

Quando si verifica un conflitto durante una negoziazione, ciò che accade dopo è molto importante. Troppo spesso invece di decidere cosa è giusto da una posizione di neutralità, interpretiamo ciò che sarebbe più giusto per noi, quindi giustifichiamo questa preferenza sulla base dell’equità. Un buon esempio di ciò è quando due parti credono di meritare entrambe la maggioranza di un pagamento. Un disaccordo su questo può portare rapidamente a un conflitto tra entrambe le parti.

 

Diventare troppo sicuri di sé

Quando si tratta di risolvere i conflitti, può essere facile diventare troppo sicuri di sé. Questo tende ad accadere perché tendiamo ad essere troppo sicuri dei nostri giudizi, una tendenza che ci porta ad aspettative non realistiche. Le persone che sono in conflitto rischiano di essere troppo sicure delle proprie probabilità di vincere una causa, ad esempio, un errore che può portarle a evitare una soluzione negoziata che farebbe risparmiare loro tempo e denaro.

 

Evitare i conflitti

Quando si tratta di conflitti, tutti noi vorremmo essere in grado di evitarli. I conflitti causano emozioni negative e queste ci causano disagio e angoscia. Quando ciò accade, possiamo provare a reprimerli, sperando che i nostri sentimenti si dissipino con il tempo. La realtà è che il conflitto tende a far diventare le persone più trincerate e le parti hanno un maggiore bisogno di risoluzione del conflitto quando evitano di affrontare le loro forti emozioni. Se davvero non ci piace il conflitto, cosa può fare un negoziatore? I conflitti possono essere risolti in vari modi, inclusi negoziazione, mediazione, arbitrato e contenzioso.

 

Usare le tue capacità di negoziazione

La buona notizia è che per risolvere i conflitti, possiamo usare le nostre capacità di negoziazione. Puoi e dovresti attingere agli stessi principi di negoziazione collaborativa che utilizzi nella definizione degli accordi. Ciò significa che quando si risolvono i conflitti si dovrebbe mirare a esplorare gli interessi alla base delle posizioni delle parti, come il desiderio di risolvere una controversia senza attirare pubblicità negativa o di riparare un rapporto commerciale danneggiato. Se ti dedichi al brainstorming delle opzioni e cerchi compromessi tra le questioni, potresti essere in grado di negoziare un risultato soddisfacente per la tua controversia senza l’aiuto di parti esterne.

 

Usare la mediazione

A volte un conflitto non può essere risolto dalle persone che ne sono coinvolte. Nell’invitare la mediazione a risolvere un conflitto, i contendenti arruolano una terza parte addestrata e neutrale per aiutarli a raggiungere un consenso. Il ruolo di un mediatore non è quello di imporre una soluzione. Esso incoraggia i contendenti a esplorare gli interessi alla base delle loro posizioni. Lavorando con le parti sia insieme che separatamente, i mediatori cercano di aiutarli a scoprire una risoluzione che sia sostenibile, volontaria e non vincolante.

 

Usare l’arbitrato

A volte il modo migliore per risolvere un conflitto è riunire entrambe le parti in modo che possano esprimere i loro problemi. Nell’arbitrato, che può sembrare un processo giudiziario, una terza parte neutrale funge da giudice che prende le decisioni per porre fine al conflitto. L’arbitro ascolta le argomentazioni e le prove presentate da entrambe le parti, quindi prende una decisione vincolante e spesso riservata. Sebbene le parti in genere non possano presentare ricorso contro la decisione di un arbitro, possono negoziare la maggior parte degli aspetti del processo di arbitrato, incluso se gli avvocati saranno presenti e quali standard di prova verranno utilizzati.

 

Utilizzo di contenzioso

A volte, un conflitto non ha altro modo di essere risolto che in tribunale. In una controversia civile, un imputato e un attore si affrontano davanti a un giudice o un giudice e una giuria, che valutano le prove e prendono una decisione. Un punto importante da tenere a mente per entrambe le parti è che le informazioni presentate nelle udienze e nei processi di solito entrano nel registro pubblico. Gli avvocati in genere dominano il contenzioso, che molto spesso si conclude con un accordo negoziato durante il periodo preliminare.

 

Cosa significa tutto questo per te

I conflitti possono rallentare un negoziato basato su principi e di fatto possono portarli a un punto morto se non vengono affrontati. I negoziatori non solo devono sapere come negoziare, ma dobbiamo anche diventare bravi a trovare modi per risolvere i vari conflitti che possono verificarsi durante una negoziazione. Come per tutte queste cose nella vita, non c’è solo un modo per farlo. Dobbiamo capire il conflitto e quindi scegliere il modo giusto per affrontarlo.

Dobbiamo capire che quando vogliamo risolvere un conflitto, dobbiamo iniziare assicurandoci di poterlo fare in modo equo.