Negoziare è difficile. Negoziare quando sei una donna è ancora più difficile. Storicamente le donne non sono state mai così aggressive come gli uomini. Sono state disposte ad accontentarsi di ciò che viene loro offerto. Tuttavia, per essere veramente negoziatrici di successo, le donne devono iniziare a pensare a ciò che un uomo sarebbe in grado di ottenere nella loro posizione. Ciò che le donne devono iniziare a fare nelle negoziazioni è iniziare ad assumere un comportamento più assertivo.

Perché le donne non chiedono di più?

Il motivo per cui le donne non sono così assertive durante una trattativa come dovrebbero essere, è dovuto al modo in cui la società tende a guardare le donne assertive. Qual è il problema? In realtà è piuttosto semplice. Gli uomini fanno quello che pensiamo debbano fare. Tendono a concentrarsi sulla loro carriera e questo permette loro di apparire decisi e trainanti. Tuttavia, quando le donne fanno la stessa cosa, superano alcuni limiti, questo finisce per stravolgere il modo in cui pensiamo che le donne siano persone più sensibili. Ciò significa che se le donne mostrano un comportamento assertivo attraverso l’uso di stili e tecniche di negoziazione, finiranno per essere punite. Temono che finiscano per non piacere alle persone con cui lavorano. La triste verità è che gli studi dimostrano che hanno ragione. È stato dimostrato che i lavoratori sono meno disposti a lavorare con donne che hanno mostrato un comportamento assertivo. Inoltre, si pensava che queste donne fossero meno gentili delle donne che non erano assertive. Il risultato finale di tutto questo è che le donne tendono ad essere meno aggressive durante una trattativa semplicemente perché hanno paura di subire un vero e proprio contraccolpo contro quello che è visto come un comportamento tradizionalmente non femminile.

Pensare al singolare e agire al plurale

Come può una donna diventare un negoziatore di maggior successo quando deve affrontare tutti questi problemi sociali? Un modo per farlo è quello di utilizzare i cosiddetti conti relazionali. Quando una donna sta negoziando, può usare spiegazioni per le richieste di negoziazione che sembrano legittime e mostrano una preoccupazione per l’altra parte. Un’altra cosa che le donne possono fare è sostituire “io” con “noi” – questo farà sembrare che le loro richieste provengano da un gruppo e non da loro personalmente. Per avere successo in una negoziazione, ciò che le donne devono imparare a fare è combinare la gentilezza con l’insistenza. Un altro modo di vedere la cosa è quello di considerare una negoziatrice donna come una donna implacabile e piacevole. Le donne possono raggiungere questo obiettivo esprimendo preoccupazione e apprezzamento per l’altra parte, attingendo agli interessi comuni e affrontando la negoziazione con la controparte come una sorta di questione di risoluzione dei problemi.

Rimozione dei pregiudizi sul posto di lavoro

Ciò che le donne negoziatrici devono capire è che l’uso di un approccio cooperativo è il modo migliore per raggiungere la comprensione dell’altra parte e scoprire nuove fonti di valore. Le donne spesso si chiedono perché loro, e non gli uomini, devono apparire simpatiche e con spirito di gruppo in una trattativa. Questo sembra sicuramente ingiusto. State tranquille, tuttavia, il rispetto di regole e aspettative di parte è ancora la strada più chiara per il successo delle trattative per la maggior parte delle donne in questo momento. La buona notizia è che ci sono segnali di cambiamento. Le donne stanno iniziando ad agire in modo più deciso e allo stesso tempo gli uomini stanno iniziando a riconoscere pregiudizi che possono scaturire durante una negoziazione. Gli uomini devono prendersi del tempo per cercare eventuali pregiudizi che possono essere presenti nel modo in cui le trattative sono attualmente condotte e poi prendere provvedimenti per eliminarli.

Cosa significa tutto questo per te

Il mondo delle negoziazioni è di genere neutro. Ci sediamo per negoziare con chiunque. Ciò significa che sia gli uomini che le donne vogliono essere in grado di ottenere il miglior accordo possibile da ogni trattativa a cui partecipano. Tuttavia, è qui che le cose possono iniziare a complicarsi. Tradizionalmente le donne sono state meno assertive degli uomini quando si tratta di negoziare e questo può portare a non essere in grado di raggiungere lo stesso tipo di accordo di un uomo. Una domanda fondamentale è: perché le donne non chiedono di più durante una trattativa? La risposta è in realtà abbastanza semplice. Ci si aspetta che gli uomini facciano i duri e chiedano di più dall’altra parte. Ci si aspetta che le donne siano più premurose e compassionevoli e chiedere di più sembra essere fuori dal loro carattere. Quando diventano assertive, i colleghi dicono che non vogliono lavorare con loro. La soluzione a questo problema è che le donne utilizzino i conti relazionali. Quando lo fanno, includono spiegazioni nelle loro trattative. Le donne devono anche imparare a combinare la gentilezza con l’insistenza. Le donne devono fare questi cambiamenti perché così è il mondo attuale. Le cose stanno cambiando e le cose dovrebbero migliorare in futuro. Le donne rivestono un ruolo importante nel mondo degli affari. Possono svolgere un ruolo critico nelle negoziazioni. Tradizionalmente non sono state in grado di ottenere i migliori accordi perché si sono sentite come se non potessero essere così assertive come vorrebbero. Le cose stanno cambiando e la gente comincia a capire che alle donne dovrebbe essere permesso di essere assertive quanto lo sono gli uomini durante il processo di negoziazione. Il risultato finale di questi cambiamenti è che le donne saranno in grado di creare accordi che sono buoni come o addirittura migliori di quelli degli uomini.