Perdere è mai un’opzione per un negoziatore?

In qualità di negoziatori, uno dei punti chiave della negoziazione che è stato trapanato nelle nostre teste è che per avere successo, dobbiamo sempre essere in grado di utilizzare i nostri stili di negoziazione e le nostre tecniche di negoziazione per raggiungere un accordo con l’altra parte del tavolo . Deve esserci una via di mezzo comune su cui entrambi possiamo essere d’accordo. Se non siamo in grado di raggiungere questo punto, allora abbiamo fallito come negoziatori. Sebbene questo sia un classico addestramento alla negoziazione, si scopre che nel mondo reale le cose sono un pò diverse. Ci sono situazioni in cui il raggiungimento di un accordo perdente potrebbe essere nel migliore interesse di entrambe le parti.

Quando negozi, devi sempre portare il tuo BATNA
Durante una negoziazione, conciliare i diversi interessi di entrambe le parti nel perseguimento di una risoluzione spesso presuppone che un accordo negoziato offrirà un risultato di negoziazione vantaggioso per entrambe le parti più desiderabile. Tuttavia, gli studi di negoziazione hanno dimostrato che a volte gli esiti persi sono il tuo BATNA (migliore alternativa a un accordo negoziato) in una negoziazione. La ricerca sulla negoziazione promuove la creazione di guadagni congiunti a scapito della costruzione di relazioni?

Se avevi bisogno di un esempio di ciò di cui stiamo parlando, puoi applicare il racconto classico dell’autore O. Henry “Il dono dei Magi” a una delle tue trattative. Il racconto descrive un marito e una moglie poveri ma amorevoli che vogliono scambiarsi il perfetto regalo di Natale. Della vende i suoi bei capelli lunghi per comprare a Jim una cinturino di platino per l’orologio d’oro. Nel frattempo, Jim vende il suo orologio per acquistare un set di pettini per capelli in guscio di tartaruga per i capelli di sua moglie.

I negoziatori hanno molta familiarità con questa storia. Molti di noi affermerebbero che lo scambio di doni della coppia ha avuto un esito “perdente”. In effetti, come descrive O. Henry, le perdite materiali di Jim e Della sono oscurate dal loro più profondo apprezzamento per il loro amore. Quello che dobbiamo capire è che i negoziatori potrebbero fare meglio a rinunciare al valore economico a favore del miglioramento delle loro relazioni. In effetti, sembra che le variabili che migliorano le prestazioni economiche possano effettivamente danneggiare alcuni rapporti di contrattazione.

Come puoi usare Lose-Lose per ottenere ciò che desideri veramente?
In uno studio di negoziazione, coppie di negoziatori si sono impegnati in una simulazione di gioco di ruolo di negoziazione. A metà delle coppie è stato detto che lavoravano per un’azienda nota per la sua “cultura aziendale estremamente gerarchica”. Alle altre coppie è stato detto che lavoravano per un’azienda nota per la sua “cultura aziendale egualitaria”.

Quelle coppie che lavoravano in una cultura egualitaria ottennero meno guadagni congiunti al tavolo delle trattative rispetto a quelle coppie che lavoravano in una cultura gerarchica. Tuttavia, quelli nella cultura gerarchica giunsero ad accordi negoziati meno eguali. I negoziatori della cultura egualitaria attribuivano un valore molto maggiore alla loro relazione con i loro avversari di quanto non facessero i negoziatori della cultura gerarchica. Questo studio contiene molte risposte per noi come negoziatori.

Questi risultati suggeriscono che i negoziatori d’affari dovrebbero spostare la loro attenzione da un focus di negoziazione integrativa (creazione di valore) a uno che enfatizza la costruzione di relazioni. Ma i due obiettivi sono davvero incompatibili? Il percorso migliore è concentrarsi sulla creazione di relazioni solide e utilizzare l’apertura e l’onestà che promuovono per massimizzare i guadagni reciproci negli scenari di negoziazione. Se riusciamo a farlo durante la nostra prossima negoziazione, possiamo essere certi che saremo in grado di andarcene dopo aver creato un rapporto migliore con l’altra parte, indipendentemente dal fatto che sia stato raggiunto un accordo.

Cosa significa tutto questo per te
In qualità di negoziatori ci è stato insegnato che il nostro lavoro è riuscire a raggiungere un accordo con l’altra parte del tavolo, indipendentemente dal costo. Si scopre che queste istruzioni potrebbero essere un po’ sbagliate. Ci sono casi in cui il BATNA è uno in cui ciascuna parte perde qualcosa ma acquisisce una comprensione più o meno approfondita della propria controparte al tavolo delle trattative.

Quando iniziamo una negoziazione basata sui principi, spesso cerchiamo un modo per creare una soluzione vantaggiosa per tutti. Si scopre che costruire una relazione con l’altro lato del tavolo è un compito molto importante per noi da portare a termine durante qualsiasi negoziazione. L’unica cosa che non vogliamo fare è raggiungere un accordo con l’altra parte a scapito del nostro rapporto con essi. Ci possono essere casi in cui dovremmo rinunciare al valore economico a favore del miglioramento delle relazioni.

Questo è un nuovo modo di guardare alla negoziazione e potrebbe volerci un po ‘di tempo per i negoziatori per comprendere appieno esattamente ciò che significa. Quello che dobbiamo imparare a fare è guardare oltre l’attuale trattativa e cercare di comprendere appieno cosa potrebbe significare per noi il valore di sviluppare un rapporto più profondo con l’altra parte del tavolo. Se si scopre che questo è qualcosa che apprezzeremmo, allora il desiderio di raggiungere un accordo dovrà fare un passo indietro nell’approfondire il nostro rapporto con loro.