Descrizione

Gli Indispensabili della Negoziazione
composto da:

n. 5 videocorsi o webinar a scelta per 12 ore di formazione complessiva
valida ai fini del rilasco dei crediti formativi AINP con somministrazione di 5 test finali di valutazione.

n. 2 E-book dal titolo “Introduzione alla negoziazione efficace pag. 83” e “90+1 Concetti Indispensabili per il Negoziatore Professinista pag. 36”

Obiettivi
Acquisire gli elementi necessari per progettare la negoziazione
Facilitare il processo negoziale in relazione agli obiettivi stabiliti
Definire una strategia negoziale mirata ed efficace
Acquisire metodi e strumenti per l’analisi delle esigenze del cliente
Sviluppare la capacità di creare nuove opportunità commerciali
Guidare la negoziazione fin dal primo istante
Acquisire un metodo per la presentazione della proposta al cliente
Rendere facile e immediata la comprensione della proposta
Guidare il cliente verso la conclusione della negoziazione
Acquisire le tecniche fondamentali per superare le obiezioni
Influire sul processo decisionale in una fase delicata della negoziazione
Trasformare le obiezioni in opportunità di conclusione della trattativa

Programma
Definiamo la negoziazione
Le abilità distintive dei Negoziatori Professionisti
Tipologie di negoziazione e strategie negoziali
Tre concetti fondamentali per negoziare: BATNA, ZOPA, WAP.
La definizione della strategia negoziale
Errori più comuni nella negoziazione
Come gestire le prime fasi del colloquio
Costruire la relazione e la fiducia
Ottenere informazioni di qualità: ascolto attivo e domande efficaci
Fare emergere esigenze o problemi inespressi e latenti
Riepilogo e preclose
Il fondamento di una proposta vincente
Dalla vendita di prodotto/servizio alla vendita di valore
Caratteristiche, vantaggi e benefici
Presentare la proposta con la massima efficacia: il Metodo ESV
Domande di controllo dell’efficacia
Cos’è un’obiezione?
Distinzioni importanti: obiezioni, resistenze e condizioni.
Trasformare un’obiezione in un’occasione di ottimizzazione della proposta
Atteggiamenti efficaci nella gestione delle obiezioni
Distinguere gli interessi dalle posizioni
I segnali che indicano disponibilità o chiusura
Tecniche per gestire le obiezioni

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