Descrizione

PRINCIPI BASE DI NEGOZIAZIONE
Cos’è (veramente) una negoziazione
Le tipologie di negoziazione
Le negoziazioni complesse
Le tecniche insegnate alla Harvard Business School
Tre (+uno) concetti fondamentali

INGEGNERIA DELLA VENDITA
Le tre figure fondamentali
Fissare l’appuntamento (tecniche per appuntamento e agenda statement)
Preparare l’incontro (pianificazione incontri: ricerca informazioni e definizione strategia di vendita)
Creare relazione (l’approccio iniziale e l’empatia)
Individuare le aree chiave (la ricerca della risposta alle due domande “cosa cerca, o meglio quali bisogni desidera soddisfare?” e “come decide?”)
Presentare la proposta/soluzione per soddisfare i bisogni del cliente
Negoziare (gestire efficacemente le obiezioni e individuare i segnali che indicano disponibilità o chiusura)
Concludere la negoziazione
Consolidare la vendita (confermare la “bontà” della scelta/acquisto)
Gestire il commiato (rafforzare la relazione)
Gestire il post vendita e sviluppare il cliente (customer care, richiesta di referenze e repeat selling).

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