Se vogliamo diventare ottimi negoziatori, come possiamo fare? Vediamo insieme dei consigli sulla negoziazione che dovrebbero offrire modi per migliorare il vostro potere negoziale, indipendentemente dagli stili o tecniche utilizzati. Se vogliamo ottenere un maggior potere negoziale, allora dobbiamo avere un forte BATNA, o la migliore alternativa a un accordo negoziato. Come potete ben immaginare, più attraente è la vostra alternativa, più vi sentirete a vostro agio a chiedere di più nella vostra attuale negoziazione – sarete sicuri di avere una buona alternativa da poter usare. Lo sviluppo di un BATNA è più complesso della semplice ricerca di un buon Piano B. Vediamo alcuni consigli sulla contrattazione e strategie per i negoziatori che cercano di migliorare il loro BATNA.

Due BATNA sono meglio di un BATNA

All’inizio della prossima negoziazione, potreste pensare di aver trovato un BATNA forte per la vostra posizione, ma tenete presente che sarà soggetto a cambiamenti. Le cose nella vita cambiano sempre. Ad esempio, se state negoziando per ottenere un nuovo lavoro, potreste presentarvi con una buona offerta in tasca, ma cosa succede se la persona che vi ha fatto l’ offerta ha lasciato l’azienda? Come negoziatori dobbiamo renderci conto che i BATNA possono fallire. Dato che lo sappiamo, dobbiamo poi prenderci il tempo di formularne almeno due o tre per essere sicuri.

Non lasciate che la controparte sappia che avete un BATNA debole

Ogni BATNA che ti viene in mente sarà diverso. A volte sarete fortunati e avrete un BATNA molto forte. Tuttavia, ci saranno anche momenti in cui vi ritroverete con un BATNA debole. Tenete a mente che non importa quanto ostinatamente cercate di sviluppare un BATNA forte, potreste non essere in grado di farlo in una determinata situazione di negoziazione. Quando vi trovate con un BATNA debole, fate attenzione a non rivelarlo alla controparte. Inoltre, evitate di apparire disperati di concludere un affare rapidamente o di comunicare che siete disposti a incontrarvi in qualsiasi momento e luogo. Tutte queste azioni invieranno all’altra parte segnali sbagliati.

Non lasciare che l’altra parte dica cose negative sul tuo BATNA

Un BATNA è potente quanto tu pensi che lo sia. Ciò significa che devi assicurarti di non permettere a nessuno di provare a cambiare la tua percezione di quanto sia forte il tuo BATNA. Una cosa che è abbastanza comune in una trattativa è quando l’altra parte inizia a farsi un’idea di quanto sia forte il tuo BATNA. Quando ciò accade, può iniziare a tentare di diminuirne il valore. Quello che dovete tenere a mente è che l’altra parte ha un interesse personale nel farvi pensare negativamente al vostro BATNA – assicuratevi, quindi, di non cadere in queste trappole.

Cerca di scoprire il BATNA della controparte

Come se capire che cos’è il tuo BATNA non sia già abbastanza difficile, devi anche prenderti il tempo di scoprire cos’è il BATNA dell’altra parte. La conoscenza del vostro BATNA vi porterà solo fino ad un certo punto; dovete anche identificare il BATNA della vostra controparte. Potete sempre chiedere all’altra parte qual è il loro BATNA; tuttavia, dovete aspettarvi che esagerino la potenza del loro.

Valutare il BATNA “a due livelli

Quando entriamo in una trattativa, può essere fin troppo facile dimenticare con chi stiamo realmente negoziando. A volte si scopre che si sta negoziando con due persone diverse: la persona seduta di fronte a voi e l’organizzazione che rappresenta. È importante pensare agli incentivi della persona seduta dall’altra parte del tavolo, compreso il modo in cui la persona viene compensata e i suoi obiettivi a lungo termine, se si vuole comprendere appieno quali sono i suoi obiettivi per questa negoziazione…

 Attenzione a pensare che tutto sia dovuto

Non è facile trovare un buon BATNA per la prossima trattativa. Tuttavia, dopo averlo fatto, dobbiamo capire che forse ci siamo appena creati un problema. Quando i negoziatori lavorano sodo per coltivare buone alternative, possono sentirsi come se avessero sprecato il loro tempo se non devono rivolgersi al loro BATNA durante una negoziazione. I negoziatori che rinunciano a un BATNA forte tendono a sentire un senso di diritto che può portarli ad avere grandi aspirazioni – e può anche portarli ad impegnarsi in comportamenti non etici, come mentire o travisare informazioni all’altra parte. Si può evitare questa tentazione ricordando a se stessi che nella negoziazione, lo sviluppo di un BATNA è un qualcosa che si deve fare invece di un costo da recuperare.

Cosa significa tutto questo per voi

Una delle cose più importanti di cui un negoziatore deve dotarsi prima di passare alla prossima trattativa è un forte BATNA, o la migliore alternativa a un accordo negoziato. Una volta che si dispone di un BATNA, è necessario comprendere appieno come utilizzarlo al meglio durante le trattative. I seguenti suggerimenti vi indicheranno come procedere.

Durante una negoziazione le cose possono cambiare. Se avete basato tutta la negoziazione sul vostro BATNA, allora potreste trovarvi in una situazione difficile. È necessario venire preparati con più di un BATNA, non si sa mai. Se il miglior BATNA che potete trovare è un BATNA debole, non fatelo sapere all’altra parte. Come negoziatori dobbiamo renderci conto che stiamo negoziando con due gruppi: il negoziatore nella stanza e chi lavora per loro. Assicuratevi di capire gli obiettivi di tutti. Solo perché avete creato un BATNA non significa che dovete usarlo. Fate attenzione a come il fatto di avere un BATNA vi fa comportare durante la negoziazione.

Una delle cose più potenti che ogni negoziatore può avere al suo fianco è un BATNA. Questo ci permette di condurre una negoziazione sapendo che non abbiamo bisogno di questo accordo, ma abbiamo un’alternativa. Tuttavia, dobbiamo comprendere appieno come utilizzare al meglio il nostro BATNA per ottenere ciò che vogliamo veramente. Utilizzate questi suggerimenti per trasformare il vostro BATNA in un potente strumento di negoziazione.