Se c’è una cosa che tutti i negoziatori sanno e capiscono è che per poter raggiungere un accordo con l’altra parte, devi prima essere in grado di fidarti di loro. Comprendiamo anche che nel corso di una negoziazione, la fiducia è qualcosa che può svilupparsi naturalmente nel tempo. Tuttavia, a volte non possiamo aspettare così a lungo. Se non ci fidiamo dell’altra parte, possiamo ancora fare affari sicuri con loro. Questo tipo di accordi implica l’uso dei nostri stili di negoziazione e delle nostre tecniche di negoziazione per fare alcune concessioni, alcuni compromessi e non condivideremo molte informazioni con l’altra parte. Tuttavia, accordi come questo possono significare che ci stiamo perdendo grandi opportunità. Quello che dobbiamo fare è trovare il modo di creare fiducia velocemente …

Costruire fiducia parlando la loro lingua

Se vuoi instaurare un rapporto di fiducia con l’altra parte, il primo passo da fare è che dovrai imparare a parlare la loro lingua. Molti negoziatori considerano questo tipo di apprendimento delle lingue come un semplice caso di padronanza del gergo e dei termini tecnici utilizzati dall’altra parte. Sappiamo invece che ciò non basta. Come negoziatore dovrai dedicare del tempo a studiare come parla l’altra parte. Ti consigliamo di cogliere le implicazioni culturali di ciò che stanno dicendo e le sfumature delle parole che usano. Devi capire come usano le parole per comunicare le loro idee. Mostrare dall’altra parte che hai impiegato del tempo per capire la loro prospettiva, cultura e persino la loro storia mostra loro che sei impegnato nella negoziazione. Padroneggiare la lingua dell’altra parte è difficile da fare. Ciò che questo significa per te è che commetterai sicuramente degli errori durante la negoziazione mentre provi a usare la loro lingua con loro. Ciò significa che quando iniziano i negoziati, devi dire all’altra parte che ti sei preso del tempo per capire come scelgono di comunicare. Tuttavia, dal momento che entrambi apprenderete durante la negoziazione, potrebbero verificarsi errori. Chiedi a entrambe le parti di vedere tali errori come parte del processo e quando ciò accade, entrambe le parti lavoreranno ancora di più per capirsi meglio.

Costruisci fiducia usando la tua reputazione

Prima che inizi la prossima trattativa, l’altra parte avrà la sensazione di conoscerti già. La tua reputazione ti avrà preceduto. Se hai una cattiva reputazione, allora l’accordo potrebbe essere perso prima ancora che i negoziati inizino. Se hai una buona reputazione, allora potresti essere in grado di andare oltre imprese impossibili. I buoni negoziatori comprendono che la loro reputazione non è solo un “abbellimento”, ma piuttosto è uno strumento.

Quando stai negoziando, puoi usare la tua reputazione come parte della negoziazione. Hai la possibilità di fornire all’altra parte riferimenti da terze parti, di cui entrambe le parti si fidano, per supportare la tua competenza. Puoi far parlare I terzi con l’altra parte prima dell’inizio delle trattative. Il tuo obiettivo deve essere quello di usare la tua reputazione per dimostrare all’altra parte che hai avuto successo in negoziati simili con altre parti.

Costruire la fiducia facendo della dipendenza un fattore

Un potente effetto di impegnarsi in una negoziazione è che puoi far diventare l’altra parte sempre più dipendente da te. Man mano che ciò accadrà, diventeranno più disposti a fidarsi di te come parte delle negoziazioni. Quando diventiamo dipendenti da qualcuno, questo ci fa sentire a disagio. Affrontiamo questa sensazione di disagio iniziando a credere nell’affidabilità delle persone con cui abbiamo a che fare. Se in una negoziazione, entrambe le parti iniziano a credere di aver bisogno l’una dell’altra per ottenere ciò che vogliono e che le altre opzioni per questa negoziazione sono limitate, allora la fiducia tra le due parti inizierà ad aumentare.

Per sfruttare questo effetto, puoi prendere delle misure per iniziare a creare fiducia nell’altra parte prendendo il tempo necessario per evidenziare tutti i vantaggi che la creazione di un accordo con te può apportare a loro. Puoi anche indicare cosa potrebbero perdere se non è possibile raggiungere un accordo. Se l’altra parte inizia a credere di non avere altro ricorso che raggiungere un accordo con te, potrebbe iniziare a fidarsi davvero di te.

Cosa significa tutto questo per te

Per essere in grado di raggiungere un accordo con l’altra parte su un affare significativo, entrambe le parti dovranno trovare un modo di fidarsi l’una dell’altra. La fiducia non è qualcosa che accade, ma deve essere costruita con cura nel tempo. I bravi negoziatori sanno cosa devono fare per portare avanti questo processo. Per iniziare a sviluppare un senso di fiducia nell’altra parte, dovrai prenderti il tempo per imparare a parlare la loro lingua. Questo va oltre l’apprendimento dei loro termini tecnici e gergo. Vuoi capire come usano le parole e quali sono i loro veri significati. Gli errori si verificano quando si tenta di parlare con loro utilizzando la propria lingua. Inizia i negoziati dicendo a tutti che ogni errore è davvero un’opportunità di apprendimento. Ogni negoziatore arriva a una negoziazione di principio con una reputazione. Se è una cattiva reputazione, danneggerà le tue possibilità di raggiungere un accordo. Se è una buona reputazione, ti aiuterà. Usa la tua reputazione per ottenere che terze parti garantiscano la tua capacità di negoziare affari come questo. Più riesci a fare in modo che l’altra parte dipenda da te, maggiore sarà il loro livello di fiducia verso di te. Quando vedono che hanno sempre meno alternative, la loro fiducia in te crescerà.

Le offerte non avvengono solo ad effetto delle negoziazioni. Le offerte avvengono perché entrambe le parti del tavolo hanno trovato il modo di fidarsi che l’altra parte farà ciò che promettono di fare. Come negoziatori dobbiamo esserne consapevoli. Dobbiamo anche prendere provvedimenti per consentire all’altra parte di iniziare più rapidamente a fidarsi di noi. Se riusciamo a conquistare la loro fiducia, saremo in grado di raggiungere l’accordo con loro che stiamo cercando.