Quattro trappole nelle quali puoi cadere durante negoziazioni sulle vendite

Quando siamo impegnati in una negoziazione, indipendentemente da quali stili di negoziazione o tecniche di negoziazione vengano utilizzati, possiamo fare l’errore di cadere in trappole cognitive comuni, se non stiamo attenti. Queste trappole sono subdole e se non siamo alla loro ricerca, allora possono intrufolarsi in noi e finiranno per trattenerci dal realizzare ciò che stiamo cercando di fare in questa trattativa. Quando lo facciamo, finiamo per rendere la negoziazione in cui siamo coinvolti più difficile di quanto debba essere. Per evitare che ciò accada, dobbiamo imparare ad identificare le quattro diverse trappole.

Pensare che quello che hai sia più prezioso di quello che è

Quindi cosa può trascinare una negoziazione più a lungo di quanto dovrebbe? Un semplice errore che un negoziatore può fare è pensare troppo a ciò che sta cercando di vendere. Quando lo facciamo, finiamo per sopravvalutare ciò che dobbiamo vendere. Troppo spesso ignoreremo ciò che gli esperti ci dicono su come dovremmo valutare qualcosa e finiamo per chiedere più di quello che probabilmente otterremo da chiunque.

Quindi, esattamente, perché pensiamo che qualcosa che abbiamo sia più prezioso di quanto possa pensare un altro? Questo fa parte di quello che viene chiamato “effetto dotazione”. L’effetto dotazione si verifica quando le persone attribuiscono più valore alle cose semplicemente perché le possiedono. Il risultato di ciò è che tendiamo a sopravvalutare tutte le cose che possediamo, non importa quanto siano insignificanti. Alla fine, l’effetto di dotazione può finire per causare problemi ai venditori nel tentativo di vendere un articolo.

Quindi, come può un negoziatore affrontare questo effetto dotazione? Per impedire a noi stessi di sopravvalutare i nostri beni, dobbiamo cercare valutazioni imparziali da esperti terzi come agenti immobiliari, periti di gioielleria o persino esperti finanziari. La speranza qui è che se usando la guida di qualcun altro sei in grado di guardare al futuro, allora sarai in grado di valutare ciò che possiedi in un modo più razionale.

Concentrarsi troppo sul prezzo

Ogni volta che siamo coinvolti in una negoziazione in cui stiamo cercando di vendere qualcosa, può essere fin troppo facile per noi iniziare a concentrarci su una cosa: ottenere il miglior prezzo. In una negoziazione, può essere fin troppo facile per ognuno di noi valutare l’obiettivo di raggiungere il nostro prezzo target. Tuttavia, se rimaniamo coinvolti nei nostri interessi personali e finiamo per contrattare sul prezzo, ciò non ci permetterà di vedere la negoziazione come un processo collaborativo.

Quando decidi di rimanere bloccato in una mentalità competitiva, non sarai in grado di esaminare le esigenze dell’altra parte o aggiungere ulteriori problemi alla discussione, come i tempi di consegna, i programmi per effettuare i pagamenti e altre fonti di sinergia che potrebbero migliorare sia l’accordo sia i profitti. Se ti capita di trovarti in questa situazione, fai un passo indietro e prova a fare brainstorming di idee che ti permetteranno di aggiungere più valore all’accordo, sia da solo che con l’altra parte.

 Fare offerte che non attraggono l’altra parte

Una parte fondamentale di ogni negoziazione si verifica quando creiamo un’offerta e la presentiamo poi all’altro parte. Non importa quanto tempo hai dedicato alla creazione di tale offerta o quanto pensi di capire cosa sta cercando l’altra parte, puoi comunque fare un errore. Se non ti prendi cura di presentare la tua offerta nella migliore luce possibile, allora c’è la possibilità che tu abbia presentato all’altra parte un’offerta che non piace. Tutto ciò dipende dal modo in cui scegli di inquadrare le tue offerte. Troppo spesso i negoziatori finiscono per non presentare le loro offerte in un modo che sarebbe un vantaggioso per loro. Ciò che può complicare le cose è che l’altra parte ha spesso un prezzo target che stanno cercando di raggiungere. Ciò significa che tutto ciò che sarebbe un compromesso che potrebbe allontanarli da questo prezzo è qualcosa che non saranno disposti a fare. Come venditore, puoi peggiorare le cose se nella tua proposta parli della distanza tra il prezzo che stai offrendo e il prezzo che l’altra parte vuole pagare. Un modo migliore per farlo è quello di riformulare la tua offerta. Quello che vorrai fare è mostrare all’altro parte che la tua offerta presenta loro un guadagno rispetto allo status quo precedente. Se invece di concentrarti su ciò che l’altra parte voleva pagare, potresti concentrarti su quanto risparmieranno su ciò che stanno attualmente pagando. In questo modo avrai riformulato la tua offerta.

Cosa significa tutto questo per te

Come negoziatori abbiamo un certo modo di vedere il mondo. Ciò significa che durante la tua prossima negoziazione c’è la reale possibilità che tu possa cadere in una delle diverse trappole cognitive. Queste trappole si verificano perché il modo in cui scegliamo di vedere il mondo potrebbe non essere quello che è realmente. Ciò che dobbiamo imparare a fare è individuare queste trappole e quindi adattare la nostra visione del mondo in modo che possiamo spingere la nostra trattativa a giungere ad una conclusione positiva.

La prima trappola cognitiva in cui possiamo cadere è quando stiamo cercando di vendere qualcosa, ma ci siamo convinti che sia più prezioso di quanto non sia in realtà. Questo fa parte di quello che viene chiamato “effetto dotazione”. Dobbiamo ottenere la consulenza di esperti esterni in modo che possiamo capire quanto vale veramente qualcosa. Possiamo anche essere bloccati dal prezzo di ciò che viene venduto. Se non stiamo attenti, non saremo in grado di collaborare con l’altra parte per raggiungere un accordo. Infine, se non ci prendiamo il tempo di capire cosa vuole l’altra parte da una negoziazione, correremo il rischio di far loro un’offerta che non li attiri. Dobbiamo riformulare la nostra offerta in modo tale da soddisfare le loro esigenze.

Comprendendo che spesso in una negoziazione possiamo finire per essere il nostro peggior nemico, dobbiamo renderci conto di ciò che potremmo fare che ci terrà indietro. Una volta compreso ciò che stiamo facendo, possiamo adattare il nostro comportamento e iniziare a portare avanti i negoziati. Non lasciarti intrappolare in modo che tu sia incapace di raggiungere un accordo con l’altra parte.