Come negoziatori, comprendiamo che quando entriamo in una negoziazione dobbiamo usare i nostri stili e le nostre tecniche di negoziazione, sia per collaborare che per competere con l’altra parte del tavolo. Il nostro lavoro è aumentare la torta del valore per tutte le parti, spesso identificando le differenze tra i problemi e facendo dei compromessi. Allo stesso tempo, quello che stiamo cercando di fare è rivendicare la maggior parte di quella torta più grande per noi stessi. Allora qual è il modo migliore per farlo accadere?

 

Come ottenere la parte più grande della torta

 

I negoziatori devono suddividere la risorsa o il gruppo di risorse che le parti hanno identificato. In molti negoziati, ciò significa contrattare su questioni come il prezzo. Le strategie di contrattazione più efficaci non richiedono che si  sacrifichi l’integrità o si ricorra a sporchi trucchi. Piuttosto, richiedono di mettere da parte un sacco di tempo prima della negoziazione per impegnarsi in una preparazione chiara.

Quindi la grande domanda è: quali sono le strategie di contrattazione più efficaci? Il miglior predittore di risultati “vincenti” in questa negoziazione distributiva – che rivendica la parte del leone nella gamma di contrattazione – è la capacità dei negoziatori di creare stime dei profitti dell’altra parte. Quanto più accuratamente un negoziatore può stimare i profitti dell’altra parte, tanto più denaro può rivendicare con successo.

Sono stati condotti studi di negoziazione che hanno identificato altri fattori importanti che possono migliorare i risultati della transazione nel mondo reale, tra cui la definizione di aspirazioni elevate (o “obiettivi”), la presentazione di una prima offerta aggressiva e la disponibilità ad andare in tribunale se necessario. Tuttavia, conoscere l’altro lato è stato uno dei più importanti.

 

Strategie per massimizzare ciò che si ottiene da una negoziazione

 

La maggior parte dei negoziatori comprende il valore di saper valutare i propri profitti: l’importo minimo che accetterebbe prima di allontanarsi dal tavolo delle trattative. Ma spesso trascuriamo l’importanza di stimare i profitti dell’altra parte. Per fare ciò, dedica del tempo alla ricerca della forza e degli interessi contrattuali dell’altra parte, che può includere l’esame dei risultati delle loro negoziazioni passate e la loro probabile migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA). Una volta al tavolo, fai molte domande per determinare anche i loro interessi e vincoli.

Un’altra parte importante della preparazione alla negoziazione è stabilire un livello o un obiettivo di aspirazione ambizioso ma realistico. Ciò non significa fare richieste oltraggiose: piuttosto, prepara argomenti che faranno sembrare ragionevoli le tue ambiziose aspirazioni.

Il negoziatore che fa l’offerta di apertura in una negoziazione sul prezzo in genere ottiene l’affare migliore, mostra la ricerca sulla negoziazione. Perché? A causa della prima figura nominata in una trattativa “ancore” la discussione che segue. Se sei ben informato sul valore delle cose che stai negoziando, preparati a gettare una prima ancora ambiziosa.

Quando hai un BATNA forte, sarai in una buona posizione per rifiutare un accordo mediocre. Di conseguenza, un BATNA forte è in genere la migliore fonte di potere in una negoziazione. Dopo aver identificato il tuo BATNA, dovresti prendere provvedimenti per migliorarlo, quando possibile, conducendo trattative su più fronti.

 

Cosa significa tutto questo per te

 

Alla fine, quando si tratta di strategie di contrattazione efficaci, la differenza tra creare più valore o cercare di ottenere di più di ciò che è disponibile non è grande. Entrambi gli aspetti della negoziazione di principio richiedono di impegnarsi in una riflessione e una ricerca significative prima di sedersi al tavolo. Più conosci le questioni in gioco, gli interessi e i vincoli dell’altra parte e le tue preferenze e limitazioni, migliore sarà la tua posizione per implementare con successo le tue strategie di contrattazione e rivendicare valore nella tua prossima negoziazione.