Quando entriamo in una negoziazione, ci troviamo di fronte a una serie di sfide diverse. Una delle più grandi può essere la barriera culturale alla comunicazione se l’altra parte proviene da un background diverso dal vostro. Per superare questi problemi, dobbiamo trovare modi diversi di usare i nostri stili e tecniche di negoziazione per comunicare con l’altra parte usando le buone maniere, il linguaggio del corpo e forse anche il nostro aspetto fisico. Quando negoziamo con qualcuno online, alcuni dei modi in cui comunichiamo di solito non sono disponibili. Tuttavia, dovremo comunque trovare un modo per costruire una relazione con loro.

Competenze necessarie per la negoziazione online

La negoziazione online è un mondo nuovo e coraggioso. Questo tipo di negoziazione è molto diverso dalla negoziazione faccia a faccia o anche dalla negoziazione telefonica. Questi tipi di negoziazione più tradizionali ci permettono di creare un maggiore senso di consapevolezza sociale con l’altra parte e portano a una migliore stabilità e cooperazione di quanto ci si possa aspettare di ottenere durante una negoziazione online. Come negoziatori dovremo trovare il modo di trasferire le capacità di costruzione delle relazioni che abbiamo sviluppato per le negoziazioni tradizionali al nuovo e coraggioso mondo delle negoziazioni online. Con che cosa abbiamo a che fare? Quando negoziamo con qualcuno online dobbiamo capire che le loro norme sociali potrebbero non esserci chiare. Se ci troviamo ad avere problemi di relazione con loro, allora dobbiamo prenderci il tempo di osservarli con attenzione per vedere se riusciamo ad ottenere qualche suggerimento su come dovremmo comportarci. Quando negoziamo online saremo limitati. Gli unici indizi che avremo sono le parole digitate sullo schermo. Usando questo input incontreremo dei problemi cercando di rispondere allo stile dell’altra parte. Cose come l’uso delle lettere maiuscole in un’e-mail, la presenza di emoticon, o anche le chiacchiere oziose sul tempo hanno un significato e dovrete capire come rispondere. Giusto per rendere le cose un po’ più difficili per voi, il modo in cui vengono condotte le negoziazioni online è diverso da come le facciamo faccia a faccia. La velocità con cui possiamo scambiarci comunicazioni elettroniche ci permette di condurre le nostre trattative utilizzando messaggi brevi e diretti. Il risultato è che nessuna delle due parti può prendersi il tempo di riflettere esattamente su ciò che vorrebbe dire e su come dovrebbe essere detto. Questo può funzionare se avessimo solo un rapido scambio di fatti con l’altra parte. Tuttavia, se siamo impegnati in un negoziato collaborativo più ampio che richiederà una discussione e una riflessione da entrambe le parti, questo può facilmente complicare le strategie di negoziazione.

Come comunichiamo durante una negoziazione online

Il mondo delle negoziazioni online diventa un po’ strano quando ci rendiamo conto che le persone tendono ad agire in modo diverso online rispetto a quanto facciano di persona. Come esempio di questo, quando stiamo negoziando con l’altra parte faccia a faccia è più probabile che ci rivelino informazioni in modo onesto. Quando riceviamo queste informazioni da loro, in genere gli crediamo e agiamo sulla base di ciò che ci hanno detto. Tuttavia, quando stiamo negoziando con qualcuno online, tenderanno a trattenersi dal condividere informazioni private con noi. Se decidono di aprirsi e di condividere le informazioni con noi, il più delle volte saremo diffidenti nel rispondere alle loro azioni condividendo le nostre informazioni. Come se questo non bastasse, la situazione peggiora ulteriormente. Le persone che studiano le trattative hanno dato un’occhiata alle e-mail che vengono scambiate durante una trattativa online. Quello che hanno scoperto è che queste e-mail contengono informazioni che hanno meno probabilità di essere vere, meno probabilità di essere rilevanti per la negoziazione in corso e meno probabilità di essere chiare. Il risultato finale è che le informazioni che vengono condivise saranno meno informative di quelle che vengono condivise durante una negoziazione faccia a faccia. In qualità di negoziatori, ciò che dobbiamo capire è che la possibilità di creare una negoziazione online collaborativa e fiduciosa è qualcosa che si fa raramente. Una delle ragioni principali è che quando comunichiamo con l’altra parte tramite e-mail, c’è una reale possibilità che i bluff e le minacce possano aumentare. Se questo accade, allora all’improvviso possiamo iniziare a vivere un episodio di “fiammata”. Quando ciò accade, entrambe le parti possono iniziare a inviare messaggi di posta elettronica accesi senza prendersi il tempo di pensare alle conseguenze delle loro azioni.

Cosa significa tutto questo per te

Il mondo della negoziazione sta cambiando. Ciò che prima si faceva faccia a faccia o al telefono, ora si comincia a fare online. Questo pone una serie di sfide uniche per i negoziatori. Quando comunichiamo con qualcuno, faccia a faccia o al telefono, siamo in grado di superare le barriere culturali, percependo il loro feedback a ciò che gli diciamo attraverso il linguaggio del corpo e l’inflessione della voce. Tuttavia, quando stiamo negoziando con qualcuno online questi spunti mancano. I negoziatori devono imparare ad adattarsi al mondo della negoziazione online. Quando stiamo negoziando con qualcuno faccia a faccia o al telefono, è possibile per noi stabilire un senso di relazione con loro. Tuttavia, questo è difficile da fare quando stiamo negoziando con qualcuno online. Quando negoziamo online non abbiamo accesso agli indizi che normalmente abbiamo e che ci dicono cosa sta pensando l’altra parte. Dovremo invece cercare di indovinare i loro pensieri in base al contenuto delle e-mail che ci hanno inviato. Le cose diventano più complicate perché una trattativa online tende ad accadere velocemente. Entrambe le parti possono farsi prendere dal momento e noi non ci prendiamo il tempo di pensare a cosa scriveremo nella nostra prossima email. Quando stiamo negoziando con qualcuno online, questi tenderà a trattenersi e a non condividere le informazioni con noi. Allo stesso modo, è più probabile che le persone siano poco sincere nelle loro comunicazioni via e-mail. Negoziare online è difficile da fare e può essere fin troppo facile per una o l’altra parte iniziare a usare bluff o minacce. Il mondo è andato avanti e noi non possiamo proprio fare in modo che torni indietro. Negoziare online fa ormai parte della nostra vita. Dobbiamo prenderci il tempo di studiare questa nuova forma di negoziazione e capire come sfruttarla al meglio. Capire che negoziare online non è la stessa cosa che negoziare faccia a faccia o per telefono è un primo passo fondamentale. La prossima volta che vi trovate coinvolti in una negoziazione online, rallentate le cose e prendetevi il tempo di costruire un rapporto con l’altra parte in modo da poter raggiungere l’accordo che entrambi desiderate.