Mi sono sempre piaciuti i supereroi, fin dalle mie prime letture di fumetti penso che i supereroi, benché immaginari ci possano insegnare molto su come migliorare le nostre abilità nelle contrattazioni. Una lezione, che tutti i supereroi sembrano imparare alla scuola dei supereroi, è che per avere la meglio in uno scontro occorre avere sempre buone capacità di autodifesa.
In una contrattazione il venditore deve avere una buona difesa, soprattutto nel fronteggiare una tattica che può essere adottata dall’acquirente e che viene definita “reverse auction” (asta al ribasso). Immaginate di programmare l’acquisto di una nuova automobile. Cominciate con il recarvi da tre concessionari ed ottenete tre diverse offerte. Come potete immaginare ognuna di queste offerte consisterà in un insieme poco chiaro di diversi pacchetti di finanziamento e opzioni.
La vostra mossa successiva è ciò che viene definita “reverse auction”. Tornate da ogni concessionario e gli comunicate che avete consultato altri due rivenditori. Ogni concessionario a questo punto cercherà di darvi delle motivazioni per convincervi che lui è il migliore ed evitare l’acquisto dalla concorrenza. Dopo esservi recato di nuovo da tutti e tre i concessionari, ora siete in grado di comprendere le sfumature e le opzioni legate all’acquisto dell’auto che desiderate.
Con tutte queste nuove informazioni in vostro possesso siete in grado di definire più chiaramente le caratteristiche dettagliate dell’offerta poiché anche le opzioni possibili sono più chiare. Siete in grado di valutare le offerte specifiche che ogni rivenditore vi offre.
Finirete scegliendo il concessionario che può garantirvi il miglior rapporto qualità prezzo. Attraverso la tattica descritta, l’acquirente ha accumulato un grosso bagaglio di informazioni riguardo all’acquisto di una nuova auto ed ha acquisito la capacità di negoziare opzioni di cui inizialmente non era a conoscenza.

Tutto questo è positivo se voi siete l’acquirente, ma se siete il venditore o il concessionario come nel nostro esempio?

Sembra che l’acquirente che ricorre a questa tattica sia il solo ad essere in vantaggio ma non è completamente così, il venditore anche in questa situazione ha ancora potere negoziale.
Un notevole punto a favore del venditore deriva dal semplice fatto che la “reverse auction” richiede molto tempo per essere realizzata efficacemente. L’acquirente deve individuare i venditori, raccogliere le offerte, valutarle, ritornare dai concessionari per approfondire le informazioni, e infine tornare di nuovo per concludere l’affare. Tutto ciò esige tempo che non sempre si ha a disposizione.
Ciò che il venditore deve fare è presentare se stesso come se fosse quello che meglio comprende le esigenze dell’acquirente. Se riuscite a convincere l’acquirente della vostra credibilità allora avrete maggiori probabilità di concludere l’affare.

Di seguito sono elencati alcuni suggerimenti che possono aiutarvi a contrastare le mosse adottate dall’acquirente che mette in pratica la “reverse auction” nei vostri confronti:
1.Siate gli ultimi: siate l’ultima persona con cui l’acquirente parla, non la prima. Questo vi permetterà di accorciare il processo realizzato con la “reverse auction”.
2.Usate le vostre risorse migliori: nel trattare con l’acquirente utilizzate i vostri elementi migliori o perlomeno assicuratevi di arrivare preparati alla discussione (non sono ammesse distrazioni!).
3.Fate concessioni con lentezza: questo è sempre un buon stratagemma – non abbiate fretta nel fare concessioni all’acquirente.
4.Vendete, vendete, vendete: assicuratevi di vendere all’acquirente puntando sui vostri punti di forza.
5.Ponete dei limiti: comunicate chiaramente all’acquirente che il vostro campo di azione in questo affare è limitato entro determinati parametri che non dipendono dalla vostra volontà.
6.Ricorrete ad esperti: l’acquirente è alla disperata ricerca di qualcuno di cui fidarsi così da essere sicuro che voi siete in grado di fornirgli ciò che sta cercando. Assicuratevi quindi di mettergli a disposizione l’esperto che egli ha bisogno di trovare
7.Usate l’inventiva come alternativa: la vita è imprevedibile. A volte una “reverse auction” può prendere un andamento negativo per voi venditori. In questi casi dovete avere a disposizione un’ alternativa, un sostituto, una nuova offerta, che vi permetta di aggirare la situazione.
8.Individuate il fattore decisivo: potete parlare fino a rimanere senza fiato, ma sarà inutile se non vi siete preparati e non avete individuato il fattore decisivo finale. Preparatevi e controllate prima di investire tempo ed energia.

Vi siete mai trovati in una situazione in cui l’acquirente ha utilizzato con voi la tattica descritta nel nostro esempio? Vi siete sentiti come se l’acquirente avesse il maggior potere contrattuale oppure come se lo aveste voi? Quale importanza aveva il fattore tempo per l’acquirente, era un fattore chiave? Siete stati capaci di convincerlo che voi eravate esperti? Lasciate un commento ed esprimete il vostro parere.
Le contrattazioni di vendita con partner giapponesi richiedono nuove competenze.