Quando si sta negoziando una vendita, si vorrebbe ottenere che l’altra parte accetti l’offerta che si sta facendo loro. Ci sono diversi modi per far sì che questo accada. Nelle trattative di vendita, fare la prima offerta è spesso una mossa intelligente. La ragione per cui questa è una buona idea è che la prima offerta può ancorare la discussione che segue e può avere un effetto potente sul risultato finale. Tuttavia, se l’altra parte si muove più velocemente di voi e fa la prima offerta, dovrete essere pronti ad inquadrare la vostra controfferta con attenzione. Avrete bisogno di alcune tecniche di negoziazione delle vendite per ottenere ciò che volete.

Scegliere il miglior modo di procedere

Quando stiamo negoziando con qualcuno, si scopre che ci sono due diversi tipi di razionalità che possiamo usare. Il primo si chiama razionale vincolata e si concentra su ciò che ti impedisce di accettare l’offerta dell’altra parte. Il secondo si chiama razionale della denigrazione e critica ciò che la controparte offre, per esempio, suggerendo che la qualità del prodotto è bassa. Queste due razionalità hanno un’efficacia diversa. I venditori sono stati significativamente più influenzati dalle razionalità di vincolo degli acquirenti che dalle loro razionalità di denigrazione. La domanda è perché. I venditori possono considerare le critiche in una logica di denigrazione come imprecise e maleducate, e reagire rimanendo fermi sul loro prezzo. In secondo luogo, quando gli acquirenti descrivono i loro vincoli finanziari, i venditori possono prenderli in parola quando dicono di non potersi permettere l’affare che è sul tavolo. Ciò significa che un compratore può ottenere un affare migliore se accompagna la sua controfferta con informazioni su quali sono i suoi vincoli finanziari, piuttosto che se cerca di diminuire il valore di ciò che viene venduto. Allo stesso modo, un venditore che si trova di fronte alla prima offerta di un compratore può ottenere un affare migliore se dice di non potersi permettere di scendere al di sotto di quello che può fare se scredita il BATNA del compratore (migliore alternativa ad un accordo negoziato).

Concentrarsi sulle perdite piuttosto che sui guadagni

Le ricerche hanno dimostrato che le persone con cui negozierete sono più motivate ad evitare perdite che a realizzare guadagni. In una serie di esperimenti, alle persone è stato proposto un prodotto che avrebbe fatto risparmiare loro dei soldi o che avrebbe impedito loro di perdere soldi. Si è scoperto che le persone erano più disposte ad acquistare il prodotto che avrebbe impedito loro di perdere soldi. Poiché le perdite pesano molto sulla nostra mente, se si inquadra lo stesso prezzo come una perdita, probabilmente avrà un effetto maggiore che inquadrarlo come un guadagno.

Dividere le perdite ma combinare i guadagni

Si potrebbe pensare che il modo in cui le persone ottengono o perdono denaro non abbia molta importanza – è il valore finale che conta davvero. Tuttavia, si scopre che questo non è vero. La ricerca ha dimostrato che le persone preferiscono guadagnare denaro a rate, ma perdere denaro in un’unica soluzione. Per esempio, la gente si divertirebbe a trovare una banconota da 50 euro per due giorni di fila, invece di trovare solo 100 euro. Allo stesso modo, se dovessero perderla, preferirebbero perdere 100 euro tutti in una volta invece di perdere 50 euro per due giorni di fila. Ciò che tutto questo significa per voi è che nel processo di negoziazione commerciale, quando si fa una concessione di prezzo, può essere intelligente offrirla come due o più concessioni più piccole. Ma quando si chiede all’altra parte una concessione sul prezzo, fate una richiesta piuttosto che due o più richieste parziali.

Evitate di giustificare eccessivamente le vostre offerte

Si scopre che anche una giustificazione “zoppa” per una prima offerta può essere più efficace che non giustificarsi affatto. Allo stesso modo, le persone tendono a ribellarsi contro richieste più significative con giustificazioni deboli. Come negoziatori, ciò che dobbiamo capire è che quando una giustificazione per un’offerta è facile da contrastare, può suscitare un contraccolpo. Ciò significa che se siete un venditore che ha già messo in mostra le molte caratteristiche interessanti del vostro prodotto, potete lasciare che la vostra prima offerta di prezzo resti in piedi da sola – non c’è bisogno di fare altre offerte.

Cosa significa tutto questo per te

Il nostro obiettivo durante una trattativa è quello di presentare all’altra parte un’offerta che possa essere accettata. Fare la prima offerta è un buon modo per orientare le cose nella nostra direzione. Tuttavia, se la controparte ci batte sul tempo e fa la prima offerta, dobbiamo essere creativi. Usando il giusto set di tecniche di vendita, possiamo guidare la trattativa nella direzione che vogliamo.

Ci sono un paio di razionalità diverse che si possono usare in una negoziazione, razionale vincolata e razionale della denigrazione. Assicuratevi di usare quella corretta per la vostra situazione di negoziazione. Durante una negoziazione dovremmo concentrarci sulle perdite invece che sui guadagni, perché le persone con cui state negoziando sono più motivate ad evitare le perdite che a realizzare guadagni. Il modo in cui le persone guadagnano e perdono denaro è importante. Si scopre che le persone preferiscono guadagnare denaro a rate ma perdere denaro in un’unica soluzione. Le giustificazioni possono essere un potente strumento di negoziazione. Anche una giustificazione “zoppa” per una prima offerta può essere più efficace che non giustificarla affatto.

Durante una trattativa vorrete prendervi il tempo di inquadrare la vostra offerta all’altra parte in modo da aumentare le vostre possibilità di farla accettare. Utilizzando le tecniche di cui abbiamo discusso, avrete la possibilità di ri-ancorare le vostre trattative e trovare un modo per ottenere l’accordo che state cercando. Prendetevi il tempo necessario per creare la vostra offerta in modo da aumentarne l’attrattiva per l’altra parte.