Ogni negoziatore vorrebbe avere un po’ di magia nella propria vita. Vorremmo tutti essere in grado di agitare le mani e avviare una trattativa a modo nostro. Ci piacerebbe avere degli incantesimi da recitare che farebbero piegare l’altra parte alla nostra volontà. La cattiva notizia è che tale magia non sembra esistere. Tuttavia, anche per i Negoziatori, c’è qualcosa di strano nel numero tre.

Dovresti negoziare in tre dimensioni

Penso che la maggior parte di noi comprenda l’importanza di prepararsi a fondo per la negoziazione. Tuttavia, spesso ci concentriamo troppo strettamente sugli stili di negoziazione e sulle tecniche di negoziazione: come inquadrare un’offerta di apertura, come essere persuasivi e così via. Al contrario, i negoziatori professionisti hanno maggiori probabilità di cogliere l’importanza della negoziazione in tre dimensioni piuttosto che in una. I negoziatori professionisti dovrebbero essere incoraggiati ad andare oltre la prima dimensione delle abilità e tattiche interpersonali “al tavolo” per spostarsi su altre due dimensioni: le mosse di impostazione e la progettazione dell’affare.
I migliori negoziatori professionisti si preparano al successo dedicando del tempo alla scansione dell’ambiente per identificare le controparti, le opzioni, le impostazioni più promettenti.
È altrettanto importante per noi concentrarci sulla progettazione di accordi, una terza dimensione in una negoziazione. Ciò include l’identificazione di potenziali compromessi dell’accordo: questioni relativamente facili da dare da una parte e preziose da ricevere per l’altra. Significa anche pensare a come si svilupperà un accordo dopo che l’accordo è stato firmato e confrontarlo da vicino con le altre alternative.

Segui sempre la regola “Innamorati di tre”

Prenditi un momento e pensa all’ultima volta che hai effettuato un acquisto importante, come una casa, un’auto o un gioiello con un prezzo negoziabile. Quando hai fatto questo acquisto, ti sei sentito come se avessi “dovuto solo averlo”? Se questo è quello che è successo, potresti aver violato un’utile regola pratica nella negoziazione, la regola “innamorati del tre”.
Gli acquirenti di case spesso si innamorano di una casa in particolare dopo averla vista e fanno un’offerta sul posto. Innamorandosi di una casa, piuttosto che di più, possono organizzarsi per la contrattazione del contraddittorio ed è probabile che cadano vittime delle tattiche di potere dell’altra parte nella negoziazione.
Al contrario, i negoziatori professionisti capiscono che quando hanno diverse alternative allettanti, acquisiranno il potere di cui hanno bisogno per abbandonare una negoziazione senza scendere al di sotto della loro linea di fondo. Anche se a volte può essere difficile mettere in fila più alternative, come diverse case che apprezzi allo stesso modo, è probabile che dedicare del tempo a farlo ti porti a un risultato più soddisfacente.

Fai sempre tre offerte contemporaneamente

Quello che fanno i negoziatori principianti è creare con cura un’offerta da presentare all’altra parte. O l’altra parte rifiuta, o accettano immediatamente, oppure possono finire per contrattare. Sebbene questa pratica possa portare a risultati concreti, spesso impedisce a un negoziatore di identificare accordi che entrambe le parti preferirebbero di più.

Può essere utile confrontare questa strategia con una che è più probabile che i negoziatori professionisti seguano: presentare contemporaneamente tre offerte che apprezzi allo stesso modo, ma che variano a seconda delle questioni. Questo è chiamato “MESO” o più offerte simultanee equivalenti. È probabile che attirino le priorità e gli interessi della tua controparte in un modo che non viene catturato dalle domande dirette.

Cosa significa tutto questo per te

Ogni negoziatore vorrebbe che un po’ di magia entrasse nella propria vita per rendere la propria capacità di concludere accordi molto più facili. Tuttavia, poiché sembra esserci una netta mancanza di magia nelle nostre vite, dovremo accontentarci del potere del numero tre. Si scopre che ci sono molte cose che possono accadere durante una negoziazione che avvengono in tre.

Quando siamo coinvolti in una negoziazione basata su principi, dobbiamo sempre cercare di negoziare in tre dimensioni. Queste tre dimensioni includono le nostre capacità interpersonali, determinare se le persone giuste sono al tavolo e progettare l’affare giusto. Dobbiamo assicurarci di non innamorarci di una sola alternativa: dobbiamo assicurarci di averne sempre tre tra cui scegliere. Per fare in modo che l’altra parte accetti la nostra offerta, dobbiamo sempre presentare loro tre offerte contemporaneamente.

Se come negoziatore comprendi il potere del numero tre, puoi incorporarlo nella tua prossima negoziazione. Usare le cose tre alla volta ti consentirà di progredire nella negoziazione su più fronti e ti consentirà di progredire più velocemente. Metti il potere di tre per lavorare per te!